Miliardář Němec chce svými lyžemi Kästle dobýt USA. Továrna na Vysočině je k expanzi připravená

Na olympijských hrách v Cortině d’Ampezzo bude David Novák ve sjezdových disciplínách fandit trochu jinak než ostatní. Nepůjde mu ani tak o státní vlajky vítězů jako o značky lyží. Jako manažer blízký miliardáři Tomáši Němcovi byl u toho, když Němec v roce 2017 rakouskou značku kupoval. Dnes je tím, na kom záleží její prodejní úspěch, s nímž souvisí i to, jak bude Kästle na olympiádě vidět.

Misí Davida Nováka je vrátit je na výsluní. Značka totiž po svém konci ve světovém lyžování upadla do zapomnění. Legendou byly lyže Kästle vždycky. Poprvé se zrodily v roce 1924 v Rakousku, firma o sobě dodnes říká, že na olympiádách a mistrovstvích světa posbírala nejvíce medailí ze všech svých konkurentů. Jenže v roce 1998 zmizela značka ze světa poté, co ji koupil italský módní gigant Benetton.

O devět let později ji na svět znovu přivedl investor Rudolf Knünz. A právě od něho ji nadšenec do lyžování Tomáš Němec koupil. Byla to jedna z jeho strategických investic poté, co v roce 2015 společně s Oldřichem Šlem­rem prodal gumárenský podnik ČGS švédské skupině Trelleborg přibližně za 31,4 miliardy korun.

S nákupem Kästlu to jednoduché nebylo. „Byl jsem při té poslední schůzce, kdy si Rudolf Knünz a Tomáš Němec plácli. Byla to samozřejmě otázka dobré nabídky, ale Knünzovi na značce hodně citově záleželo. Přece jen ten rakouský poklad šel do zahraničních rukou. Hodně se to řešilo,“ vzpomíná David Novák. Ve společnosti Kästle GmbH Novák oficiálně působí jako chief sales officer, je ale také šéfem distribuční firmy LevelSportKoncept.

Hohenems a Nové Město

Už od začátku akvizičních rozhovorů bylo přitom zřejmé, že vývoj a výroba speciálních závodních lyží, tedy těch pro světový pohár a podobné velké soutěže, zůstane v Rakousku – dnes je dokonce v obci Hohenems, kde byla značka kdysi založena. Všechny ostatní lyže Kästle, tedy ty běžné z obchodů, vznikají v závodě v Novém Městě na Moravě, kde díky investici za 500 milionů korun běží moderní výrobní linka, jedna ze dvou svého druhu na světě.

Továrna patří taktéž do impéria Tomáše Němce a kromě Kästlu využívá svoji kapacitu i pro ostatní světové značky jako Åsnes, Salomon, Lacroix či Alpina. To je už vlastně první krok na cestě, jak zapomenuté lyže dostat zpátky na vrchol.

Továrna v Novém Městě je pro to zásadním prostředkem. Zdaleka se nevyplatí ji podceňovat. „Pokud srovnáme komerční lyže z Nového Města a závodní lyže z Rakouska, není v nich zas takový rozdíl. Závodní lyže jsou výrazně tvrdší, rovnější – tedy ty pro rychlostní disciplíny, aby držely stopu ve vysoké rychlosti. Především lyže pro rychlostní disciplíny jsou opravdu specifické a pro normálního lyžaře naprosto nevhodné.

U slalomových je rozdílů méně. Konstrukčně se v podstatě nijak neliší, i když je tam samozřejmě určitý prvek speciálního nastavení ‚tajemství‘, které má každá značka. Klíčové je spojení jejich jednotlivých komponent a jejich vyladění,“ popisuje David Novák. Ještě krystaličtější je mimochodem situace u běžek, které se v Novém Městě také vyrábějí, včetně závodních modelů. Pokud si zákazník koupí ty nejlepší obecně dostupné, bude mít na nohou totéž co závodníci světového poháru.

Závodní program, který je pro každou značku výkladní skříní, vyvine v Rakousku každý rok kolem 1500 párů lyží. Z nich je potom vybráno šedesát až sedmdesát pro určitého jezdce podle jeho specifik a ten si z toho vybere zhruba sedm párů na disciplínu. Není to přitom tak, že jsou každé lyže jiné. Naopak, všechny byly vyrobeny stejně a cílem všech zúčastněných je vyrobit co nejvíce právě těchto perfektních lyží. Přesto v nich odborníci dokážou najít různé nuance, podobně jako muzikanti u hudebních nástrojů. Jde také o to, že určitá lyže může být perfektní ve specifických podmínkách, ale podprůměrná v jiných.

David Novák se o Kästle GmbH stará jako obchodní ředitel a zároveň vede distribuční firmu LevelSportKoncept | Zdroj: Martin Janas

Ester na hranici risku

Jméno v Česku nejznámější závodnice není potřeba nijak dlouze rozvádět. Její úspěch je i obchodním úspěchem značky. Ester Ledecká původně závodila na značce Atomic, ale po jedenácti letech zvolila právě Kästle. „První, co jsem si řekla, když jsem na ně stoupla, bylo: Ty jo, ty mají krásný grip. Hrozně hezky drží v oblouku a to vám dodává pocit jistoty. To je asi jeden z hlavních důvodů, proč jsem do toho šla. Jakmile mám větší pocit jistoty, mohu posunout hranici risku,“ uvedla Ledecká po přestupu v roce 2022.

Nešla do neznáma. Lyže v roli testovacího jezdce ladil někdejší závodník Ondřej Bank, navíc sám Tomáš Němec Ester Ledeckou dlouhodobě podporoval. Konstruktérem lyží byl Rainer Nachbaur, o němž se říká, že je legendou a umí přesně vystihnout lyži pro konkrétního závodníka. Staral se o lyže třeba i Pirminu Zurbriggenovi.

Paradoxně to nebyla Ester Ledecká, kdo značku na světová pódia znovu uvedl. Před první sezonou s novým vybavením se zranila, a tak se pro Kästle stala osudnou Slovinka Ilka Štuhecová. Dosáhla s nimi například na vítězství ve finálovém sjezdu Světového poháru v březnu 2023, zajela s náskokem 51 setin sekundy před Sofií Goggiovou, celkově obsadila druhé místo v hodnocení Světového poháru ve sjezdu, což pro ni byl po letech zranění velký návrat.

Do Norska i do USA

Zdá se, že pro Kästle je teď všechno skvěle rozehrané. Má výborného konstruktéra, na lyžích slavné značky se zase závodí vysoko (nezapomeňme, že Ester Ledecká na mistrovství světa v Saalbachu letos v únoru vybojovala bronzovou medaili ve sjezdu, což bylo její první medailové umístění na světovém šampionátu v alpském lyžování) a továrna v Novém Městě je zainvestována a schopná chrlit 220 tisíc párů lyží ročně.

Zbývá jen jediné, ve­dle stupňů vítězů vrátit Kästle do výkladních skříní obchodů a půjčoven celého lyžařského světa. Firma pro to už udělala mnohé, kromě zastoupení pro německy mluvící země a USA otevřela i vlastní zastoupení pro Norsko. Tamní zákazníci totiž velice pečlivě zvažují, kolik za vybavení utratí, a s distributorem se Kästlu nedařilo cenu dostat na klíčovém trhu tam, kam se dostane bez něj.

Existuje ovšem jeden velký cíl, na nějž se chce Kästle soustředit. Je to úspěch ve Spojených státech. Tamní pobočka má nového prezidenta i nový tým. Dosud tam Kästle prodá kolem sedmi až osmi tisíc párů lyží ročně. Cílem je do dvou let pokořit metu třiceti tisíc lyží. „Líbí se nám tamní poten­ciál a spotřebitelský apetit. Věřím, že se všemi změnami, které jsme za poslední dva roky provedli, toho dosáhneme,“ říká David Novák.

Kästle dokonce připravil speciální lyže pro americký trh – jsou širší, mají jiné zakřivení na špici (rocker) než evropské lyže a jsou vyvedeny v jiném designu. „Na západním pobřeží, v Coloradu, Utahu a podobně, je lyže, která má pod patou méně než osmdesát milimetrů, skoro neprodejná. Naopak východní pobřeží více kopíruje evropský styl,“ přibližuje David Novák. Cílem je 120 tisíc prodaných párů.

Amerika má ještě jedno specifikum. Nové, vyšší tarify zavedené administrativou prezidenta Trumpa. V tomhle oboru mají ale všichni výchozí pozici stejnou, i tradiční americké značky jsou totiž vyráběny za hranicemi, zejména v Číně, a nic by se na tom nemělo měnit ani v budoucnu. Ani Kästle nepočítá s tím, že by výroba v USA měla začít. „Podle našich analýz se projeví cla vyšší doporučenou maloobchodní cenou o padesát až sto dolarů na pár lyží. Když to řeknu hodně obecně, tak lyže, které stály 800, budou stát 900 dolarů. Trh by to měl v pohodě unést,“ říká manažer.

Němcovi vyšla sázka na kola. Firma Bike Fun loni utržila rekordní 2,6 miliardy

Průmysl a energetika

Úspěch v USA má být hlavním tahounem růstu prodejů značky. Celosvětově se nyní prodává kolem 3,5 milionu párů lyží, z toho 2,9 až tři miliony lyží určených pro alpské lyžování. Kästle míří na hranici 120 tisíc párů. Nyní je, jak říká David Novák, v polovině své cesty. Luxusní sport. U čísel se ještě zastavme. Počet prodaných lyží totiž celosvětově klesá. Důvod je zajímavý – lidé přestávají chtít lyže vlastnit a využívají služby půjčoven.

Třeba ve Francii Kästle dodává už osmdesát procent nových lyží právě provozovatelům těchto služeb. V USA je trend jiný. Půjčovny tam fungují jako testovací centrum prodejce, kde si zákazník otestuje lyže, než si je koupí. Paradoxně na hory se jezdí úplně stejně jako kdysi, jen na sjezdovkách tráví lidé méně času. „V půjčovně si mohou kaž­dý den vzít jiné lyže podle toho, jaké jsou podmínky. A náplní pobytu na horách už jsou daleko více než dříve jiné aktivity, wellness a jídlo. Protože, co si budeme říkat, z lyžování se stává luxusní sport,“ vypráví o trendech David Novák.

Paradoxně tohle může Kästlu nahrávat. Třeba Češi podle statistik značky rádi za sportovní vybavení utrácejí, respektive raději volí to dražší. A pro zákazníky, kteří hledají nižší cenu, jsou tu značky z novoměstské továrny, jež do rodiny miliardáře Němce patří také. Například klasický Sporten, který sjíždí z úplně stejné linky jako všechny ostatní světové značky.