E15: Letos přišly na trh s vlastním mobilním operátorem ČEZ, Centropol, RWE a Lama Energy. Kdy přijde s mobilním voláním Bohemia Energy?
Nepřijde.
E15: Proč?
Protože je to špatný nápad. Všechny energetické firmy mají nějaký důvod, proč si mobilního operátora zřídily. ČEZ má obrovskou základnu vlastních zaměstnanců a vlastního operátora má v podstatě už dlouho. Teď rozšířil služby i na své zákazníky. RWE do toho podle mne šla trochu bez rozmyslu, když viděla, že se do telekomunikací pustil ČEZ.
E15: Vy jste ale také svého času o mobilním operátorovi uvažoval.
Když se před nějakými dvanácti lety otevřel trh s telekomunikacemi, angažoval jsem se ve firmě svého bývalého společníka, která se jmenovala Bohemia Telecom. Ta se zabývala poskytováním telekomunikačních služeb domácnostem v rámci T-Mobile. Proto telekomunikace známe dobře a víme, jaké jsou tam marže, jak je těžké získat zákazníka.
E15: Proto jste změnil názor?
Před časem jsem řekl, že půjdeme do telekomunikací, protože jsem si myslel, že čím víc toho zákazníkovi nabídneme, tím to bude lepší. Dnes už si to nemyslím.
E15: Alternativní obchodníci s energiemi ale tvrdí, že jim to pomůže získávat nové zákazníky.
Myslí si, že když mají klienta na elektřinu, že bude automaticky jejich i na telefony a další služby. To ale není pravda. ČEZ asi dokáže v mobilech získat nějaké zákazníky. U RWE to bude horší. Alternativní obchodníci s energiemi se v tomto oboru nemají vůbec šanci uchytit. Trh je dávno rozebraný.
E15: Takže smršť energetických mobilních operátorů je dočasná?
Podle mne ano. Operátoři, kteří si nebudovali vlastní infrastrukturu a fakturační systémy, možná dokážou nějaké zákazníky získat. Ale bude to jednorázové. Ti, kteří chtějí prodávat paušály, musí investovat desítky milionů korun do těch systémů. A pak mnoho set milionů do získání zákazníků. Jestli dnes obchodníkům platíme tisíc až dva tisíce korun za smlouvu v energetice, stejně se bude platit i v telekomunikacích. Abych získal alespoň sto tisíc zákazníků, zaplatím stamiliony. S marží, která v tomto oboru je, se to nikdy nevrátí.
| Jiří Písařík (36) |
|---|
| Vystudoval ekonomii na Západočeské univerzitě v Chebu. Poté působil například jako obchodní ředitel českých poboček francouzské elektrotechnické společnosti Areva, pět let se věnoval také podnikovému poradenství v německé globální poradenské firmě Rödl a Partner. V roce 2005 založil společnost Bohemia Energy. |
E15: Je pro vás zajímavý nějaký jiný typ služeb, které byste kromě energií nabízeli?
Chceme být silní v tom, co děláme a co umíme. Dávat zákazníkovi něco, na čem nevydělám já a v konečném efektu na tom logicky nemůže vydělávat ani ten zákazník, nikomu nic nepřinese. Finanční služby nechceme dělat. My chceme dál růst v energetice.
E15: V poslední době vám ale počet zákazníků nijak rychle nestoupal a poskočili jste až akvizicí Českého energetického centra. Jaký je tedy na energetickém trhu ještě prostor pro růst?
Významně se změnil systém změny dodavatele. Velcí hráči se probrali, když zjistili, že je zákazníci rychle opouštěli. RWE investovalo okolo půl miliardy do zafixování smluv zákazníkům na dobu aspoň dvou let. ČEZ a Pražská energetika do toho šly trošku jinak, ale v zásadě si všichni zákazníky nějak pohlídali. Malí hráči zjistili, že dosavadní akvizice nových klientů jsou strašně drahé.
E15: Podle statistik počtu obsluhovaných odběrných míst se to týkalo i vás.
Nám rostl počet zákazníků, ale zatím zůstávají jen v našich systémech a v oficiálních statistikách se neprojevují. Nabíráme stále stejné množství, nějakých patnáct až dvacet tisíc odběrných míst měsíčně v Česku a na Slovensku. Musíme počkat, až jim doběhnou fixace smluv u původních dodavatelů. Nová smlouva nám tady zůstává ležet někdy rok, někdy i dva roky, než jsme schopni zákazníka k nám převést.
E15: Jaký to má pro něj smysl uzavírat smlouvu, podle níž bude odebírat energii za dva roky, když netuší, jaké v té době budou ceny?
Dáme mu takovou nabídku, aby se mu to vyplatilo.
E15: Jak mu to můžete zaručit, když nevíte, jak se budou ceny energií pohybovat?
Protože máme produkt, který mu garantuje nižší cenu, než má dodavatel, u něhož dnes je. Klient neví, jestli bude mít energii levnější o deset, pět nebo třináct procent, ale ví, že dostane energie levněji. My navíc za jeho akvizici dopředu zaplatíme. Takový způsob dlouhodobého nabírání zákazníků si tady nemůže dovolit moc firem. Dělají to třeba ČEZ nebo RWE.
E15: Není pro vás riskantní získat zákazníka, od něhož dva roky neuvidíte ani korunu a kterého vám může kdykoli během té doby přetáhnout konkurence?
To je prostě retailový trh. Výchozí podmínky máme všichni stejné. Ale kdo má dostatečnou finanční sílu, dobré produkty a trpělivost, vyhraje.
E15: Proč je důležitá finanční síla?
Protože musíte zaplatit obchodníkovi za podpis smlouvy. Jde třeba o statisíce odběrných míst, to jsou stamiliony korun těchto nákladů. Příjmy od těchto zákazníků budeme mít až v budoucnu. Tento časový nesoulad výdajů a příjmů financujeme z vlastních zdrojů.
E15: V čem bylo pro vás výhodné koupit České energetické centrum?
Na trhu jsou jenom dvě až tři firmy, u kterých jejich akvizice dává smysl. České energetické centrum jsme nějakou dobu sledovali. Věděli jsme, že se jim hroutí finanční stabilita. Vnitřně to byla poměrně nekvalitní firma. Jakým způsobem prodávali na trhu, jak fakturovali, jak nakupovali energie. Viděli jsme v tom obrovský potenciál.
E15: Kolik odběrných míst byste chtěli v budoucnu obsluhovat?
Náš interní cíl je mít milion odběrných míst v plynu a elektřině dohromady. Uvidíme, jestli k tomu budeme muset udělat ještě nějakou menší akvizici. Ale v Česku ani na Slovensku není moc co kupovat. Ty firmy za to nestojí. Jsou moc malé.
E15: Na trhu se objevily v poslední době malé firmy, jejichž jediným cílem je získat určité množství zákazníků s cílem je pak prodat větším hráčům. Z vašeho pohledu to nemá ekonomický smysl?
Ne. Oni mají pět nebo osm tisíc odběrných míst. To je naše produkce za čtrnáct dnů. Proč bychom to od nich měli kupovat. Navíc mají často přehnané představy o ceně. Ale i kdyby neměli přehnané představy, koupit retailovou firmu v energetice znamená sloučit informační systémy, převést zákazníky na jiné produkty, naučit zaměstnance pracovat s jejich zákazníky. Náklady na integraci zákaznického kmene jsou v podstatě stejné, ať jde o deset tisíc nebo 150 tisíc odběrných míst. Dá se ekonomicky ospravedlnit nákup 260 tisíc zákazníků, ale ne deseti tisíc.
E15: To nezní jako dobré vyhlídky pro zákazníky malých firem.
Nezní. Nakonec tito dodavatelé budou muset klienty předat někomu zadarmo. Protože je nikdo nekoupí. Firmy, které mají těch pět až deset tisíc odběrných míst, mohly při klesajících velkoobchodních cenách energií fungovat. Vždycky získaly zákazníky a dokoupily energii, když spadla o něco níž. Marži vždycky dohnaly s tím rizikem, že energii kupovaly později. Teď ČNB změnila kurz koruny, což jim zvedlo náklady o pět až osm procent, a to je už poměrně hodně. Čekám, že ceny energií začnou růst. Když se to stane, tyto malé firmy budou najednou muset nakupovat dopředu. A a to nemají peníze. Pak svá zákaznická portfolia všichni odevzdají, a trh se tak bude ještě více konsolidovat.
E15: V Evropě se dnes zvažují alternativní uspořádání energetických trhů, která zaručí přežití výrobcům elektřiny. Co když se prosadí myšlenka, že část výnosů v energetice bude fixována na výrobní zdroje a menší část zůstane na prodej elektřiny?
Pak se budeme muset poohlédnout po nějaké elektrárně.
E15: Měli byste o tuto část byznysu zájem?
V minulosti jsme se o to několikrát snažili a snažíme se pořád. Jenom trh se dnes vyvíjí poměrně svízelně. Kdo chce dneska kupovat elektrárnu, která v zásadě prodělává, protože elektřina je velmi levná? Může si to dovolit jen finančně velmi silná firma, které nevadí, že na tom třeba tři roky nic nevydělá, nebo dokonce prodělá, investice do snižování emisí jsou v zásadě likvidační. My nepotřebujeme zdroj s kapacitou 500 megawattů. Nám by stačila kapacita 100 či 200 megawattů, abychom část naší potřeby mohli sami vyrábět.
E15: Hledáte nějaké elektrárny ke koupi?
Díváme se na nové zdroje, ale při současných cenách plynu se nová plynová elektrárna nevyplatí. Při současných cenách uhlí a elektřiny se uhelná elektrárna možná ještě vyplatí, ale ukažte mi nějakou, která je tak velká, jak bychom potřebovali. Pak jsou tady obnovitelné zdroje, do nichž jsme nikdy nešli, protože jsme v nich viděli ten průšvih, který se nakonec stal.
E15: Obnovitelné zdroje zavrhujete i do budoucna?
Obnovitelné zdroje budou mít smysl až v momentě, kdy se ekonomicky uživí bez nutných dotací. Nejvíc by se nám ale líbila elektrárna, kterou by provozovali naši zákazníci. Malé výkony nainstalované do sto či dvou set tisíc domácností. Technologie ještě není tak daleko, aby dnes byla za rozumnou cenu. Čekáme, až za pár let zlevní natolik, aby si každá domácnost mohla nainstalovat takový malý zdroj, že ji třeba podpoříme.
E15: Tyto malé zdroje v domácnostech by ale výhledově měly pokrývat hlavně vlastní spotřebu. To moc nejde dohromady s vaším byznysem.
Vycházím z toho, že všechny domácnosti rozhodně nebudou mít peníze na to, aby si pořídily zdroj třeba za několik set tisíc korun. Takže to by byly naše zdroje.
E15: Vy byste financovali to, že si je dají na střechu?
Možná ne na střechu, ale do sklepa. Solární články nejsou dobrá cesta. Mají extrémně neplánovatelný výkon a extrémně malou výrobu. Ale třeba vodíkové články jsou spolehlivější a plánovatelnější, dokážete je řídit na dálku přes dispečink.
