Pořízení nového vozu nepatří do kategorie impulzivního nakupování. Velkou roli při prodeji hraje samotný dealer nebo přímý prodejce. Jak na to, aby právě tato služba byla na úrovni, kterou vyžadujete?
Výběr obchodních partnerů a rozvoj dealerské sítě je pro nás naprosto klíčová záležitost. Právě prostřednictvím dealerů se potenciální zákazníci poprvé setkávají s vozy Kia nebo čerpají poprodejní služby. Pro výběr nových prodejních a servisních míst platí přísná pravidla a sítem projdou jenom prověřené firmy s vysoce kvalitním personálem a technickým zázemím. Právě úroveň jednotlivých prodejců, přijímacích techniků a servisních mechaniků je pro úspěšné fungování dealerství zásadní.
Jaká školení pořádáte?
Školení a tréninky se dělí na obchodní, produktové a technické, podle toho se vybírá cílová skupina. Komplexní je pochopitelně přístup k uvádění nového vozu na trh. Pak prochází odpovídajícími školeními prakticky veškerý personál dealerů. Vedle toho se periodicky opakují tréninky prodejních dovedností, na jejichž základě také probíhá mystery shopping a zpětné hodnocení úrovně prodejní sítě. Součástí těchto technik je vedení obchodního jednání, psychologie, typologie zákazníků atd. Vše tak směřuje k neustálému zvyšování kvality poskytovaných služeb společností Kia Motors a jejími partnery.
Poslední, co jste tedy měli, byla akce v brněnském hotelu Motorsport. O co šlo? Jaká byla spokojenost s tímto hotelem?
Jednalo se právě o produktové školení před uvedením novinky Kia Rio. Povinně se ho účastní všichni prodejci v rámci dealerské sítě Kia v ČR. Místa pro taková školení se pečlivě vybírají s ohledem na dostupnost jednotlivými dealery, ale také s ohledem na diskrétnost, kvalitní prezentační prostory, parkování, možnost předváděcích jízd s vlastními i konkurenčními modely atd. V tomto případě ale hrála roli i dostupnost ze Slovenska, protože školení díky jazykové výhodě probíhalo pro obě země. Spokojenost s hotelem Motorsport byla maximální… Profesionální jednání, vysoká úroveň služeb a naprostá pružnost v případě potřeby reagovat na naše dodatečné požadavky.
Automobilky mají svou corporate identity nastavenou od mateřské firmy. Bylo nutné přizpůsobit materiály a další podpůrné nástroje českému prostředí? A jak jste to vyřešili?
Ano, drobné úpravy jsou potřeba vždy, ale kvalita centrálou poskytovaných materiálů je tradičně vysoká, takže se v principu jedná o překlad a grafické úpravy. Největší změny se týkají úprav specifikací modelové řady podle potřeb a zadání každé země, ve které se uvádí na trh. Materiály jsou následně distribuované všem účastníkům školení v tištěné i elektronické podobě. Produktových materiálů je v rámci uvádění každého modelu připravováno hned několik a vše je koordinováno obchodním, marketingovým a technickým oddělením.
