Provize do skutečného poradenství nepatří. Klient jinak neví, proč radu dostává, říká zakladatelka Jamico

Zákon finančního poradce nedefinuje, takže se za něj na českém trhu označuje kdekdo. Podle zakladatelky společnosti Jamico Michaly Janatové je však mezi prodejcem produktů a skutečným expertem zásadní rozdíl a tkví ve způsobu odměňování. Sama proto vsadila na honorářový model a klientům posílá přímé faktury. V rozhovoru vysvětuje, proč provizní systém generuje střet zájmů a co by měl majetný investor od svého průvodce světem financí skutečně žádat.

V Česku se finanční poradenství tradičně opírá o provize. Je tento model dlouhodobě udržitelný?

Nejdřív je potřeba rozlišit mezi finančním zprostředkováním a poradenstvím. Na českém trhu se bohužel dlouhodobě vžil úzus, že poradcem je prakticky každý kdo má co dočinění s finančními produkty. Zákon tento pojem jasně nedefinuje. U zprostředkování, tedy u prodeje, jsou provize podle mě relevantní nástroj. Pokud se transparentně komunikují a druhá strana ví, že existují, nevidím zásadní problém.. U skutečné expertní rady je to jiné. Ta má být nezávislá na konkrétních produktech a jejím cílem má být najít nejlepší řešení pro zadavatele. Provize v takovém případě vytvářejí střet zájmů. Člověk si pak nikdy nemůže být úplně jistý, proč dané doporučení dostává.

Kde podle vás končí poradenství a začíná prodej?

Rozdíl je v prvotním záměru. Buď chci protistraně prodat produkt, nebo jí chci pomoct. To jsou dvě odlišné služby, i když se v praxi často zaměňují. Když prodávám produkt, mohu samozřejmě poradit dobře. Stejně jako prodavač v cykloobchodě může zákazníkovi doporučit vhodné kolo. Pokud se ale ptám, jaký sport je pro mě nejlepší, nemohu čekat, že mi v prodejně doporučí něco jiného než cyklistiku. U nezávislé služby k prodeji vůbec docházet nemusí. Expert dá doporučení a samotné uzavření obchodu může proběhnout úplně jinde.

Lze vůbec doporučit nejlepší řešení, když je člověk placený podle toho, co prodá?

Možné to je. Ale často je to spíš shoda okolností, že produkt, který obchodník prodává, je zároveň pro nakupujícího nejlepší. Ten zákazníka obvykle nepošle jinam, když zjistí, že v nabídce nemá ideální řešení. Spíše se bude snažit přizpůsobit jeho potřeby své paletě produktů. Zároveň nechci říkat, že provizní zprostředkovatelé automaticky odvádějí špatnou práci. U dobrého a čestného prodejce může člověk dostat kvalitní řešení, které ho posune do lepší situace. Problém je v tom, že veřejnost často nevidí, kde končí odborná rada a kde začíná obchodní zájem.

Vy jste firmu postavila na honorářovém modelu. Co se tím pro klienta mění?

V našem žargonu říkáme, že se z lovců stáváme farmáři. Přestáváme se soustředit hlavně na získávání nových akvizic a mnohem víc se věnujeme péči o ty stávající. Klient od nás každé tři měsíce dostane fakturu. Ta částka není zanedbatelná, takže má pravidelně možnost vyhodnotit, zda mu spolupráce dává smysl. My se proto musíme neustále snažit, aby naši hodnotu vnímal. A to je vlastně jediná odměna, není vázaná na žádný produkt a v tom je to jiné než cílený prodej. Pro mě osobně je důležité i to, že se nemusím vyrovnávat se střetem zájmů. Nemusím volit mezi řešením vhodným pro rodinu či firmu, která nás najala, a vlastním finančním prospěchem. Čím úspěšnější a majetnější bude můj partner na druhé straně, tím větší smysl dává dlouhodobá spolupráce i mně.

Platí klient v provizním modelu skutečně méně, nebo jen nevidí účet za službu?

Může platit méně, ale i více. Hlavní problém je v tom, že to často neví. Ani to, za co přesně platí. Finanční instituce dnes už musí poplatky ukazovat transparentněji než dřív, jenže mnoho lidí tyto přehledy buď nečte, nebo jim nerozumí. Ve výsledku věří tomu, co jim řekne zprostředkovatel. Třeba že vstupní poplatek jde do fondu, a ne že je to odměna za prodej. V provizním modelu přitom působí i mnoho profesionálů, kteří odvádějí velmi dobrou práci a nedostávají za ni adekvátní odměnu. Takoví lidé jsou často frustrovaní a z oboru časem odcházejí. Právě je se snažíme v Asociaci finančních poradců motivovat k přechodu na přímo placené formáty.

Jaký omyl o finančním poradenství mezi investory stále přetrvává?

Lidé často čekají, že dobrý poradce najde produkt, který je bezpečný a zároveň nabízí mimořádný výnos. Nebo že jim pomůže dlouhodobě porážet trh. To je podle mě špatné očekávání. Dobrý průvodce světem financí nemá být kouzelník ani osobní portfolio manažer, který vždy ví, co koupit a co prodat. Jeho hlavní role je dát vkladateli kontext, jasný směr a disciplínu. Finanční plán není statický dokument do šuplíku, je to dynamický proces. Ukazuje, kde dotyčný je, jaké má reálné možnosti a co se musí změnit, když se změní jeho životní nebo tržní situace.

Pozná majetnější investor rozdíl mezi kvalitní radou a dobře zvládnutým prodejem?

V tomhle jsem spíše pesimistická. Myslím si, že běžný člověk, byť chytrý a úspěšný, to často poznat nedokáže. Proto považuji motivaci konzultanta a způsob jeho odměňování za tak důležité vodítko. Ani dobré reference nemusí být jistota. U investic navíc platí, že dlouhé růstové období dokáže špatnou službu velmi dlouho zakrývat. Člověk má pocit, že všechno funguje, protože trhy rostou. Ve skutečnosti ale nemusí být jasné, zda je výsledek zásluhou odborníka, nebo jen tržního prostředí.

Kam podle vás český poradenský trh směřuje?

K větší transparentnosti. Lidé jsou informovanější a více se ptají, což je dobře. Nemyslím si ale, že by jeden přístup musel úplně vytlačit druhý. Provizní systém může dávat smysl u jednorázových transakcí, například u hypotéky nebo cestovního pojištění, pokud zákazník ví, jak je zprostředkovatel placený. U dlouhodobé služby je to jiné. Tam hraje hlavní roli kontext, průběžná péče a důvěra. A právě tam bude podle mě stále více klientů chtít poradce, který nemá žádný příjem z produktově zaměřených provizí.