Kde vyhledáváte nové klienty privátního bankovnictví?
Neděláme mediální kampaně. Naší klientelu není cílem hledat přes inzerci. Jdeme taktikou, kdy naši spokojení klienti nás dále doporučují. Velkým akvizičním nástrojem je systematické vyhledávání majitelů firem, kteří vygenerovali majetek a jejich děti v jejich stopách pokračovat nebudou. Spolupracujeme hodně s M&A butiky, což jsou společnosti, které radí při prodeji firem. Dále jsou to akvizice z jiných bank a také nám významně pomáhá interní spolupráce. Jsme velká korporátní banka, a mimo jiné velcí korporátní klienti jsou spravováni i v této budově.
E15: Takže cestou ven se staví u vás na patře?
Ne, my za nimi přijdeme. Nejde jen o situaci, kdy se klient chystá prodej své firmy, ale například připravuje výplatu zadržovaných dividend, které si deset let nevyplácel.
To je u českých rodinných firem častý jev, že?
Přesně tak. Je to jejich privátní společnost a nevyplacený zisknechávají i deset nebo dvacet let ve firmě.
A neměla by mezi korporátním a privátním bankovnictvím být „čínská zeď“?
Ta tam samozřejmě je. Je to první otevření dveří přes korporátní část banky, vždy se souhlasem klienta. Takovou možnost například naši konkurenti ze švýcarských bank nemají, protože ani tady, ani tam, korporátní bankovnictví nemají.
Jací investoři jsou vaši klienti? Konzervativní?
V drtivé většině jde o velmi racionálně smýšlející, efektivní, podnikavé osobnosti. V tom nejlepším slova smyslu. Klient od klienta se může značně lišit. Troufnu si říci, že přibližně jedna třetina klientů jsou již velmi zkušenými investory.
Jakého výnosu dosahují portfolia vašich klientů?
pět, sedm, výjimečně i deset procent. Záleží na klientovi, jeho strategii a jeho chuti podstupovat riziko.
O jaké klienty máte zájem?
O klienty s potenciálem dvacet milionů korun a výše.
Takže minimálně dvacet milionů a potenciál?
Dvacet milionů plus potenciál, protože pro správnou diverzifikaci portfolia je potřeba pracovat alespoň s dvaceti miliony. Průměrné portfolio je u nás čtyřicet milionů. Není to tak, že od začátku trváme na dvaceti milionech.
Ta zmiňovaná výplata zadržovaných dividend bude stačit na dvacet milionů?
Výplata zisku je jakousi nultou fází před případným prodejem rodinného podniku. Majitel začíná standardizovat strukturu aktiv a pasiv ve své společnosti, protože na straně pasiv měl například velký objem vlastních nevyplacených dividend.
Koho byste třeba nevzali? Někoho s dvaceti miliony a žádným potenciálem?
Je pravděpodobné, že klient, který vydělal, zrestituoval či zdědil dvacet milionů, v horizontu pěti až deseti let bude prostředky užívat a dále rozdělovat v rámci své rodiny Pro tohoto klienta je výhodnější být ve správě poradce pro movitou klientelu. Klient s portfoliem méně než dvacet milionů nevyužije služby klasického privátního bankovnictví.
Takže on vlastně chudne a není tak pro vás zajímavý?
On ty prostředky využívá jinak. Ne na investice. Možná bohatne tím lidským způsobem.
Zkoumáte původ majetku budoucích klientů? Museli jste někdy někoho odmítnout?
Každý klient, než ho přijmeme, prochází jakýmsi auditem původu prostředků. Takřka 98 procent našich klientů jsou osoby dlouhodobě žijící v České republice, s ověřením proto nemáme žádné problémy. Ale případy, kdy jsme museli odmítnout, existují.
Jak moc usilujete o klienty jiných bank?
Když klient například získá prodejem firmy sto milionů, někdy se rozhodne rozdělit potfolio mezi dvě tři banky. Co ale může nastat je, že tyto banky mohou řídit portfolio podobnou strategií a nedochází tak k dostatečné diferzifikaci rizik.
Pokud chce banka loajalitu od klienta, tak musí zajistit, aby měla loajální zaměstnance. Pokud tomu tak není, pak nemůžeme očekávat ani loajalitu od klienta.
Vysvětlíte mu, že bude nejlepší, když to všechno nechá u vás?
Nevysvětlíme. Klient porovnává trvale a rozhodne se, která banka je pro něho transparentnější, čitelnější. V akvizici hraje i podstatnou roli náš model. Ten je postaven na privátních bankéřích, jakémsi „front office“, za kterým stojí investiční a wealth management tým. Tento tým je trvale napojen na odborná analytické centra privátního bankovnictví Société Générale. Za naší nabídkou stojí analýza nikoli dvou analytiků v Praze, ale týmu přibližně 150 analytiků, kteří jsou umístěni od Singapuru po Velkou Británii. A to je něco, co klienti začínají dnes vnímat.
Jakou roli hrají samotní bankéři? Když privátní bankéř odejde, tak si ty klienty vezme s sebou?
Není to tak. Já si myslím, že bankovní trh se podstatně stabilizoval. To, co popisujete, platilo možná před krizí. Pokud chce banka loajalitu od klienta, tak musí zajistit, aby měla loajální zaměstnance. Pokud tomu tak není, pak nemůžeme očekávat ani loajalitu od klienta. My se snažíme budovat tým z bankéřů, kteří mají silnou vazbu k jedné bance. Nemusí to být Komerční banka, ale ukazuje to vztah bankéře k zaměstnavateli. Pokud vidím životopis, kde každé dva roky přichází nová „výzva“, jak na pohovoru pak říkají, tak od toho dávám ruce pryč.
Dostává se některým vašim klientům lepší péče než ostatním?
Každý klient má svého bankéře. U klientů, za kterými je velký potenciál, budujeme systém obsluhy dvou expertů. Jeden z nich je bankéř a druhý je investiční poradce/portfolio manažer. Pak je také úkolem ředitele a dalšího managementu privátního bankovnictví navazovat s klienty vztahy.
Právě aby vám klient neodešel spolu s bankéřem?
My jsme se zatím rozloučili jen s jedním bankéřem. Profesionální vztah s privátní bankou by podle mě neměl být personifikovaný na jednoho bankéře.
Koukám, že se dost snažíte, aby nebyl.
To je standardní přístup i ve Švýcarsku. Takový je posun v privátním bankovnictví.
A jak vás vnímají bankéři ze zahraničních privátních bank?
Jako výraznou konkurenci. My dnes umíme klientům v zásadě nabídnout stejné služby jako zahraniční „offshorové“ banky. Se zahraničními bankami se někdy potkáváme u klientů z velkých korporací. Oni o nás potichu říkají, že jsme levní. Tedy jinými slovy, oni jsou drazí.. Pokud ten bankéř má plat dvakrát až třikrát vyšší, pokud musído Česka létat z „offshore“ lokace, je to v jejich nákladech a cenách vidět.
Kolik vy si účtujete za správu portfolia?
Náklady na správu portfolia jsou velmi odvislé od s klientem potvrzené investiční strategie. Tyto náklady se pohybují v rozpětí od 0,7 do 1,2 procenta ročně. Jsme jedna z mála českých privátních bank, která smluvně a transparentně klientům vrací přijaté poplatky od správců fondů.
Berou vás tedy jako lacinou konkurenci...
Říkají, že jsme levní. Když se podíváte na jejich cost/income ratio (poměr nákladů k výnosům – pozn. aut), tak zjistíte, že se pohybuje mezi 80 a 90 procenty.
Myslíte, že v posledních letech utrpěla pověst švýcarských bankéřů?
Obecně, švýcarská jurisdikce prodělala zásadní vývoj od absolutního bankovního tajemství až po úplné přistoupení k evropským direktivám a sdílení informací pro finanční úřady.
Děje se, že by tuzemští klienti přesouvali svá portfolia třeba ze Švýcarska do českých bank?
Máme vícero takových případů. Děje se to postupně. Je to proces. V posledních pěti letech po finanční krizi některé zahraniční privátní banky z řady okolností změnily svoji strategii ve střední a východní Evropě. Některé z nich dramaticky zvyšují nároky na minimální objem majetku, přitvrdila také compliance, regulace a transparentnost původu klientova majetku. Codříve akceptovali, dnes již neakceptují a jsou i připravené klienty požádat, aby si našli jinou banku.
Máte nějaké vnitřní dělení klientů do segmentů? Kolik máte klientů s majetkem nad sto milionů korun, či miliardu.
Nad sto milionů jich je celá řada, jsou i nad miliardu. Tito lidé jsou ve své firmě zvyklí komunikovat s týmem manažerů a expertů, kde každý odpovídá za určitou oblast. My se u těchto významných klientů snažíme fungovat obdobně. Máme tým šesti, sedmi expertů v různých oblastech, jako je wealth structuring, mezigenerační plánování, svěřenské fondy, portfolio management, financování a další.
V posledních letech se dobrou investicí ukazují být nemovitosti. Jedná se o standardní třídu aktiv. Na prvním místě jsou výnosové nemovitosti.
Kolik u vás musí klient mít, abyste mu tyto služby nabídli?
Aktuálně tyto služby nabízíme od 70 milionů korun. V takto velkém portfoliu experti našeho týmu najdou dostatek projektů, kde mohou klientovi prokázat svůj přínos.
Již dva roky fungují podle českého práva svěřenecké fondy, které na počátku přitáhly vlnu kritiky. Jaký o ně mají vaši klienti zájem?
Zájem o ně je. Jsme jedna z mála privátních bank, která pro naše klienty vede svěřenské fondy. My již vedeme a rozpracováváme několik desítek fondů pro naše klienty. Klienti v nich například strukturují za jakých podmínek, v jakém věku a na jaké účely mohou obmyšlené osoby využívat jakou část majetku.
Co je v posledních letech nulových úrokových sazeb mezi vašimi klienty investičním hitem?
V posledních letech se dobrou investicí ukazují být nemovitosti. Jedná se o standardní třídu aktiv. Na prvním místě jsou výnosové nemovitosti. Klient například koupí dva činžovní domyv lukrativní části města, a tím sobě a své rodině vlastně založí penzijní fond. A my mu poskytneme desetileté financování za fixní úrok, který se dnes pohybuje pod 2,2 procenta.
A co investice do výnosových nerezidenčních nemovitostí?
Tyto investice nabízíme prostřednictvím fondu kvalifikovaných investorů. Připojilo se do něho aktuálně 143 investorů. Tento fond nakoupil aktiva za tři miliardy korun. K zajištění vyššího výnosu fond využívá výhodnou úvěrovou páku, se zafixovanými podmínkami. Jedná se o uzavřený fond s desetiletým horizontem, který investoval do tří významných budov. Dvě na Pankráci a jedna v Pařížské ulici. Naším cílem nebyly budovy v pásmu půl miliardy korun, kde je velká poptávka, která tlačí ceny nahoru a výnosovost dolů. Fond našich klientů investoval do nemovitostí od 0,8 do 1,4 miliardy.
E15: Jakého výnosu dosáhnete s těmito nemovitostmi?
Očekáváme pět procent čistého.
| Petr Slabý (55) |
|---|
| Ředitelem KB Private Banking, wealth management divize Komerční banky, je od roku 2007. V Komerční bance, dříve Státní bance Československé, působí již od roku 1988. Postupně zde zastával různé manažerské pozice v rámci retailu a korporátního bankovnictví, po privatizaci banky působil také v marketingu. Absolvoval Vysokou školu dopravy a spojů v Žilině, postgraduální studium na Graduate School of Banking a University of Colorado. Mezi jeho zájmy patří cestování, lyžování a veslování. Věnuje se také ekohospodaření na malém rodinném ranči. |
KB nebude vyžadovat u začínajících podnikatelů jejich minulost
