Manažeři jsou schopní. V krizi úplně všeho. Nechejte protistranu namalovat si svoje vlastní peklo  | E15.cz

Manažeři jsou schopní. V krizi úplně všeho. Nechejte protistranu namalovat si svoje vlastní peklo 

Manažeři jsou schopní. V krizi úplně všeho. Nechejte protistranu namalovat si svoje vlastní peklo 
ZDROJ: E15.cz

Radim Pařík

Někdy je dobré si přesednout na druhou židli. Udělejte to. Máte rodinu, hypotéku, děti, leasing na druhé auto. Jste symbolem úspěchu v rodině, u kamarádů, ve sportovním klubu, v hospodě. Akcionář vám věří. Sedíte v kanceláři a koukáte na výhled hospodářského výsledku do konce roku. A pak to přijde. 

Pomalu vám to začíná docházet. Nesplníte plán. 

Hroutí se výsledovka, bonusy, kariéra. Hroutí se váš osobní úspěch. Víte, že za to nemůžete. To ta pandemie a roušky. Také víte, že to nebude za pár měsíců nikoho zajímat. Vás by to také nezajímalo. Controlling, vlastník nebo šéf budou tlačit na výsledek, produktivitu, zlepšování pracovních postupů, zvýšení výnosů a náklady. Vyrazíte hned po nákladech. Jako dravec. 

Manažeři jsou dravci, jinak by nebyli manažery. 

Teď si ale představte dravce, který musí něco ulovit a je pod tlakem. Vlastně se tolik nebojí o výsledek nebo firmu. Bojí se o následky, jaké na něj dopadnou, když to nedokáže. Půjde do toho tvrdě. Vy, jako profík, s tím musíte počítat. 

Manažerské svaly v. manažerský mozek

Svaly i ve vyjednávání značí hrubou sílu. Je to jako když vás někdo fyzicky napadne. Většinou toho pak násilník (alespoň tajně v koutku duše) lituje. Důvod je jednoduchý: nemá před očima jinou cestu nebo možnost, nenapadá ho alternativa, jak jinak dosáhnout výsledku. Ve vyjednávání se dá s fyzickým napadením srovnat vyhrožování, například ve stylu: když nesnížíte cenu o 20 procent, končíte a najdeme si jiného dodavatele. 

Manažerský mozek ve vyjednávání nevyhrožuje. Pracuje s vašimi emocemi, jde do hloubky a upozorní vás na okolnosti. Vyjednavač FBI nikdy neřekne únosci, že ho zastřelí sniper. Jen se ho zeptá, jestli se podíval z okna a viděl ty chlapy venku. Únosce si sám namaluje své vlastní nejčernější nejpeklovatější peklo. Stejně to funguje ve vyjednávání v byznysu. Nikdy nevyhrožujeme. Jen vyslovíme hrozbu: ...museli bychom například udělat nové elektronické výběrové řízení. Protistrana si namaluje svoje vlastní peklo. Pád cen větší než 20 procent, noví potenciální dodavatelé, a tak dále.  

Vyhrožování si neberte osobně

Pokud vám někdo při vyjednávání vyhrožuje nebo u toho dokonce křičí, je to dobrá zpráva. Je na vás závislý. Pokud vám vyhrožuje podruhé, je na vás 100procentně závislý. 

Křik a vyhrožování nás naštve

Cílem vašeho vyjednávání nesmí být masáž vlastního ega. Proto buďte v klidu. Zamyslete se, jak dlouho vydržíte intenzivně běsnit. Minutu? Tři minuty? Víc ne. Ten kdo křičí, to má stejné. Uklidní se. Využijte tento čas a přemýšlejte. Když se trošku uklidní, řekněte: vypadá to, že vás něco naštvalo. A pokračujte po jeho odpovědi empaticky dál, ať se vypovídá. A nebo řekněte: oceňuji, že vám na naší spolupráci záleží a jdete do toho takto naplno, takhle rychle víme, na čem jsme a můžeme na tom stavět. Upřímně. Žádný sarkasmus nebo ironie. Když to dokážete bez pohrdlivého přezíravého výrazu, vyhrajete minimálně 6:4. Nezapomeňte! Vyhrožuje proto, že vás potřebuje a nemá alternativu. 

Pokud vyslovuje hrozby, ale nevyhrožuje, zapněte alarm

Je to také profík. Soustřeďte se. Klaďte požadavky. Buďte přátelští a pozitivní. A nenechejte se zatlačit k tomu, abyste sami začali malovat vaše nejčernější peklo. Vyjednávejte. Neargumentujte. Argumenty nefungují.

Radim Pařík (40)

Od roku 2003 pohybuje na top manažerských pozicích. Od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a  místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a technický nákup v ČR, SR a nebo třeba v Polsku. Za svůj život vyjednal více než 2 000 smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI. Říká, že ve vyjednávání je kompromis zlo, argumenty nefungují a win-win v podstatě neexistuje. Učí manažery mluvit, ovlivňovat, vyjednávat a vést zaměstnance k lepším výsledkům. Působí v PR PA RT NE RS  a Fascinating Academy.

Autor: Radim Pařík
 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!