Na podzim pak spustí další, denní loterii. „Jdeme i do oblastí, o kterých věříme, že je Sazka přehlédla a neměla důvod se jimi zaobírat,“ říká ředitel loterijní divize Fortuny Martin Illner.
* E15: Jaké jsou objemy sázek ve vaší Fortuně Loto za první týdny?
Roste nám to o desítky procent každý týden. To je v kontrastu s konkurencí, Tipsport měl po startu dva týdny pokles, dokud nenasadili milionovou prémii. Sazka je v jiném rozměru, ale celkové částky jí klesají. Sazka jde postupně dolů, my nahoru. Velmi doufáme, že se ty křivky překříží. I když jestli se tak stane, nebude to v krátkodobém výhledu. Naše ambice je do dvou tří let mít podíl na trhu 20 až 30 procent, do tří až pěti let můžeme mít většinu.
* E15: Sportka je tady dlouho, lidé jsou na ni zvyklí. Čím ji chcete porazit?
Z filozofického hlediska je její slabou stránkou, že měla monopol. Ten vždy začíná být pohodlný a vede k pocitu, že nemusíte nic dělat, nic zkoušet a lidé budou stále sázet. Dělali jsme si poměrně nákladné výzkumy mezi současnými hráči Sportky a hráči potenciálními. Z nich vycházelo jako hlavní důvod, proč současní hráči nehrají více a potenciální hráči nehrají vůbec, že nedostatečně často vyhrávají. Frekvence nějaké výhry je u Sportky nízká. Na jeden tah Sportky vyhrává jeden z 52 lidí, u nás je to téměř jeden ze čtyř. Pocit, že jsem zvítězil, je u nás vyšší. Pokud jsem to spočítal správně, vyhrál předminulý týden stejný počet lidí u Sportky jako u nás, ale počet sázejících byl u Sportky desetkrát vyšší. Také jsme se ve výzkumech ptali současných hráčů Sportky, co preferují. Říkali: Rozhodně chceme častěji vyhrávat. Než nedosažitelnou vysokou výhru, raději menší, ale dosažitelnou. Náš jackpot – až se dostane na nějaký rozumný objem – by měl padnout každý měsíc, u Sportky každé dva roky.
* E15: Proč byste měli mít častější výhry, když losujete stejný počet čísel – šest – z 49?
Sportka má pět výherních pořadí, my devět. Všude po světě je nejtypičtější losování šesti čísel z 49. Abychom mohli generovat více výherců a odlišili se také od Sportky, přidali jsme tipování barvy míčku – černou, anebo bílou. Uhodnout vše v prvním pořadí (šest čísel plus barva) je tak o něco těžší, protože je tam ta barva navíc. Naopak v našem posledním pořadí člověk nemusí ani uhádnout číslo, ale jen barvu míčku.
* E15: Jak rozdělujete výhry mezi jednotlivá výherní pořadí?
Typická loterijní křivka má tvar písmene U – dát hodně na jackpot a hodně v nízkých pořadích. Když dávám více peněz na nižší pořadí, která vycházejí častěji, zvyšuji počet výherců. Rozdíl proti Sportce je v tom, že máme pevné výhry kromě jackpotu. Ve druhém pořadí je u nás 10 milionů, u Sportky to bývá v řádu statisíců. A když vyhrají dva lidé druhé pořadí, dostanou každý celou částku a nedělí se. I z výzkumů plynulo, že pro sázející bylo zajímavé vědět, kolik plus minus vyhrají. Je to ale pro nás trochu riziko. Krátkodobě se může stát, že pět lidí vyhraje deset milionů a celková vsazená částka bude jen čtyři. To bychom byli radikálně v minusu a na výhry dali více než 55 procent. Dlouhodobě se to ale statisticky srovná.
* E15: Každá firma bude mít vlastní terminály, v trafice tak budou možná až čtyři vedle sebe. Není to moc?
Není důvod společný terminál nemít a možná to v budoucnosti bude možné, ale zatím musí mít trafikant, který chce prodávat Sportku i Loto, terminály dva. Nejsme technologická firma, terminály nám dodává jiná společnost. Pro nás je základ prodej a marketing a tam vedeme konkurenční boj. Budeme mít ještě jednu výhodu. Nyní máme velké terminály, jen o něco menší než u Sazky. V září a v říjnu ale dostaneme výrazně menší, v prostoru zaberou 16krát méně místa, na ploše čtyřikrát méně. Pro trafikanta, který se často nemůže ve svém obchodě ani otočit, to bude výhoda.
* E15: Už jste vyprodali stírací losy první, pilotní edice?
Ano. Nyní se už na trhu objevuje edice druhá, ale je to edice stejných losů. V poslední době jsme se věnovali jen loteriím a stírací losy jsme dali na stranu. Udělali jsme jen pilotní projekt s omezeným počtem prodejních míst, protože jsme se báli, že losy hned vyprodáme, což by bylo špatné, to bychom měli po byznyse.
* E15: První edice měla 1,5 milionu kusů, kolik má druhá?
Ta má tři miliony, takže žádná závratná suma. Pořád je to pro nás pilotní projekt. Chtěli jsme zjistit, jak to funguje. A funguje to velice dobře. Potřebujeme se ale nyní dostat do více prodejních míst a potřebujeme se také uvést kreativitou. Protože jsme se všichni nyní věnovali číselné loterii, ve druhé edici žádná kreativita vidět není. Je to kopie té první. Nové kreativní, zajímavé losy, které budou mít jiný tvar a jiné barvy, jiná témata – ty teprve přijdou a bude to na začátku příštího roku.
Už máme schválený plán, takže se během příštích dvou let zhruba každé dva měsíce objeví nový los a neustále se budou obměňovat. Sazka podle nás udělala velkou strategickou chybu, že měla masivní objemy losů, které se neprodávaly a po čase lidi nudily. Losy mají být zajímavé, pestré, je to impulzivní nákup na rozdíl od Lota, u něhož to člověk plánuje – ví, že je středa, jde do trafiky, vsadí si. Stírací losy musí člověka udeřit do obličeje, aby si řekl: To bych chtěl mít, prodejte mi to. A musí se proto měnit, aby stále poutaly pozornost a nestaly se součástí kulisy té trafiky.
* E15: Zvýšíte počet prodejních míst pro losy?
Určitě. Musíme být na co největším počtu míst včetně těch, kde nejsou terminály (pro číselné loterie). Můžou se prodávat kdekoli. A mohou se i tematicky propojovat, například když budu třeba členem nějakého fanklubu Sparty, mohly by se v jeho obchodě pro fanoušky prodávat nějaké Spartalosy. Nebo třeba v Pet Centrech, která vlastní Penta, bychom mohli prodávat losy – kočičí, psí, s morčaty nebo králičí. Na rozdíl od míčku v osudí se stírací losy dají zaměřit téměř na jakékoliv téma.
* E15: O kolik se zvýší počet prodejních míst stíracích losů?
Výrazně. Bude to trvat nějaký čas, než najdeme místa, kde se budou dobře prodávat. Nyní máme kolem tisíce míst, nevidím důvod, proč by jich nemohlo být pět, šest, sedm tisíc, nemají nějaký limit. Na druhé straně pro číselné loterie závislé na terminálech limit je. Pro prodej her s losováním míčků s čísly není třeba nějakého většího počtu míst, ne více než tři až tři a půl tisíce.
* E15: Sazka jich má 6500. Proč o tolik méně?
Něco to stojí, terminály musejí vydělávat a loterie nejsou impulzivní nákup. Když je terminálů moc, začnou se kanibalizovat a celkové tržby přestanou stoupat. Každý terminál stojí okolo tří tisíc euro, musí se proto využívat dostatečně, aby vydělával. Z našich analýz vycházelo, že pro ideální pokrytí Česka stačí 2500 míst. Ale důležité je, jakých míst. Když to bude otřesných 2500 míst, tak to jistě stačit nebude. Protože předpokládáme, že nebudeme mít jen ta nejlepší místa, neříkáme, že terminálů budeme mít 2500, ale 3500.
* E15: Chystáte spustit další hru? Proč?
Různě po světě fungují tyto hry v celkovém loterijním obratu různě. Pro týdenní hru jako Sportka a Loto je typické, že ve většině zemí dělají většinu obratu. Co je druhou hrou podle obratu, to se liší. V Itálii jsou jasnou dvojkou stírací losy. V Řecku je dokonce jedničkou Keno, tedy rychlá hra. Věřím, že naše hlavní hra bude týdenní Loto, a pak uvidíme, co bude naše dvojka. Další dvě to budou doplňovat. Zatím věříme ve stírací losy, což jsme říkali už na začátku, a věříme tomu nadále. Ve Spojených státech činí obrat stíracích losů na celkovém loterijním trhu přes 50 procent, v Evropě je to přes pětinu a u Sazky to jsou dvě procenta. Logicky když mám monopol, nikdo mě nehoní, mám jednoho tahouna (Sportku) se 70 procenty obratu, proč bych se měl zabývat dalšími možnostmi? Sazka nehledala, neinovovala, proto jdeme do oblastí, o kterých věříme, že je Sazka přehlédla a neměla důvod se jimi zaobírat.
* E15: Nelitujete, že jste start Lota uspíšili a začali v létě?
Původní plán byl leden únor příštího roku, pak jsme to urychlili na podzim a pak kvůli nové situaci na léto. Nelitujeme. Je to nyní záměr, abychom si to vyzkoušeli, doladili, abychom odstranili chyby, které určitě uděláme, nyní v létě a ne na podzim. Člověk může plánovat, jak chce, ale nikdy to po startu není dokonalé. Lepší je to spustit, vyzkoušet a doladit v létě a pak s tím natvrdo vyjít na podzim. Žádný negativní dopad jsem nezaznamenal.
* E15: Kolik dává Fortuna Loto na výhry?
Sazka dává polovinu, u nás je to 55 procent (stejně jako u Tipsportu – pozn. aut.), sázejícím vracíme větší podíl. Také věřím, že budeme štědřeji přispívat i na veřejně prospěšnou činnost (to je u hazardních her stanoveno zákonem – pozn. aut.). To Sazka v poslední době nedělala, sportovce nefundovala, všechny peníze šly na splácení dluhopisů. Zatím jsou vše jen slova a vím, že spousta lidí se na to bude dívat s cynismem, že v tom budou nějaké čachry. Za sebe a Fortunu můžu říct, že tam žádné čachry machry nebudou. Nebudeme to dávat nějakým pochybným nadacím, tohle bude velmi transparentní.
* E15: Už víte, kolik letos přispějete na veřejně prospěšné účely?
Zatím nevíme, kolik peněz přesně vyděláme, a tak nevíme, kolik přesně budeme moci nadacím, obchodně prospěšným společnostem či fondům dát. Nicméně už jsme nějaké partnery pro letošní rok vybrali. Jsou to organizace, které jsou „chodící dobro“ – Fond ohrožených dětí, SOS dětské vesničky, Konto bariéry, Paraple, Světluška nebo Nadace Terezy Maxové. Řekli jsme si, že bychom chtěli být dlouhodobě identifikováni s nějakou oblastí. Vybrali jsme proto oblast znevýhodněných dětí. Byl bych velmi rád, pokud se nám vše povede, aby za tři pět let lidé věděli – znevýhodněné děti? Aha, ty podporuje Fortuna Loto.
Martin Illner (45)
Narodil se v Česku, jako dítě vyrůstal ve Spojených státech, kam emigrovali jeho rodiče. Má české a americké občanství. Studoval na prestižní americké vojenské akademii ve West Pointu, vystudoval práva v americkém Texasu a v Lyonu ve Francii. Během profesní kariéry působil například jako konzultant ve společnosti Bain & Company v Ženevě či v pražské pobočce McKinsey & Company. V září 2003 se stal ředitelem české pobočky IT společnosti Oracle. Od 1. ledna je ředitelem loterijní divize společnosti Fortuna nazvané Fortuna Loto. Má tři děti.
