Jaký význam měl Realitní kongres pro práci realitního makléře?
Pracovní setkání podobného druhu jsou velice důležitá. Kde jinde dostanou zástupci kanceláří příležitost, aby debatovali o standardech poskytovaných realitních služeb, kde jinde si mohou manažeři či majitelé realitních kanceláří vyměnit zkušenosti týkající se budování vlastních realitních týmů, vzdělávání makléřů? Jedno z hlavních témat kongresu bylo právě o spolupráci mezi kancelářemi. A ke spolupráci jsou vždy potřeba dva, tedy toto již se vzděláváním souvisí. Jistě se mnou budete souhlasit, že pokud na jedné straně transakce bude profesionál a na druhé ne, tak z obchodu a ze spolupráce nic nebude. V praxi to tak černobílé není, ale právě nejednotnost pracovních postupů a standardů služeb bývá mnohdy překážkou pro spolupráci mezi realitními kancelářemi (dále RK). Ve svém důsledku na to doplatí klienti.
Jedním ze závěrů kongresu bylo volání po autoritě, která by zajistila standardizaci realitních služeb či která by nezávisle zajišťovala certifikace realitních makléřů.
Mezi účastníky zazněl i poměrně zřetelný názor, že realitní činnost jako vázaná živnost by měla být výrazným posunem k vytřídění subjektů poskytujících realitní služby, tedy by měla vést ke zvýšení kvality poskytovaných realitních služeb. Většina z nás se k této možnosti také přiklání - tedy posunutí realitního zprostředkování z živnosti volné na vázanou. Osobně jsem rád, že zástupci realitních kanceláří, s nimiž jsme se mohli setkat na realitním kongresu, vnímají současnou situaci podobně jako my v komoře. Když jsme loni uveřejnili doporučený vzor Zprostředkovatelské smlouvy a Sazebníku služeb činnosti RK, měli jsme na mysli právě sjednocení těchto základních dokumentů používaných v ČR.
Uvědomili jsme si, že pokud klienti RK budou mít k dispozici jednotné smluvní podmínky pro zprostředkování nemovitostí, budou se moci soustředit na výběr kanceláře nikoli podle toho, zda je ve smlouvě například rozhodčí doložka, ale na prezentovaný rozsah služeb poskytovaných danou kanceláří. Stejně tak i doporučený Sazebník služeb činnosti RK, který vychází z obvyklých provizí účtovaných realitními kancelářemi v ČR, by měl být signálem, zda daná kancelář pracuje za cenu obvyklou, nebo zda se svou odměnou výrazně podbízí.
Proč je divné, že nějaká realitní kancelář pracuje výrazně levněji, než je obvyklé?
Právě u neekonomicky nízkých provizí bývá problém s tím, že u takto nabrané zakázky jaksi nezbudou prostředky na inzerci zakázky nebo na spolupráci s jinou kanceláří. To vše má pak fatální vliv na rychlost prodeje a samozřejmě i na finálně dosaženou prodejní cenu. V této souvislosti zazněla poměrně výmluvná odpověď jednoho z panelistů, když dostal dotaz z pléna, zda umějí pro pronajímatele zajistit pronájem zcela zdarma - odpověď zněla vcelku jasně: v takovém případě bychom nemohli zakázku přijmout. To dá rozum.
Diskutovala se spolupráce mezi realitními kancelářemi, možnost jednotného systému zakázek, který je znám ze zahraničí (MLS).
[file:12593:small:right]
Samotná debata o spolupráci či nespolupráci mezi RK je zbytečná, pokud toto téma nedáme do souvislosti se způsobem získávání zakázek. Když budou makléři s klienty uzavírat výhradně zprostředkovatelské smlouvy za odpovídající, tedy nepodbízivé, odměny, může se dobře spolupracovat a samozřejmě se již dnes mezi kancelářemi spolupracuje. Pokud ale stále existují makléři, kteří s prodávajícím nemají uzavřenou žádnou zprostředkovatelskou smlouvu, nenechají si potvrdit při prohlídce od kupujícího, že jej s danou zakázkou seznámili, spolupracuje se velice obtížně. Z tohoto důvodu jsme v rámci naší vzdělávací agentury Gaudens, která se školení realitních makléřů věnuje již více než 15 let, dali realitním kancelářím k dispozici další doporučené smluvní dokumenty, právě jako například tzv. prohlídkové listy.
Ze své pozice výkonného ředitele ČKRK a dlouholetého lektora mám pocit, že drtivá většina realitních kanceláří spolupracovat chce, pouze tomu z jejich pohledu někdy chybí ten druhý nebo jistota, že ten druhý vnímá realitní byznys stejně. Proto projednáváme a uveřejňujeme jednotné doporučené smluvní vzory, proto debatujeme na téma standardizace realitních služeb, proto se těmto tématům i já osobně věnuji v rámci své lektorské či konzultační činnosti poskytované realitním kancelářím. Samotné stěžování na nespolupráci mezi kancelářemi je podle mého liché a samozřejmě nic nevyřeší.
V březnovém Realitu jsme se rovněž věnovali otázce, kdo by měl makléře školit - manažer kanceláře, makléř senior nebo externí lektor?
Stále samozřejmě platí to, co jsem již sděloval - z pohledu mentoringu jsou v zásadě dva základní koncepty vzdělávání. Buď jsou noví makléři školeni manažery kanceláře, nebo kolegy makléři, kteří mají výsledky, nebo je školení zajištěno externími poradci či agenturami. Podle mých zkušeností je efektivnější, pokud je dán maximální prostor pro vlastní invenci školeného makléře. Zaškolení by tedy mělo být více o otázkách a o společných hledáních odpovědí než o direktivní struktuře pracovních aktivit. Tím nezlehčuji potřebu znalostí odborné stránky realitního byznysu. Výsledkem vzdělávacího procesu by měl být samostatný a produktivní makléř, a to bez směrování k odpovědnosti a samostatnosti příliš nejde.
Úspěšný makléř nemůže zaručeně vychovat další produktivní makléře?
V praxi poměrně často platí, že opravdu úspěšný makléř mnohdy nebývá schopen vychovat další úspěšné makléře, pokud se chce pouze naklonovat. Za své mnohaleté praxe konzultanta realitních kanceláří jsem viděl řadu případů, kdy byl produktivní makléř za odměnu postaven jako vedoucí týmu, neuměl ovšem tým vést a motivovat. Svěřený tým neměl produkci a mentor tak neměl příjmy. A tak se onen senior makléř mentálně i fakticky musel vrátit zpět k prodeji. V důsledku toho neměl mentorovaný tým vedení, makléři neměli uspokojivé výsledky, tým se zhroutil a makléři se rozprchli. Pokud se toto odehraje pouze v rámci jednoho z několika týmů v realitní kanceláři, je to zkušenost. Pokud má ovšem realitní kancelář třeba právě jeden tento tým, může být tato drahocenná zkušenost likvidační. Možná i proto se nejen v zahraničí osvědčil model samostatných makléřů seskupených do týmů s tím, že školení jsou zajišťována převážně externě.
Máte na mysli franšízové realitní akademie, nebo externí školicí firmy?
To je v zásadě jedno. Realitní řetězce mají většinou vybudované vlastní realitní akademie, ostatní RK z velké většiny využívají nezávislých vzdělávacích agentur. Výsledek je dobře měřitelný, a to například produkcí makléřů. Podle mých zkušeností bývá vzdělávání uvnitř realitních řetězců více zacyklené a zahleděné samo do sebe. Vedle toho nezávislé agentury mají možnost při své práci poznat více rozdílných realitních kanceláří, více konceptů práce, a měly by tak mít ze získaných zkušeností možnost více přizpůsobit vzdělávací program potřebám dané realitní kanceláře. Vedle zaběhnutých firem, které se zaměřují na školení realitních kanceláří, v poslední době vyrůstá řada subjektů, které vzhledem k evropským fondům školí všechno možné i nemožné - při výběru je tedy nutné, tak jako ve všech oblastech, sledovat zkušenosti a reference dané agentury.
Druhou věcí je i to, že externí vzdělávací agentury musejí o své klienty (realitní kanceláře a makléře), oproti uzavřeným řetězcovým akademiím, konkurenčně bojovat. Musejí tedy své produkty (školení a kurzy) stavět tak, aby tyto aktivity byly pro kanceláře a makléře přínosné. Takové agentury školí většinou to, co kanceláře a makléři požadují, co v praxi využijí, co jim může zvýšit produkci. Je potřeba si uvědomit, že tak jako nejvíc peněz paradoxně kancelář stojí neproduktivní makléř, stejně tak i nesmyslná školení mohu být drahou slepou cestou. Je to ale jako se vším - záleží na lidech.
Jak vnímáte kvalitu makléřů a poskytovaného realitního servisu v České republice?
Nesouhlasím se zažitými a stále se opakujícími názory, že většina realitních makléřů svému oboru nerozumí, že většině realitních kanceláří jde pouze o provizi. Znám řadu realitních kanceláří, kde vnímají realitní byznys jako svou dlouhodobou aktivitu, z čehož jasně vyplývá jejich zaměření - tedy zaměření na spokojené klienty a na své makléře. Pokud má kancelář profesionální makléře, ti jsou většinou schopni s sebou přivést i kvalitní klienty. S tím následně souvisí exkluzivní zakázky nabrané za slušnou provizi, s tím pak obrátkovost prodeje i referenční byznys, samozřejmě v návaznosti na profitabilitu realitní kanceláře… A tady se můžeme vrátit na začátek. Nezačíná všechno právě u správného výběru makléřů?
To všechno - myslím tím profesionalitu makléřů - by samozřejmě mělo mít, a v zásadě i má, pozitivní dopad na celou realizovanou transakci. Pro prodávající je efekt jasný - zkušený makléř prostě umí zakázku prodat za výhodnějších podmínek, má zvládnutý prodejní marketing, strategii prodejních jednání… Stejně tak v případě, kdy se kupující nechá zastoupit osobním makléřem, který mu pomůže s výběrem nemovitosti, zastoupí ho při vyjednávání o podmínkách transakce s druhou smluvní stranou, může být jeho transakce ve finále výhodnější a bezpečnější. V zahraničí bývá obvyklé, že na každé straně transakce stojí jeden makléř, každá strana má tedy svého makléře. V našich zemích se to pomalu také začíná objevovat.
Podle mého názoru je ale zejména na samotných realitních kancelářích, aby tyto přidané hodnoty byly schopné svým klientům vysvětlit, aby klienti neviděli v makléřích pouze toho, kdo jim svou provizí ukrojí z jejich prodejní ceny. Mnohdy se setkávám s názorem, že to či ono trh (myšleno klienti) nechce či neakceptuje. Že klienti nechtějí podepisovat zprostředkovatelské smlouvy, chtějí prodávat přes nekonečný počet kanceláří (známá neexkluzivita), nechtějí platit provizi (známé - navyšte si to). Není ale právě na makléřích, aby klientům vysvětlili, za jakých podmínek je pro ně zamýšlený obchod nejvýhodnější? Podle mě stoprocentně ano.
