Buďme k sobě upřímní. Když chceme udělat dojem, hezky se oblékneme, učešeme, vyčistíme si zuby, ženy zvýrazní rty. Objednáme stůl v restauraci, víno, zapálíme svíčky. Uděláme všechno pro to, aby protistrana řekla ano. Vyprávíme to pak kámošům v posilovně a holkám u kafe. Jsme na sebe hrdí, jak bezvadně jsme dosáhli svého. Přitom jsme na okolí naštvaní, když to stejné, jen v opačném gardu, použije na nás. Přečtěte si poslední 10. díl minisérie Vyjednávání podle FBI s Radimem Paříkem.
Definice manipulace
Celý náš život jsme vypolstrovali manipulacemi, abychom dosáhli svého. Balamutíme zákazníky, dodavatele, rodiče, podřízené, šéfy, ženy a muže, abychom dosáhli svých cílů. Přesto všude, kudy chodíme, na manipulaci pliveme, označujeme ji za nečestnou techniku. My samozřejmě nikdy nemanipulujeme. Nesnažíme se přesvědčit druhého manipulací, aby něco udělal. To jsou přece jen běžné postupy a nebo argumenty. My ne. Takoví nejsme. Hrajeme vždycky fér. Že?
Fér je takové to slovo
Chceme být fér a ještě víc chceme, aby si ostatní mysleli, že jsme fér. Zajímavé na tom je, že fér neumíme racionálně vysvětlit. Když označíme něčí postup za nefér, je to ryze emocionální postoj. A velmi sobecký, protože my, dost neférově, určujeme, co je a není fér i pro druhého. Aha. Vy byste chtěli, abych určil, co je pro vás fér?
Jak na manipulaci
Základním předpokladem každé manipulace je, že vás někdo přiměje k určitému chování tím, že cíleně pokryje vaše potřeby nebo jim cíleně zabrání. A vy si toho ani nevšimnete. Každá manipulace je bezzubá, pokud ji umíte prohlédnout. To jde jenom tehdy, pokud umíte cíleně analyzovat svoje potřeby a přání ještě před tím, než se jako sebevrah vrhnete po hlavě do vyjednávání. Když víte, co potřebujete nebo co si přejete, poznáte hned, že to někdo ví také.
Pozor na dobrý pocit
Jakmile se vám začne vyjednavač protistrany líbit, spusťte alarm. Analyzujte ten moment, kdy jste si ho oblíbili. Položte si otázku: “Co se stalo dvě vteřiny před tím?” Při vyjednávání můžete mít různé pocity. Stres, strach, radost. Uvědomte si, že naproti vám nesedí někdo proto, že vás má rád. Chce s vámi uzavřít obchod. (Pokud to není vaše láska, tam se chceme nechat manipulovat.) Jakmile si ho oblíbíte, nemůžete vyjednávat naplno. Automaticky odevzdáte kus svého hracího pole. Protože je nakonec sympaťák a vy jste fér a máte pochopení.
Nejstarší manipulace na světě je pochvala
Pokud Vás někdo při vyjednávání během prvních tří minut pochválí a vypadá u toho jako váš skromný obdivovatel, je to profík. Pochvala je jako vřelé láskyplné obejmutí. Obejmutí má ale háček. Pokud vás někdo vřele obejme, nemůžete se hýbat. Existují techniky, které vás cíleně manipulují a ani si jich nevšimnete. “Ta cena je příliš vysoká,” říkáte protistraně. “Vypadá to, že máte v hlavě konkrétní rozpočet,” odpovídá s přátelským úsměvem vyjednavač protistrany a signalizuje pochopení. Co teď odpovíte? “Ano?” To často nechcete, museli byste s pravdou ven. “Ne?” Představte si tu trapnou situaci, že musíte říct, že nemáte. Proto vám RADIM: škrtněte takové věty ze svého repertoáru bez ohledu na to, co vám na školení nakukali. Je to stejné, jako byste běželi s vařečkou proti hradbám, na kterých jsou odstřelovači.
Když už vám to ulétne, nepanikařte
Pokud nevíte, co říct, nic neříkejte. Získejte čas. Řekněte třeba “těžké” nebo “aha” a mlčte alespoň sedm vteřin. Najdete správnou odpověď sami. Například: “Děkuji za dotaz. Abychom mluvili na základě stejných dat, a tak si rozuměli a uzavřeli dohodu, mohl byste prosím vysvětlit, z čeho se skládá vaše kalkulace?”
Jenže pozor. I tato věta je past
Jakmile ji uslyšíte, spusťte alarm. Řekněte “těžké,” mlčte a získejte čas. Pokud uslyšíte během vašeho vyjednávání od protistrany “težké, zajímavé” nebo “aha” opakovaně, jsou to profíci a byli u mě na tréninku. Nebo četli tento článek jako vy. Oslavte to. Získáte sympatie a společné téma, na kterém můžete stavět. Ostatně všichni jsme přece profíci, i vy. A pokud váš partner zapálil svíčky a má divný výraz v obličeji nebo pokud se vaše partnerka s namalovanými rty a v lehkém župánku promenáduje po bytě, něco chtějí. Manipulují vás. A je to fajn. I vztah je vyjednávání a taktika. Dokonce ani ve vašem vztahu nefunguje totiž logika, nefunguje racio ani nefunguje argumentace. Argumenty nefungují. Tečka.
Radim Pařík (40) Od roku 2003 pohybuje na top manažerských pozicích. Od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a technický nákup v ČR, SR a nebo třeba v Polsku. Za svůj život vyjednal více než 2 000 smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI. Říká, že ve vyjednávání je kompromis zlo, argumenty nefungují a win-win v podstatě neexistuje. Učí manažery mluvit, ovlivňovat, vyjednávat a vést zaměstnance k lepším výsledkům. Působí v PR PA RT NE RS a Fascinating Academy. |
