Když jste se učili psát, počítat, hrát na hudební nástroj, zacházet s tenisovou raketou nebo vařit, museli jste trénovat. Dostávali jste domácí úkoly, tisíckrát zkoušeli každý tón nebo odehráli stovky úderů. Stejně to bylo s řízením auta. Sedli jste za volant a museli jste jezdit. Zubaři trénují vrtání zubů. Zvláštní, jak si můžeme myslet, že by to mohlo jít bez tréninku. Ovšem je třeba dobře trénovat, hodně trénovat a pak chápat, o čem je zápas.
Teorie bez praxe?
Teď si představte, že byste místo jízd v autoškole měli jen školení o tom, jak řídit, jak vjet do křižovatky nebo jak řadit. Bez praktického tréninku. Nepředstavitelné. První nejzásadnější chyba je, když utratíme peníze za teoretické školení. Každou vyjednávací taktiku, každý vyjednávací krok a větu musíte nejdřív natrénovat. Pokud si nahlas(!) několikrát nezkusíte své úvodní vyjednávací věty, pochvalu protistrany nebo obranu proti útokům, nemůže se vám to v terénu nikdy povést. A přesto posíláme naše zaměstnance na školení, kde stráví hezký den plný teorie. Měříte jejich výsledky po školení?
Vrcholoví sportovci, aby vyhráli, hodně trénují
Rád koukám na nejlepší fotbalové, hokejové nebo basketbalové týmy, na nejlepší hráče squashe, tenisu nebo zápasníky v ringu, protože nevypustí ani jeden míč, nepromarní ani jednu příležitost a upínají se k vítězství, protože chtějí vyhrát. Nevyhrají vždycky, ale vždy hrají nebo zápasí proto, aby vyhráli. Je to v hlavě. Vyhrát musíte chtít. Ti nejlepší ještě navíc prokazují soupeřům respekt a úctu. Nejlepší vyjednavači to dělají stejně. Precizně se chystají, chtějí vyhrát a prokazují protistraně úctu a respekt za její výkon.
Ve sportu ani ve vyjednávání nefungují argumenty
Ve sportu argumenty nefungují. Ve vyjednávání také ne. Pokud vám někdo říká, že musíte mít na vyjednávání argumenty, utečte. Nevěříte? Jaký je překlad anglického slova argument? Kromě toho je slovo argument z definice důkaz, že je nějaké tvrzení pravdivé. Pravda je subjektivní. Podívejte se na politiku, náboženství, vaši konkurenci. Jak často má vaše konkurence nebo váš obchodní partner podle vás pravdu? Pokud se chcete bavit o pravdě, jděte do televize. Tam pořád hodnotí, kdo má pravdu. Ve vyjednávání vám nejde o pravdu, ale o výsledek.
Bible všech vyjednavačů byla kdysi kniha Getting to Yes
Už není. Jako celek nefunguje, ačkoliv jsme z ní všichni nadšení. Nabízí schéma, že když uděláte A, B, C a D, dosáhnete výsledku. Proti vám nesedí robot, nemačkáte tlačítka. Sedí proti vám člověk s emocemi, hodnotami, zkušenostmi. Abyste dosáhli výsledku, musíte udělat C, Y, F, A, M, P a pak třeba B. Proto systém nefunguje. Neřeší konflikt (různé zájmy dvou nebo více stran v obchodním vztahu). I tak si ji přečtěte, je skvělá.
Win-win máme všichni rádi
Zní to totiž fakt dobře. Win-win je založený na absolutní důvěře. Ta není častá, ani v byznysu, ani v rodinách nebo osobních vztazích. Zamyslete se, komu důvěřujete natolik, že byste mu řekli všechno? Dali mu všanc svou firmu, postavení, hospodářský výsledek a věřili, že vás nepoškodí? Win-win přesto existuje.
Kompromis je peklo
Kompromis je přesně napůl cesty mezi tím, co chcete, a co nechcete, mezi tím co potřebujete, a co nepotřebujete. Kompromis je přesně uprostřed. Kdo určuje to uprostřed? Protistrana? Nebo vy? Kompromis je největší lež světa. Viděl jsem vyjednávání, kde mluvili o kompromisu a současně si všichni mysleli, že vyhráli minimálně 6:4. A tak to má být. Bacha na to. A Play to win.
Radim Pařík (40) Od roku 2003 pohybuje na top manažerských pozicích. Od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a technický nákup v ČR, SR a nebo třeba v Polsku. Za svůj život vyjednal více než 2 000 smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI. Říká, že ve vyjednávání je kompromis zlo, argumenty nefungují a win-win v podstatě neexistuje. Učí manažery mluvit, ovlivňovat, vyjednávat a vést zaměstnance k lepším výsledkům. Působí v PR PA RT NE RS a Fascinating Academy. |
