Lidé si často pletou rozhovor, diskuzi, obchodování a vyjednávání. Když už se rozhodnou vyjednávat, snaží se zabránit konfliktu. Pokud během vyjednávání nenajdete řešení konfliktu, nevyjednávali jste ani dobře, ani úspěšně. Abyste mohli najít řešení konfliktu, musíte mít ke konfliktu chuť. Když se naučíte mít rádi konflikt, budete vyjednávat, protože chcete, ne protože musíte.
Ujasněte si, jestli vyjednáváte
Sondování je zjišťování možností mít spolu obchodní vztah. Typicky se ptáme: “Co prodáváte?” nebo “Čím se zabýváte?” Obchodování pak nastává ve chvíli, kdy máme společný cíl (např. uzavřít obchod) a máme společné zájmy, tzn. vy prodáváte za 100 korun, já jsem ochoten koupit za 100 korun, a proto nevyjednáváme. Vyjednáváme ve chvíli, kdy splníme 3 základní podmínky vyjednávání: máme společný cíl, jsme na sobě v tuto chvíli závislí (jeden bez druhého cíl nenaplníme) a máme KONFLIKT, tzn. rozdílné zájmy, např. vy chcete prodat za 100 korun a já chci koupit za 80. Jakmile někdo během obchodování řekne svůj první požadavek (např. snížit cenu), začali jste vyjednávat.
Ve vyjednávání se musíte postavit konfliktu čelem
Pokud byste se během vyjednávání snažili vyhnout konfliktu, zvolíte ústupovou strategii. Buď jste tedy nemuseli vyjednávat, když můžete ustoupit, a marníte čas svůj i obchodního partnera, nebo dosáhnete výsledku, který bude všechno možné, jen ne uspokojující. Navíc, pokud s vámi u stolu sedí vyjednavač “útočník” a vy začnete ustupovat, nebude váš ústup brát jako snahu o win-win nebo kompromis, ale jako výzvu k honu. A zvýší na vás tlak. “Útočníků” je mezi námi asi polovina, tedy každý druhý je útočník, tedy pozor na to.
Konflikt musíte naplánovat
Profesionální, velmi dobře trénovaní vyjednavači otevírají konflikt hned na začátku vyjednávání po ukončení lehké sociální konverzace nebo small talku. Konflikt otevřete tím, že řeknete svůj požadavek nebo pojmenujete problém, který máte a spojíte ho s požadavkem. Během vyjednávání působíte na centrální nervovou soustavu a ovlivňujete cíleně mozek a emoce protistrany. Proto dobří vyjednavači navíc vyhodí kotvu (třeba absurdně vysoký požadavek na zvýšení ceny). Nejlepší vyjednavači vyhodí dokonce kotvy dvě. Pokud vám den před vyjednáváním dorazí milý přátelský email od protistrany, ve kterém požaduje absurdní zvýšení ceny, je to profík. A počítejte, že hned zítra vyhodí druhou kotvu, třeba na nemožné zkrácení splatnosti.
Abyste mohli účinně vyjednávat, musíte mít ke konfliktu chuť
Konflikt vyjadřuje při vyjednávání různé zájmy a vy vyjednáváte proto, abyste zmírnili konflikt, našli řešení a uzavřeli dohodu. Když nemáte chuť, těžko najdete řešení.
Musíte poznat nejdůležitější požadavek protistrany
Pokud vyjednavač protistrany položí na stůl bod, se kterým jste nepočítali, může to být taktika. Pokuste se ho mile a přátelsky odsunout na konec vyjednávání nebo na příště. Pokud na něm trvá, není to taktika. Je to pravděpodobně nejdůležitější požadavek protistrany. A potřebuje ho vyřešit. S vámi. Pamatujte si, že nikdy nevyjednáváme proti někomu. Vždycky vyjednáváme s někým za něco. Vyjednávejte přátelsky, důsledně, neberte vyjednávání osobně a pomozte protistraně vyřešit konflikt. Myslete však na to, že když protistraně něco dáte, musíte recipročně něco dostat. Jinak byste totiž začali ustupovat a mohli byste se stát lovnou zvěří.
Radim Pařík (40) Od roku 2003 pohybuje na top manažerských pozicích. Od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a technický nákup v ČR, SR a nebo třeba v Polsku. Za svůj život vyjednal více než 2 000 smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI. Říká, že ve vyjednávání je kompromis zlo, argumenty nefungují a win-win v podstatě neexistuje. Učí manažery mluvit, ovlivňovat, vyjednávat a vést zaměstnance k lepším výsledkům. Působí v PR PA RT NE RS a Fascinating Academy. |
