Chystáte se prodat nebo koupit nemovitost? A víte, jaké kvality by měl mít realitní makléř, abyste měli jistotu, že obchod proběhne transparentně a ve váš prospěch? Řadu doporučení pro to, abyste vsadili na správného koně, pro vás má Tomáš Fiřtík, člen představenstva České komory realitních kanceláří a jednatel realitní společnosti IMMOINVEST Group.
Jaké máte nároky na realitní makléře, kteří u vás pracují? Jaké musí mít vzdělání, certifikát, praxi?
Nynější legislativa nikterak neupravuje nároky na vzdělání, absolvování odborného kurzu či certifikaci realitního makléře. Je tedy na zvážení každé jednotlivé realitní kanceláře, kým nechají zastupovat svoji, mnohdy lety pracně budovanou, obchodní značku. V IMMOINVEST Group dbáme na kvalitu našich realitních makléřů, nikoli na kvantitu. Minimální vzdělání požadujeme středoškolské, nicméně vždy k uchazeči přistupujeme individuálně. Každý uchazeč o spolupráci absolvuje alespoň dvě základní kola vstupního pohovoru a po nástupu čtrnáctidenní zkušební lhůtu. V této lhůtě zjišťujeme jeho komunikativnost, a hlavně vůli se učit a pracovat na svém vzdělávání. Společnost poskytuje svým makléřům základní zaškolení (vybrané stati z občanského a obchodního práva, subjekty smluvních vztahů, základní realitní pojmy a vyhlášky, daňové zákony, katastrální zákon, určování tržní hodnoty nemovitostí, prodejní dovednosti apod.) a dále v rámci vlastního vzdělávacího centra pravidelné odborné kurzy a workshopy. Pokud nemá realitní makléř minimálně roční praxi, je veden starším zkušeným kolegou, který zajišťuje hlavně finální část každého jednotlivého obchodu.
Jaké problémy může špatný makléř způsobit svým zákazníkům?
Realitní makléř by měl být pro zákazníka především dobrým partnerem a rádcem. Pokud neovládá svoji činnost, nemůže ani svému zákazníkovi poskytnout dobrou službu. Týká se to hlavně doporučení nabídkové ceny, způsobu nabízení nemovitosti, a zejména finálního vyjednávání při realizaci obchodu. Jednoduše řečeno, realitní makléř dokáže ovlivnit celý průběh realitního obchodu, a to jak pozitivně, tak i negativně. Negativně například tak, že neuzavře se zákazníkem smlouvu o podmínkách spolupráce, neobeznámí ho s negativy nabízení jeho nemovitosti kolikrát i více než deseti realitními kancelářemi najednou a slíbí mu, že pro něj dosáhne nejvyšší ceny. S takovým makléřem je problém ihned na cestě. Dobrý realitní makléř má zájem o zákazníka, zjišťuje motiv obchodu a dokáže poradit klientovi i vlastně na úkor sebe samého. Dobrý a zkušený realitní makléř si buduje referenční byznys a ví, že vzájemná důvěra je důležitá pro uzavření úspěšného obchodu a také k budování dlouholeté realitní praxe.
I v případě, že si vyberu správně, na co si mám jako klient realitní kanceláře dát pozor při uzavírání smlouvy?
Zákazník by měl uzavírat jen takovou smlouvu, ve které bude definována jeho nemovitost, uvedena dohodnutá kupní cena (nájem) a potenciální nabyvatel, který bude splňovat podmínky dané zprostředkovatelskou smlouvou. Doporučil bych vyžadovat přesné znění v článcích pojednávajících o rezervaci nemovitosti, o právních úkonech, způsobu vyplacení odměny realitní kanceláři, závazcích ze strany realitní kanceláře a samozřejmě i závazcích ze strany zákazníka.
Podle čeho se dá rozeznat dobrý makléř od špatného?
Zde bych rád podotkl, že by se klient neměl soustředit pouze na realitního makléře, ale i na realitní kancelář, kterou makléř zastupuje. Sice toto téma není tak jednoduché, nicméně každý z makléřů reprezentuje zároveň i procedurální systém své realitní kanceláře. Doporučil bych se soustředit na to, jak realitní makléř vystupuje, jak vypadá, jestli budí dojem důvěryhodnosti a profesionality. Dále by se klient měl zajímat i o samotnou kancelář: jak je vybavená, jak vypadají její prostory, jak se prezentuje prostřednictvím webových stránek, kde všude inzeruje a v neposlední řadě jaké služby nabízí. Tzv. „šestý smysl“ je mnohdy dobrým rádcem.
A proč by lidé měli dávat přednost těm dobrým makléřům, i když třeba pracují za vyšší provizi?
Jakou roli tedy hraje vyšší provize? Může tím zákazník také něco získat?
Každý zákazník by si měl uvědomit, že výše provize by neměla být hlavním vodítkem, jestli spolupracovat s tímto, či jiným realitním makléřem. Pokud zákazník požaduje spolehlivý servis včetně právních služeb, musí počítat s tím, že zdarma to realizovat nelze. Často tzv. služby bez provize či za nízkou provizi vyjdou zákazníka mnohem dráž, než kdyby se seriózně s realitním makléřem na výši provize dohodl. Otázkou tedy není, kolik mě bude služba stát, ale kolik utržím například za prodej nemovitosti, zda vůbec něco… Z praxe znám spoustu případů, kdy zákazník výrazně prodělal na obchodní transakci jenom proto, že upřednostnil nižší provizi před zkušenostmi makléře a seriózností realitní kanceláře. Doporučuji vyhledávat služby zkušených realitních makléřů, zavedených realitních kanceláří, vyhýbat se všem, kteří slibují fantastické nemovitosti a fantastické služby „za hubičku“! Zaplatit poplatky za práci renomované realitní kanceláře a nechat se obchodem vést zkušeným realitním makléřem se každopádně vždy vyplatí.
