Češi prý slyší na slevu a hledají zkratky. O vyšší plat si ale říct neumí, říká elitní vyjednavač | E15.cz

Češi prý slyší na slevu a hledají zkratky. O vyšší plat si ale říct neumí, říká elitní vyjednavač

16. července 2017 • 21:00

Kurzy o vyjednávání absolvoval na těch nejprestižnějších univerzitách - Whartonu, Yaleu či Harvardu. Jeho služeb využilo mnoho předních světových společností, trénoval manažery firem jako Coca-Cola, Société Générale, Volkswagen, Zentiva či T-Mobile. V rozhovoru pro INFO.cz Pavel Novák prozrazuje osvědčené triky, jak si u šéfa vyjednat vyšší plat, říká, kteří prodejci během několika let již nebudou zapotřebí a hodnotí i vyjednávací schopnosti vrcholných světových politiků. 

Na vizitce máte uvedeno „gamechanger“. Co je podstatou tohoto povolání?

Je to jednoduché. Lidé, kteří si mě najmou, mi nejčastěji pokládají otázku, jak si mají vyjednat větší slevu. A já je učím přemýšlet o procesu vyjednávání poněkud jinak a lépe. Proto gamechanger. Snažím se měnit přístup svých klientů k lepšímu a samozřejmě je také učím, aby se jim jejich vyjednávání podařilo a získali to, co chtějí.

Je pravda, že Češi při jakémkoliv smlouvání slyší hlavně na slevy?

Ano, my Češi jednáme prvoplánově na co největší slevu. Mě dokonce fascinuje, jak lidem automaticky naskakuje položka ceny jako hlavního, ne-li jediného kritéria. Jenže když si kupujete například auto, tak o vaší spokojenosti přeci rozhoduje mnohem více věcí, než je jen samotná cena.

Celá věc je mnohem složitější: Chcete spokojenost, užitnou hodnotu, která vám vyhovuje, vědomí, že do vozu nebudete během pár příštích let investovat spoustu dalších peněz do oprav a tak dále. A ne jen co největší slevu.

Jaký je v tomto ohledu rozdíl mezi Čechy a lidmi na Západě?

Já si myslím, že v zahraničí mají už za sebou delší proces budování kultury vyjednávání. Lidé si tam uvědomují, že to, jak jednají s druhou stranou, pro ně bude mít dlouhodobé následky – ať již pozitivní, či negativní. My si na to teprve přicházíme, musíme si tím projít jako puberťáci.

Automatizace výroby nejvíce dopadne na Česko a Slovensko, tvrdí OECD

Zažít si, že když se vám jednou v obchodu dostanu na kobylku a získám na vás nějaké peníze navíc, tak vy se se mnou příště již nebudete chtít bavit. Na Západě často dostanete příležitost, ale když se s ní vypořádáte takzvaně počesku, tak příště nebude nabídnuta vám, ale někomu jinému.

Češi tedy věří hlavně na krátkozraký zisk?

Myslím, že časový aspekt tam hraje roli, chceme mít raději své jisté, než abychom budovali dlouhodobé obchodní vztahy.

Čím dále se od světa lišíme?

Já když se bavím například s Američany, tak se mě ptají, čím že se to živím. A když jim řeknu, že učím vyjednávání, které je jim velmi blízké, tak mi řeknou, že to naše země velice potřebuje. Máme tedy takovou reputaci, že volíme zkratky a že nám jde o krátkodobý zisk – když to vezmu v tom negativním světle. V pozitivním vyznění zase jsme ale zase velmi kreativní.

Jak se tato kreativita projevuje?

Češi hledají originální způsob, jak se ze zapeklitých situací dostat ven. Ono se i říká, že jsme jako země testovací laboratoří pro globální produkty. Když nějaké řešení bude fungovat u nás, tak bude fungovat i v širším světovém rámci. Řekl bych, že je to dané i tím, že my jsme zvyklí nedůvěřovat velkým myšlenkám, že se díváme na realitu, která opravdu je, v její syrovosti.

Tank v náklaďáku, sebevražedná auta. Podívejte se na improvizovanou jízdní divizi Islámského státu

Takže oproti jiným národům můžeme mít výhodu, že se nedržíme nalajnovaného procesu, ale dokážeme improvizovat, reagovat. Nemáme tu globální zkušenost, která říká „takhle se to dělá a takhle se to dělá všude, tak v tom nutně pokračujme“.

Existuje i negativní stránka tohoto aspektu kreativity?

Negativní stránka spočívá v tom, že často nehledáme řešení, která jsou legitimní, ale taková, která nám projdou. Prostě se někdy chováme neomaleně a tváříme se, že je to tak v pořádku. Pro hodně lidí navíc kreativita ve vyjednávání znamená být drzý, mít ostré lokty a případně si trochu vymýšlet, jen když tomu druhá strana uvěří.

Volných pracovních míst je již několik měsíců více než počet lidí dlouhodobě nezaměstnaných

A Češi se rovněž zákazníkovi přizpůsobují do míry, jaká je na západ od nás nevídaná. Tam jsou totiž naučení, že pokud zákazník chce ten byznys, tak je to on, kdo by měl s nabídkou přijít. U nás je to však naopak, toto břímě leží především na prodejci.

Kdo tvoří vaše klienty? Preferujete spíše větší, nebo malé firmy?

Mě zajímají úpředevším společnosti s příslibem, s nějakou přidanou hodnotou. Mezi mými klienty proto nebude nikdo, kdo akcentuje cenu na prvním místě. Tedy hypoteticky ani Dacia ani Penny Market, bude to řekněme od pekařství Paul a značky Alfa Romeo výše. Pokud bych se dostal do firem, jejichž strategie je být nejlevnější, tak vím, že se dříve nebo později dostaneme do diskuse, že moje tréningy jsou pro ně drahé. To mám historicky ověřené a na to už nemám ani čas, ani nervy.

Co vás na učení zákazníků nejvíce baví a motivuje?

Mě zajímá zkoumat to, co motivuje lidi jednat tak, jak jednají. Jako vyjednavač totiž můžete něco jednoduše dohodnout, ale spousta takových dohod pak ztroskotá na tom, že nejsou zrealizované a že zůstanou jen na papíře. A mě jako vyjednavače musí zajímat to, co tomu průchodu dohody brání. Lidé se nechovají tak, jak mají, když jim řeknete „udělej tohle“ a já zjišťuji proč.

Která část procesu je podle vás ve vyjednávání nejdůležitější?

Ve vyjednávání je nesmírně podstatné vědět, jaké má vaše dohoda následky pro druhou stranu. Co pro ně bude znamenat, když budete s dohodou souhlasit a co když nikoliv. Jaký přínos pro Donalda Trumpa bude mít, když onu pařížskou dohodu shodí ze stolu, nebo když ji přijme. A jemu z té kalkulace zkrátka vyšlo lépe to, že ji shodí ze stolu.

Pokračování rozhovoru najdete na webu Info.cz >>>

Průměrný anglický absolvent má 1,5 milionu dluhů, které nikdy nesplatí
Šéfka Úřadu pro ochranu osobních údajů: Vysokými pokutami chceme firmy odrazovat, ne likvidovat
Andrej Babiš: Koupím si, co budu chtít. To není váš problém
Šašek provokuje: Získají si Zeman a Babiš mladé tím, že je naženou na učňáky? Radši ať změní slovník
Delší mládí, drahá dospělost. Generace Y má v Česku i na Západě shodný úděl

Autor: Vojtěch Kristen - info.cz
 

Mzdová kalkulačka