Jako advokáti se musíme naučit prodávat své know-how, tvrdí Hanslik | E15.cz
Partnerem projektu je Cover Story

Hanslik: Jako advokáti se musíme naučit prodávat své know-how, je to produkt jako každý jiný

Hanslik: Jako advokáti se musíme naučit prodávat své know-how, je to produkt jako každý jiný

Technologické inovace jsou podle Erwina Hanslika, managing partnera advokátní kanceláře Taylor Wessing Česká republika, při poskytování právních služeb již nutností. „Klienti od právníků očekávají, že použijí minimálně ty technologie, které oni sami zavedli,“ říká. Zajímavou oblastí, která dokáže advokáty odlišit, je podle něj například profesionální komunikace. „Jsem překvapen, že na českém trhu stále není mnoho advokátních kanceláří, které by vedly public relations na profesionální úrovni,“ popisuje v rozhovoru pro speciální projekt Právnické inovace. Přitom právě taková služba podle Hanslika pomůže advokátům se odpovídajícím způsobem reprezentovat a díky tomu lépe prodat své know-how.

Co podle vás znamená být na středoevropském trhu právních služeb inovativní?

Inovace znamenají obnovu. Tento termín je často zaměňován pouze s „technickými inovacemi“. Já se ale osobně domnívám, že do inovací patří mnohem více. Mohou totiž probíhat na několika úrovních.

Co tím myslíte?

Mohu být inovativní, pokud nabízím služby, které žádná jiná právnická kancelář nenabízí. Mohu být inovativní při vedení své advokátní kanceláře. Mohu ale nabídnout například i inovativní cenové modely. Spektrum toho, jak dnes mohou být právníci inovativní, je proto velmi široké.

Považujete se vy sám za inovativního právníka?

Nejsem si tak úplně jistý, zda se považovat za inovativního člověka. Musíte se zeptat ostatních, zda mě takto vnímají. V každém případě se snažím inovativním být a nezůstávat na stejném místě. Věřím, že v odvětví, jako je naše, je nesmírně důležité neustále znovu a znovu zpochybňovat své vlastní názory a klást si nové otázky. Pokud nejsme připraveni vystoupit ze své komfortní zóny, nebudeme se dále rozvíjet.

Narážíte na styl přemýšlení takzvaně out of the box?

Ano. To je přesně to heslo, podle kterého se snažím řídit naši advokátní kancelář. Člověk nemůže být zahleděn pouze do svého světa, ale musí být připraven vstřebávat podněty, nápady a zkušenosti zvenčí. Neříkám, že je takový proces vždy snadný a příjemný, ale je opravdu nutný.

Proč je podle vás téma inovací vlastně důležité? A jak se vlastně díváte na inspiraci konkurencí a jejich inovacemi?

Podle mého názoru to, co je na inovacích tak zajímavé, je právě možnost každého jednotlivce něčím přispět. A samozřejmě i já čerpám inspiraci od svých konkurentů. Nakonec všichni máme jeden společný zájem, a to poskytovat našim klientům služby v nejvyšší možné kvalitě.

A co inovace a právo samotné? Ve kterých oblastech práva vidíte největší pokrok?

Podle mého názoru je to oblast Life Sciences, na kterou se také zaměřujeme. V minulém roce jsme přivítali novou partnerku Taylor Wessing CZ Barboru Dubanskou. Ta současně působí jako co-head pro tuto oblast v celém regionu, a tak se této oblasti věnujeme stále více. Vidíme zde značný prostor pro inovace.

Vaše kancelář patří k těm, které kladou důraz na PR a komunikaci. Je to stále něco, co je v českém prostředí nezvyklé? 

Jsem překvapen, že na českém trhu stále není mnoho advokátních kanceláří, které by vedly public relations na profesionální úrovni. Komunikace, a to externí i interní, má opravdu velký význam a dopad.

Pomáhá vám PR k tomu, abyste se odlišili?

Podle mého názoru ano. Je to v podstatě stejné jako v soukromém životě. Pokud nebudu aktivně komunikovat, nedostanu od druhé strany žádnou zpětnou vazbu.

Během studií práv jste získal nabídku na stáž v největší německé PR agentuře. Co jste si z toho odnesl?

Je tomu tak. Strávil jsem dvě léta v tehdejší největší německé PR agentuře v Düsseldorfu a v jejich partnerských agenturách v Paříži a New Yorku. Právě z té doby pramení mé nadšení pro public relations a také pochopení její nezbytnosti v moderní společnosti.

Nedávno jste prohlásil, že právníci musí akceptovat, že by měly jejich advokátní kanceláře splňovat moderní nároky. Co to v praxi znamená?

Lidé, kteří studují ekonomii, jsou obvykle v oblasti podnikového managementu výborně připraveni na svou pozdější kariéru. My právníci studujeme veškeré oblasti práva, a tak pokud se připojíme k právnické firmě a případně ji někdy začneme řídit, máme přirozeně velkou konkurenční nevýhodu.

V čem?

Prostě jsme se neučili, jak správně a efektivně řídit společnost. Často také chybí odpovídající přístup a zájem vzhledem k absenci vzdělání v tomto směru. Jednoduše musíme vést naši advokátní kancelář jako každou jinou společnost. Musíme pochopit, že stejně jako všichni ostatní máme výrobní náklady a musíme prodávat naše produkty. A naším produktem je naše know-how. Prodat takovou službu odpovídajícím způsobem je mnohem obtížnější než, řekněme, produkt, který si tak říkajíc mohu „osahat“. Když dnes prodávám auto, zákazník se ho může dotknout. Líbí se mu barva, výkon motoru nebo interiér. Všechny tyto parametry si může jednoduše porovnat. V našem případě je to mnohem obtížnější. Klienti velmi těžko rozpoznají skutečnou kvalitu námi vytvořené smlouvy nebo podání v soudním sporu, které obsahuje precizní argumentaci a pomůže takový soudní spor vyhrát. Proto potřebujeme, stejně jako všechny ostatní společnosti, podporu, abychom mohli odpovídajícím způsobem reprezentovat a prodávat náš produkt. Takovou podporu vidím právě v public relations nebo business developmentu.

Dlouhodobě klíčovým tématem jsou u nás právní služby v online prostředí. Vydá se touto cestou také Taylor Wessing?

Stejně jako naši konkurenti jsme samozřejmě byli nuceni na jaře letošního roku v důsledku lockdownu přejít na online poradenství velmi rychle. A fungovalo to perfektně. Jsem však přesvědčen, že v oblastech, které mají pro klienty zásadní či citlivý význam, bude i nadále existovat trh osobního poradenství.

Když už zmiňujete lockdown, tak není možné vynechat téma současné pandemie. Jak se v dobrém - a špatném - promítla do toho, jak funguje vaše kancelář?

Sám jsem byl překvapen, jak rychle jsme na jaře dokázali přejít na home office. Byli jsme předem technicky dobře vybaveni. Samozřejmě, že nebylo možné se každý den osobně setkat se svým týmem, což byla ta největší změna. Videokonference ale tento problém rychle vyřešily.

A jak se pandemie projevila v oblasti poskytování právních služeb?

V souvislosti s poskytováním našich právních služeb nedošlo ve skutečnosti k žádným zásadním změnám kromě toho, že nebylo možné se s našimi klienty setkat osobně. Paradoxně díky tomu došlo mnohdy k příjemnému „polidštění“ našich vztahů. Během videokonferencí jsme najednou vzájemně viděli domácí prostředí naše i našich klientů, někdy jsme měli možnost poznat členy rodiny. Často před kamerou skotačilo dítě nebo dokonce domácí mazlíčci. Celkově tedy žádné zásadní rozdíly nenastaly.

Autor: Jaroslav Kramer, Cover Story

Návrat do speciálu