Roman Vejmelka: Indonésané se baví nákupy na kreditky

E15: Vaše mateřská firma je inkasní agentura. Co ji vedlo k založení callcentra v Indonésii?

Vzhledem k tomu, že už jsme měli klienty v Indii a v Číně a podobní zákazníci jsou i v Indonésii, dali jsme jí nakonec přednost před Latinskou Amerikou, což byla alternativa. Já osobně jsem se loni ocitl na letišti v Jakartě se dvěma kufry a bez známostí. Naštěstí jsem měl spolužáka z Indonésie, který se stal mým prvním kontaktem.

E15: Z čeho jste měl po příletu největší strach?

Z jiné kultury a náboženství. Můj spolužák mě naštěstí uklidnil, když řekl, že víru, kulturu a náboženství berou jinak než na Blízkém východě.

E15: Co říká konkurence na to, když si v jejich zemi otevře firmu zahraniční subjekt?

V zemích, jako je Indonésie, je trh opravdu velký a zatím málo pokrytý. Bylo by samozřejmě jiné přijet do Německa a chtít tam vyrábět auta. V Indonésii také hodně pomáhá být běloch, mít vzdělání ze Spojených států či Velké Británie a samozřejmě všeobecný přehled. Oni nám říkají „bule“ a být bule je dobré. Chtějí se s námi bavit. V tom, co naše firma nabízí v Indonésii, nemá konkurenci, proto pro nás na trhu je potenciál. Mě hodně překvapilo, jak je v Indonésii nebo Indii jednoduché kontaktovat vrcholný management. Se mnou se sešli ředitelé financí, provozu, dokonce i generální ředitelé firem, které jsou obdobou toho, co je u nás Česká pojišťovna, ŠkoFIN nebo Home Credit či Komerční banka. Myslím, že to by v Česku či Německu nebylo tak snadné.

Indonésané jsou zvyklí trávit v autě čtyři hodiny denně a nenapadne je, že kdyby se dostavělo metro, život by se jim zlepšil

Poskytujeme správu pohledávek především bankám a splátkovým společnostem. Náš běžný byznys je, že například klientovi, který už půl roku poctivě splácí, zavoláme a nabídneme mu další produkt. Pokud zákazník neplatí včas, kontaktujeme ho. V Indonésii to zatím funguje jinak. Přišel jsem do tamní největší firmy, která poskytuje financování a refinancování nákupu motorek, a viděl, jak dělají byznys. Zákazníkovi, který chtěl refinancovat motorku, poskytnou službu a nechají ho jít. Já říkám, zda by nestálo za to si jména a čísla zákazníků napsat do systému a pak jim nabízet další půjčku nebo jiný produkt.

E15: V čem jste odlišní od místních inkasních agentur?

Děláme to, co v Indonésii nikdo nedělá. Nabízíme, že nám firemní zákazník nebude platit za správu, ale dostaneme zaplaceno, jen když mu pomůžeme zvednout výnosy anebo snížit náklady. Lokální firmy chtějí peníze předem. V tom jsme jiní.

E15: A jste si jisti, že zvednete výnosy nebo snížíte náklady?

V Evropě by to bylo obtížnější, ale tam? Představte si Československo roku 1989, tehdy se také byznys dělal divoce. Proto přijely zahraniční firmy a byly schopny na trh tak jednoduše proniknout. Podobné je to teď v Indonésii. Je tam hlad po všem a oni nevědí, jak to dělat. Tamní vláda si ale uvědomila, že by zahraniční firmy mohly spolknout celou ekonomiku, proto zavedla seznamy zakázaných odvětví. Je těžké založit firmu, podle žebříčku snadnosti jsou za Indonésií snad jen nějaké africké země a Severní Korea. Seznam odvětví, ve kterých nemůže západní firma podnikat, je velmi rozsáhlý. Včetně toho, co děláme my. Další věc je, že se zákony a nařízení mění každým dnem a jejich výklad je dosti nejasný.

E15: Jak to, že tam podnikáte, když je vaše odvětví na černé listině?

Musíte založit firmu s místním člověkem, i když to má mnoho úskalí. Začít bez místního partnera je obtížné, velmi nákladné a v některých případech i nemožné. Například k tomu potřebujete do země dostat alespoň milion dolarů v hotovosti a ten tam prokazatelně utratit.

E15: Jak jste našel partnera?

Scházel jsem se se třemi čtyřmi lidmi denně. Což při tamní dopravě znamená začít v osm ráno a skončit v jedenáct večer. Místní lidé často na vše kývou, že nic není problém. Že na vás kýve číšník, že ví, jak udělat kafe, a pak přinese něco úplně jiného, to je v pohodě. Když vám právník říká, že není problém, vy oponujete, že tady bude problém a zda si je jist, že to zvládne, a on vše odkýve a za dva dny volá, že je problém, to už není moc zábavné. Zvlášť když se to stane popáté.

Já jsem přijel v lednu natrvalo, nyní jsme před podepsáním prvních dvou kontraktů, máme malé call centrum pro třicet lidí, které budeme ukazovat potenciálním klientům. Budeme mít ještě větší na okraji Jakarty. Budova je 15 kilometrů od naší aktuální kanceláře, problém je, že to tam trvá autem tři hodiny. Já bych šel klidně pěšky, ale zase nejsou chodníky.

E15: Potenciální klienti chtějí na vlastní oči vidět, že máte funkční call centrum?

Zatím jim stačí vidět, že máme kancelář, servery, stolečky a telefony. Více je zajímá, zda máme dobrou techniku, aby byla data jejich klientů v bezpečí. Je výhoda, že jsme zahraniční firma s profesionálním zázemím a vedením. Určitě ale reprezentativní prostory pomáhají.

E15: Po čem je v Indonésii hlad?

Po všem západním. Například v Jakartě, kde není moc co dělat. Tam nejsou žádné parky a všichni chodí do obchodních domů a nakupují. Takže obchodníci třeba vezmou boty značky Ecco, napíšou „Made in Europe“ a „sleva 20 procent“, a lidé stojí frontu. Hodně kupují na kreditní karty. Jsou velké třídní rozdíly. Bohatá vrstva už má zboží dlouho. Nyní ale dochází k tomu, že i nižší střední třída si jej může dovolit. Také kvůli možnosti nákupu na splátky dosáhnou na chytrý telefon, ledničku či na motorku.

Na rozdíl od Indie se v Indonésii různé sociální vrstvy potkávají právě v obchodních centrech. Tam se prodávají i kabelky za tisíce eur. V obchoďácích se sejdou ti, co vydělávají tři sta eur měsíčně s těmi, co vydělávají deset tisíc. Ti chudší přijedou na motorce, jdou se najíst do KFC a pak do kina, které je levné. V kině se potkají s těmi, kteří si třeba koupili kabelku za pět tisíc eur. V Indii je to jiné, země je silně kastovně rozdělená a lidé se nepotkají.

E15: Přitom západní luxusní zboží je tam asi dražší než na rozvinutých trzích?

Já mám rád kožené boty Coach. Ty stojí v Americe 150 dolarů a v Jakartě 350. Ale lidé i tak nakupují, opravdu nemají co jiného dělat než chodit po obchodních centrech a nakupovat.

E15: Drží si bohatí Indonésané peníze doma?

Většinou je nechtějí mít v Indonésii. Z toho profituje Singapur. Když si letím ráno z Jakarty něco vyřídit do banky v Singapuru a přijedu na pobočku, potkám tam dalších pět lidí, kteří se mnou ráno letěli. Za dvě hodiny už zase sedíme v letadle a letíme zpět.

E15: Jak se v Jakartě žije?

Z Jakarty se nedá vyjet. Žije tam třicet milionů lidí, hromadná doprava téměř neexistuje a někam se dostat je noční můrou. Sto kilometrů jedete pět hodin. Já se pohybuji na prostoru o polovině velikosti Prahy 1. Jinak bych to prostě nezvládal. Z tohoto prostředí nevycházím, takže po měsíci přijde deprese, protože jediné místo, kam se dá jít, je právě ten obchoďák. Nikde není nic zeleného.

E15: Místním zeleň ale asi nechybí, když ji ve městě nikdy neviděli, ne?

Nevnímají to dramaticky. Obecně je v zemi problém s městským plánováním. Když jsem přijel do Jakarty, říkal jsem si, že vláda musí být šílená. Když jsem tam ale byl déle, došlo mi, jaká je v zemi neuvěřitelná diverzita lidí, a ocenil jsem, že je vláda schopná stát udržet pohromadě. Nedávno jsem viděl video, ve kterém říkali, že z nejzápadnějšího konce Indonésie na nejvýchodnější je to stejná vzdálenost jako z Londýna do Teheránu. Tomu odpovídají i kulturní rozdíly. Je až neuvěřitelné, že to vláda udrží. Tomu tedy asi věnuje drtivou většinu pozornosti a na ostatní se nedostane.

E15: Co zmíněné plánování územního rozvoje?

Řeknu příklad. Je ulice, čtyři pruhy, už teď je věčně ucpaná. I ve tři hodiny ráno, chodníky neexistují. Nyní se tam začal stavět šedesátipatrový hotel. Ptal jsem se, jak do něj budou hoteloví hosté jezdit. Odpověď zněla, že buď půjdou pěšky, anebo pojedou na motorce. Indonésané jsou zvyklí trávit v autě čtyři hodiny denně a nenapadne je, že kdyby se dostavělo metro, život by se jim zlepšil.