Aleš Graf: Oslabení koruny nás připravilo o 200 milionů zisku

Pomalu končí doba velkého stěhování domácností od dominantních dodavatelů energií k alternativním. Trh je už přerozdělený. Kde hledáte příležitosti pro další růst?

Pokud se budeme bavit o trhu s energiemi jako o trhu změn dodavatele, tak ten je nasycený a nelze očekávat žádné velké příležitosti pro další růst. Jediný způsob, jak zvyšovat tržní podíl, jsou akvizice konkurenčních firem. Ale i v tom jsme hodně limitovaní, protože na trhu dnes působí hodně obchodníků s energiemi, jenže při bližším pohledu není moc koho koupit.

V poslední době se hodně mluví o tom, že už brzy se trh od menších firem začne čistit. To není příležitost pro nákup?

Je tady velké množství velmi malých dodavatelů s malými portfolii zákazníků. Když si představím tu neuvěřitelnou pracnost jejich převodu a fúzování s naší databází, bylo by to asi víc práce než užitku. Množství zákazníků, které má malý dodavatel, jsme schopni vlastními silami získat za několik měsíců.

Nikoho velkého koupit nechcete?

Nemám zprávy, že by někdo z velkých dodavatelů byl na prodej.

Mluví se třeba o prodeji obchodní části Pražské plynárenské. To vás neláká?

Na první pohled je to nákup, který vypadá lákavě. Ale my se musíme dívat i na zabezpečení našeho byznysu z hlediska rizika. Takový nákup by znamenal vzít si externí financování. Když se podívám, kolik by financování stálo a jaká z toho mohou v budoucnu vzniknout rizika, mohla by taková koupě firmu ohrozit.

Přes 400 tisíc zákazníků Pražské plynárenské za větší riziko nestojí?

Nestojí. Zajímalo by mě, kdyby byly na prodej firmy s 50 či 100 tisíci klišími enty. Na takovou akvizici bychom bez problémů stačili.

Za posledního půl roku vám přibyly tři tisíce klientů u elektřiny a tři tisíce u plynu. To naberete jen tisícovku zákazníků měsíčně?

V těchto statistikách je vidět jen čistý přírůstek. My podepisujeme nových smluv relativně hodně. Jenže trh vyspěl a my se teď potýkáme s tím, čemu čelili dominantní dodavatelé před pár lety. To jsou odchody zákazníků. Konkurence je tvrdá. Už nejde o boj mezi alternativními obchodníky a dominantními dodavateli, ale také o boj mezi alternativními dodavateli.

Zákazníci od vás odcházejí kvůli tomu, že našli levnějšího dodavatele?

Důvody jsou různé. Jednak je to retenční práce dominantních dodavatelů, kteří se postupně naučili pracovat se zákazníky a dokážou je přesvědčit, aby se vrátili zpět. Jednak bojujeme s menalternativními dodavateli, kteří nemají takové zázemí jako my. Nemají tak vysokou fixní režii, protože nemají plnohodnotný servis. Ten něco stojí, proto si nemůžeme dovolit jít s cenou na minimum, jako to dokážou garážové firmy téměř bez servisu.

Teď mluvíte jako lidé z ČEZ či RWE, vůči nimž jste se vymezovali a kteří také argumentují, že na rozdíl od většiny alternativních obchodníků poskytují zákazníkům lepší servis.

Pořád se proti nim vymezujeme, protože dokážeme nabízet stejné portfolio služeb jako dominantní dodavatelé a přitom zákazníkovi garantujeme, že naše cena bude vždy nižší. Zároveň mu ale dokážeme nabídnout plnohodnotný servis jako oni.

Na jaře jste si nechali udělat průzkum, z něhož vyšlo, že většině lidí záleží jen na co nejnižší ceně a okolní servis je nezajímá. Chtějí tedy klienti váš kompletní servis?

Movitější klienti, na které se teď snažíme více orientovat, ho chtějí. Navíc teď nabízíme různé bonusové programy pro loajální zákazníky, které nás dál odlišují jak od dominantních firem, tak od malých dodavatelů. Třeba program asistenčních služeb pro domácnost. Máme i asistenční službu pro případ zdravotních potíží.

Kolik z 300 tisíc zákazníků je využívá?

Desítky tisíc ročně.

V roce 2012 jste měli zisk přes půl miliardy korun při tržbách přes šest miliard. Loni jste při tržbách osm miliard měli zisk 300 milionů. Proč ziskovost prodeje energií tak dramaticky padá?

Rok 2013, a bude se to týkat i roku 2014, je specifický v tom, že se projevil zásah České národní banky na oslabení koruny. Máme všechny tržby v korunách, ale téměř všechny nákupy platíme v eurech. V okamžiku, kdy ČNB zasáhla intervencí proti koruně, ze dne na den nám zdražila nákup. Proto nám ziskovost klesla na úroveň 300 milionů korun a v letošním roce se bude držet na úrovni 400 milionů korun. Abychom nezdražovali, museli jsme vzít zvýšené náklady na sebe.

Kdyby intervence nebyla, jaký byste měli zisk?

Udrželi bychom úroveň půl miliardy korun.

To by byl pořád v procentním vyjádření pokles.

Jsou tam dva vlivy. Dnes tržby zvyšujeme díky tomu, že jsme úspěšní v segmentu korporátních zákazníků. Tam se bavíme o výrazně nižších maržích než u domácností. Proto nám dodatečné tržby nezajišťují stejnou ziskovost. V sektoru domácností je velká konkurence a tlak na marže je tam také.

Jsou nízké marže dlouhodobě udržitelné, nebo přijde zlom, kdy se trh vyčistí a marže zase začnou růst?

Období neustále klesajících velkoobchodních cen elektřiny a plynu končí. Ceny jednoho dne začnou růst a je otázka, jak se s tím ti nejmenší dodavatelé vyrovnají. Protože ti úplně nejmenší sázejí na naprosto otevřené pozice při nákupu energií. Vychází jim to, když burzovní ceny klesají. My si forwardy zajišťujeme pozice na rok a někdy i na dva roky dopředu. Máme k dispozici kapacity v zásobnících na plyn. Teď, když jsou ceny nízké, plníme zásobníky, abychom zákazníkům mohli v zimě dodat plyn za nižší cenu.

Provozovatelé zásobníků si stěžují, že rozdíl mezi zimními a letními cenami plynu se tak snížil, že obchodníci už nechtějí plyn skladovat a platit za to poplatek. Vám se to přesto vyplatí?

Nejde nám jen o marži a zisk, ale také o bezpečnost. S naším portfoliem zákazníků si nemůžeme zahrávat, že bychom měli otevřené pozice. Musíme si zafixovat nákup, abychom eliminovali třeba nebezpečí tuhé zimy. Pak by šly ceny nahoru, a když nemáte dopředu nakoupeno, budete mít problém. Nejhorší je, když přijde tuhá zima a do toho ještě nějaký politický problém.

Jakou část dodávek řešíte skladováním v zásobnících?

Naše bezpečná strategie je, abychom měli tři čtvrtě všech dodávek zabezpečeny forwardy nebo kapacitami v zásobnících, a pouze čtvrtinu si necháváme jako otevřenou pozici, abychom mohli reagovat na situaci na trhu. Pokud bychom však viděli nějaké hrozící riziko, otevřené pozice snížíme.

Chcete dál zvyšovat podíl měst, institucí a firem ve svém portfoliu?

Je to jediná rozumná strategie, která vede k dalšímu růstu.

Jak je složité města získávat, když jdou cestou elektronických aukcí nebo přes komoditní burzu?

Mohou v něm dosáhnout stejně nízké ceny, když obchodníci spolu nesoutěží v reálném čase?

Dobře zorganizované výběrové řízení vede k větší úspoře než elektronická aukce.

U připravované novely energetického zákona kritizujete novou možnost, že by zákazník mohl vypovědět beztrestně smlouvu ještě 14 dnů po začátku dodávek. Co vám na tom vadí?

My uzavřeme smlouvu se zákazníkem a začneme mu dodávat energie. On si to po 14 dnech rozmyslí a řekne, že smlouvu od nás nechce. My dodávky přerušíme a co bude dál? Bude mít zákazník v daném okamžiku zabezpečeného jiného dodavatele? Jak bude řešeno to, že my pro každého zákazníka musíme předpovídat spotřebu a musíme nakupovat energii, u elektřiny musíme neustále vyrovnávat odchylky.

Zákazník asi vypoví smlouvu v okamžiku, kdy mu někdo nabídne něco lepšího.

To ten zákon neřeší. Teď, když zákazník podá výpověď, víme, že to trvá několik měsíců. Máme dost času, abychom se vyrovnali se vzniklou odchylkou ve spotřebě. Teď si představte, že začneme dodávat skupině několika tisíc zákazníků a po 14 dnech celá ta skupina řekne, že elektřinu od nás nechce. My se budeme muset vyrovnat s velkou odchylkou, což jsou pro nás náklady. Odchylka ve spotřebě je to, co nás stojí nejvíc peněz.

Když zákon říká, že nesmíte na zákazníka v souvislosti s výpovědí přenášet žádné další náklady a poplatky, tak to pro vás znamená ztrátu.

Ano, náklady za nasmlouvané dodávky a odchylku by platil dodavatel.