E15: Obchodujete s topnými oleji, plynem, elektřinou, těžíte zemní plyn. Teď budete spouštět vlastního mobilního operátora. Proč se pouštíte do oboru, který s vaším hlavním byznysem příliš nesouvisí?
Je sice mimo blok energetiky, kde podnikáme, ale úzce zapadá do toho, že velká část prodejní síly, kterou máme v Lama Energy, je zaměřena na domácnosti a maloodběratele. Abyste mohl být konkurenceschopný, potřebujete přidávat pořád nové produkty, které těmto zákazníkům můžete nabídnout. Také získat zákazníka je snazší, když za ním jdete s více produkty.
E15: Komu chcete mobilní služby nabízet?
Trh je dnes už rozdělený od paušálních tarifů, které využívají podnikatelé, až pro předplacené karty, jež zase mají lidé, kteří třeba ještě nemají běžný účet. My chceme přesvědčovat lidi, aby přecházeli z předplacených karet na paušály. Náš typický zákazník by měl měsíčně za telefon utrácet mezi 300 a 400 korunami.
E15: Kolik zákazníků byste chtěli mít za dva roky?
Sto tisíc.
E15: Plyn dodáváte zhruba třiceti tisícům odběratelů, u elektřiny je to podobné. Provážete prodej energetických komodit s telefonními službami?
Našim stávajícím zákazníkům předložíme nabídku, která bude relativně výhodná. Chceme naše klienty motivovat k tomu, aby byli ve všech segmentech. Pak budou pobírat i největší výhody. Ale samozřejmě budeme nabízet volání i samostatně, stejně jako elektřinu a plyn.
E15: Budete nabízet nějaké energetickomobilní balíčky?
To je jedna z možností. Zároveň budujeme bonusový program, kdy získané bonusové body budete moci využít v některém z našich podnikatelských segmentů. Bude možné je uplatnit i u partnerských firem.
E15: Dá se tento váš krok interpretovat i tak, že v plynu a elektřině se už vyčerpaly možnosti rychlého získávání nových zákazníků?
První kolo přerozdělení trhu přišlo v roce 2007, když se trh otevřel. Lidé přecházeli k alternativním dodavatelům a přechody byly velmi efektivní. Dalo se dosáhnout úspor v řádu desítek procent. Teď se už trh vyrovnal a i dominantní dodavatelé mají produkty, které jsou plně konkurenceschopné s alternativci. Zákazníka už dnes neohromíte penězi a úsporami, ale musíte ho získat dalšími službami.
E15: Kolika zákazníkům mobilního operátora byste mohli prodat také plyn a elektřinu?
Pro nás je cenný především kontakt na potenciálního zákazníka. Když si koupí mobilní službu, tak ho časem můžeme oslovit s nabídkou plynu a elektřiny. Dnes se tyto kontakty více méně kupují. Z nich tak deset až dvacet procent dokážete přesvědčit. Počítáme s tím, že zhruba pětina nových zákazníků s mobilními službami by si mohla koupit i plyn nebo elektřinu.
| Pavel Stuchlík (49) |
|---|
| Je absolventem oboru systémové inženýrství na Ekonomické fakultě Vysoké školy báňské v Ostravě. V první polovině devadesátých let působil jako finanční manažer firem v papírenském průmyslu (Model Obaly, Kappa Karton Morava). Od roku 1996 pracuje ve společnostech severomoravského podnikatele Petra Lamicha v pozicích prokuristy, výkonného ředitele a finančního ředitele. Je jednatelem a menšinovým společníkem holdingové společnosti Lama Energy Group. |
E15: Čím si vysvětlujete, že kromě vás zrovna letos na trh virtuálních operátorů vstoupily další energetické firmy?
Loni se změnily zákony a dominantní operátoři už jsou otevřenější vstupu virtuálních operátorů. To v minulých letech nebylo. Všichni v energetice navíc vědí, že získávání nových a udržení stávajících zákazníků se dá dělat jen nabídkou nové přidané hodnoty.
E15: Dá se čekat, že příští rok přijdou další energetické firmy s vlastními operátory?
Prodávat elektřinu a plyn je mnohem jednodušší než se stát virtuálním operátorem. Liší se to zajištěním servisu. Virtuální operátor na sebe přebírá fakturaci, vyúčtování zákazníkům, což je docela složitá agenda, kterou musíte zabezpečit. To se nedá dělat na koleně.
E15: Stanou se za pár let z nynějších obchodníků s energiemi jakési supermarkety se službami?
Je možné, že budou nabízet širší okruh produktů. Ale hlavní je získání zákazníků. Stejně jako zákazníky v určité struktuře získáte, tak se jich můžete i zbavit. Je to otázka byznysu. Dají se nabrat zákaznické kmeny v plynu, elektřině, mobilech, bankovnictví. S těmi se pak dá obchodovat. Takže nemusí tady být jen pár hráčů, kteří budou nabízet úplně všechny služby.
E15: To ale není moc férové vůči lidem, kterým firma něco naslibuje jen proto, aby jí podepsali smlouvy, a pak je prodá někomu jinému.
My to neděláme. Ale na trhu jsou firmy, které se takovou činností zabývají. Mají pár tisíc zákazníků, s nimiž nemohou mít takovou efektivitu jako s několika desítkami tisíc zákazníků. To jsou přesně ty firmy, které své zákazníky časem budou chtít prodat. Dlouhodobě na trhu zůstanou jednotky virtuálních operátorů a jednotky dodavatelů energií.
E15: Letos jste převzali Teplárnu Otrokovice. Co si od vstupu do teplárenství slibujete?
Je to další nosná noha naší skupiny. Začali jsme obchodem, pak jsme přidali těžbu ropy a plynu a dál hledáme činnosti, které pomohou stabilizovat výkonnost celé skupiny. Kdybychom peníze investovali třeba do obchodu s plynem, nebylo by to tak efektivní, jako je finanční investice do nového oboru.
E15: V čem je teplárenství tak zajímavé?
Dodávky plynu, elektřiny, tepla a teplé vody jsou služby, které tady byly a budou. Posilujeme tím i vazby v elektřině. Teplárna sice nespotřebovává plyn, ale vyrábí elektřinu. Zapadá nám tak do obchodního konceptu.
E15: Do tepláren se bude muset ale v příštích letech hodně investovat, aby splnily všechny emisní limity.
Otrokovická teplárna je v tomto ohledu v dobré kondici. Předchozí majitel do ní investoval, i proto cena za ni byla docela vysoká. Má vypracované plány, jak emisní limity plnit. Další investice budeme dělat, ale nebudou v takovém rozsahu, aby ohrozily ekonomiku teplárny.
E15: Na jižní Moravě těžíte zemní plyn. Do jaké míry tato vlastní těžba pokrývá vaše dodávky plynu zákazníkům?
Zhruba z 15 procent. Zbylých 85 procent plynu pro zákazníky nakupujeme.
E15: Představuje vlastní těžba nějakou cenovou výhodu?
Výhoda je v tom, že kdybyste plyn vytěžený v Česku chtěl dnes prodat v nějakém virtuálním obchodním bodě, tak byste ho musel do toho bodu umět přepravit. To znamená zaplatit si přepravní kapacity. Dnes se veškerý plyn prodávaný v Česku kalkuluje tak, že se musí dovážet a za dovoz se musí platit. My tu námi vytěženou část dovážet nemusíme a nemusíme hradit ani její přepravu.
E15: Začali jste před časem podnikat v oblasti přepravy ropy a průzkumu ropných ložisek v Kanadě. Jak jste se k tomu dostali?
Při obchodu s těžkými topnými oleji jsme spolupracovali s nadnárodními společnostmi, jako je třeba Mercuria. Prostřednictvím lidí, s nimiž jsme v těchto firmách spolupracovali, jsme se dostali k projektu v Kanadě. Jeden velký řetězec opouštěl část svého obchodního byznysu a my jsme do ní vstoupili. V oboru přepravy a logistiky ropy tam už podnikáme dva roky.
E15: Hodláte v Kanadě těžit také ropu. Jak bylo těžké pro českou firmu vstoupit do takového projektu?
Nejtěžší bylo rozhodnutí investovat do toho peníze. Klíčová byla důvěra v lidi, kteří jsou ve vedení naší společnosti Petrolama. Jsou to Kanaďané. Jejich prostřednictvím jsme se dostali k podílům na těžebních licencích. V jedné z nich máme podíl, který se pohybuje v desítkách procent, ale jsme minoritní akcionáři. Tu rozvíjíme.
E15: Působíte tam jen jako finanční investor?
Je běžné, že projekt na těžbu ropy má spoustu investorů. Chceme ale mít takový podíl, abychom měli silné slovo při geologickém průzkumu a při rozjíždění těžby. Už jsme tam měli svého geologa, který svými znalostmi a schopnostmi na Kanaďany silně zapůsobil. V České republice je kvůli složité geologické struktuře prospekce ložisek daleko náročnější. Takže nejsme jenom investorem, ale reálně se na projektu podílíme vlastní prací a know-how.
E15: Pořád platí předpoklad, že těžba začne mezi roky 2015 a 2017?
Platí. Dnes jsme ve druhé etapě, tedy dokončujeme geologický průzkum a přípravu ložiska na těžbu. Teď bude na rozhodnutí akcionářů, jakým způsobem bude vlastní těžba zahájena. Můžeme začít těžit od pěti do třiceti tisíc barelů denně. Tomu odpovídají i nutné investice. Budeme se muset rozhodnout, jestli je uskutečníme sami se stávající akcionářskou strukturou, nebo přizveme další investory.
E15: Proč byste potřebovali další investory?
Kdybychom šli na horní hranici těžby, tak bychom investice sami neutáhli.
E15: Kdyby se těžba měla rozjet v horní polovině toho rozpětí, jak velký by projekt byl ve srovnání se zbytkem skupiny Lama?
Těžba ropy by pak převyšovala všechno, co máme tady v Česku.
E15: Poohlížíte se po dalších zahraničních aktivitách?
Dívali jsme se i po jiných částech světa, kde se těží ropa a zemní plyn. Ale zvítězila Kanada jednak díky partnerům, jednak díky tomu, že legislativně a tržně je tam situace podstatně bezpečnější než v jiných regionech světa.
E15: Rusko vás neláká?
Zatím ne. Nemáme na to kapacitu a nemáme tam ani partnery.
