Jako další alarmující problém pak průzkum označil příliš složité produkty s nečitelnými poplatky a nesoulad nabízené životní pojistky s potřebami klienta. Na 72 procent respondentů, kterým bylo v minulosti neúspěšně nabídnuto životní pojištění, uvedlo, že nabídka spíše nebo vůbec neodpovídala jejich potřebám. Kategorii pak „korunovalo“ vyjádření dvanácti procent klientů, kteří životní pojištění nakonec uzavřeli, avšak s tím, že sjednané pojištění neodpovídalo jejich životním potřebám.
„Životní pojištění si klienti málokdy kupují a vybírají sami, obvykle je jim prodáno finančním poradcem. Pojišťovny soutěží výší provize a parametry životního pojištění u distributorů, nikoli u konečných zákazníků,“ vysvětluje ředitel poradenských služeb pro pojišťovnictví ve společnosti Deloitte Karel Veselý. Netransparentní praktiky jako počáteční jednotky u investičního životního pojištění nebo drahá speciální připojištění podle něj pomáhají pojišťovnám hradit náklady na distribuci, ale neprospívají konečnému zákazníkovi.
Až 16tisícová provize za pojistku za 9 tisíc
Průzkum také odhalil velký rozpor mezi částkou, kterou by byl ochoten zaplatit finančnímu poradci klient, a která je běžná na trhu jako provize. Za průměrné investiční životní pojištění s ročním pojistným 9000 korun je běžná provize na českém trhu řádově 14 až 16 tisíc korun, tedy 160 až 180 procent ročního pojistného. „To je 20krát víc, než by byl v průměru ochoten zaplatit zákazník,“ uvedl Peter Wright, partner v daňovém a právním oddělení Deloitte, který vede tým poskytující služby pro odvětví finančních služeb ve střední Evropě.
„Očekáváme, že mladá generace klientů si bude chtít více vybírat pojištění sama anebo mít skutečně nezávislého finančního poradce. Také naše zkušenosti ze zahraničí, například Velké Británie, Nizozemska nebo Německa, naznačují, že stávající model prodeje životního pojištění v ČR bude muset projít změnami,“ dodal.
| Vybraná zjištění průzkumu | |
|---|---|
| Zohlednění potřeb klienta | Alarmující výsledek je ten, že u 72 % respondentů, kterým bylo v minulosti neúspěšně nabídnuto životní pojištění, nabídka spíše nebo vůbec neodpovídala jejich potřebám. Ale i 12 % z klientů, kteří životní pojištění nakonec uzavřeli, deklarují, že sjednané pojištění neodpovídá jejich životním potřebám |
| Provize za poradenství | Klienti, kteří mají životní pojištění uzavřené, jsou ochotni za poradenství při uzavírání životního pojištění zaplatit v průměru 657 Kč. Pouze 8 % z nich by zaplatilo přes 1000 korun. Klienti, kterým bylo životní pojištění nabídnuto neúspěšně, by zaplatili v průměru jen 319 korun |
| Srovnání mezi muži a ženami | Životní pojištění má uzavřeno mírně více mužů než žen (41 % mužů a 37 % žen) |
| Zprostředkovatel životního pojištění | Nejčastěji respondentům nabídl životní pojištění zástupce pojišťovny (48 %), v ostatních případech obvykle zaměstnanec banky (26 %) nebo nezávislý finanční poradce (24 %). Úspěšnost uzavírání pojištění je vyšší u zástupců pojišťoven a nezávislých finančních poradců a nižší u bankovních poradců |
| Nestrannost nabídky | Poněkud lepší hodnoty z pohledu nestrannosti nabízeného řešení byly u nezávislých finančních poradců (67 % respondentů bylo spokojeno) a zástupců pojišťoven (72 % bylo spokojeno) a hůře dopadli v hodnocení respondentů bankovní poradci (44 % nebylo spokojeno) |
| Odbornost poradce, pracovníka | Slabší odbornost vidí respondenti u bankovních poradců a nezávislých finančních poradců (26 %, resp. 24 % respondentů nebylo spokojeno), o něco lépe dopadli zaměstnanci pojišťoven (19 % nebylo spokojeno) |
Zdroj: Průzkum Deloitte a STEM/MARK
Investiční, kapitálové nebo rizikové pojištění?
