Realitní síť RE/MAX jste do České republiky přivedl před šesti roky. Proč jste se vůbec rozhodl pro realitní branži a proč právě pro RE/MAX?
Realitní branže jako taková poskytuje obrovské možnosti. Stejně jako potraviny, tedy obor, ve kterém jsem pracoval dříve, také bydlení patří také mezi základní životní potřeby. Lidé vždy budou řešit, jak a kde budou bydlet. Navíc je to sektor služeb, který byl na českém trhu poměrně mladý, a tedy stále velmi málo vyvinutý. Měl jsem na výběr z několika realitních franšíz, rozhodl jsem se pro RE/MAX - je to největší a nejsilnější realitní síť na světě, značka se silným zázemím a velmi dobrým systémem práce. Dříve jsem pracoval v mezinárodních korporacích a RE/MAX pro mě znamenal nejlepší řešení z obou světů. Prestižní firma s možností rozvoje podnikání, kde nejsou prakticky žádné limity.
Čím se liší realitní trh od toho potravinářského, kde jste působil dříve?
Principy byznysu jsou všude stejné. Vždy jde o budování povědomí značky a získávání co nejvíce zákazníků. Samozřejmě že musíte mít kvalitní výrobek, nebo v našem případě službu, a dobrou propozici pro zákazníka. Tady je právě největší rozdíl. Zatímco v potravinách kvalitu výrobku kontroluje počítač na výrobní lince a kvalita je tak garantovaná, a tedy pořád stejná, ve službách žádné výrobní linky a výrobní haly s počítači nejsou. Tady vždy hraje určitou roli subjektivní faktor a zajistit stejnou kvalitu poskytovaných služeb je tak složitější. Konkrétně v našem případě službu poskytuje 1200 individuálních profesionálů.
Pověst českých realitních kanceláří je stále poněkud pošramocená. Jak chcete přesvědčit zákazníky, aby využívali jejich služeb?
Na základě výsledků našich průzkumů víme, že lidé ani tak nemají problém platit provizi realitním kancelářím, ale že nevědí, co od nich mohou očekávat. Bojí se, že zaplatí a nedostanou slibovaný servis. My jsme se rozhodli vyřešit tento problém dvojím způsobem. Ve spolupráci s Českou společností pro jakost jsme zavedli povinnou a nezávislou certifikaci našich makléřů. Na jejím základě jsme vytvořili třístupňový kariérní postup. U nás nesmí jít do terénu makléř, který by nesložil poměrně náročné zkoušky. K tomu jsme zavedli garanci kvality. Pokud si totiž půjdete koupit auto a projeví se na něm nějaká závada, víte, že můžete jít do servisu, kde to opraví.
U služeb tohle neplatilo a konkrétně v realitním byznysu neměli lidé v případě nekvalitní služby žádné dovolání. My jsme jako první a jediní přišli s garancí kvality - přesně jsme nadefinovali podmínky, které jsou součástí jednání s klientem. Zákazník tedy přesně ví, co může očekávat a co má žádat. Máme jasně daný reklamační řád a máme ombudsmana, který řeší reklamace. Zavedli jsme takzvaný barometr kvality, který řeší počet reklamací na počet transakcí. Loni bylo na zhruba 10 tisíc transakcí jen 50 reklamací, které řešil ombudsman. A jen deset jich bylo oprávněných.
Často se mluví o tom, že by na českém trhu měla být povinná certifikace realitních makléřů. Dovedete si představit, jak by to mělo fungovat?
Myslím si, že není potřeba vymýšlet něco, co už jinde existuje a funguje. V USA nebo v Kanadě je silná národní asociace realitních kanceláří, a ta má certifikace ve své gesci. Kdo chce dělat makléře, nemá bez nich šanci. Tam se makléř i poté, co složí zkoušky a získá licenci, musí pravidelně účastnit školení, a pokud poruší nějaká pravidla, o licenci může přijít. Takhle to funguje v zahraničí a není důvod, proč by to nemohlo fungovat i u nás. Samozřejmě ale je potřeba, aby i tady byla silná asociace realitních kanceláří. Ta zatím chybí, a pokud se nedohodnou silní hráči na trhu, tak asi chybět i nadále bude a povinná certifikace se Česku vyhne.
A co brání této dohodě?
Myslím si, že na prvním místě konkurence, u nás je velmi silné konkurenční prostředí.
Jaký je osud Akademie RE/MAXU? Stále nabízíte vzdělání všem zájemcům?
Prodělali jsme určité změny ve vývoji. Krátce po vstupu na český trh bylo naším úsilím co nejrychleji rozšířit síť a vybudovat povědomí o značce. Kvalitu servisu jsme proto z počátku nechali právě na kompetenci této Akademie. Loni jsme ale naši strategii přehodnotili. Na trhu jsme saturovaní, máme 150 kanceláří v různém stadiu otevírání a stovky makléřů. Už se nemusíme honit za růstem a průzkumy ukázaly, že teď by naší prioritou měla být právě kvalita servisu. Rozhodli jsme se proto, že si vzdělávání makléřů vezmeme zase zpátky pod naši značku. Zaměstnali jsme specialistu na vzdělávání, spolupracujeme s externími dodavateli. Máme svoje kurzy, máme i své lektory. Spolupracujeme s naší evropskou centrálou, která čerpá know-how z USA. Teď se například připravuje projekt vzdělávací televize.
To znamená, že už nenabízíte vzdělávání i jiným makléřům?
Byla to naše původní idea. Chtěli jsme pomoci trhu a zkultivovat ho, nabídnout vzdělávání i dalším makléřům. Nesetkalo se to ale s úspěchem. Asi tomu zabránilo silné konkurenční prostředí. V RE/MAXU máme propracovaný třístupňový systém vzdělávání makléřů, který garantuje, že všichni naši makléři jsou certifikováni na základě úspěšného složení přísných odborných testů. Makléři procházejí vědomostními testy z oblasti práva, ekonomiky, financí, procesů realitního makléře a informační technologie, na jejichž základě jsou certifikováni. Nejvyšší možný stupeň je získání certifikace CRM ISO.
Jak se projevila krize na tempu růstu RE/MAXU?
Krize určitě uspíšila konsolidaci trhu. Celý český realitní trh spadl o 15 až 20 procent, ale my jsme meziročně vyrostli o 30 až 40 procent. Náš tržní podíl se za poslední dva roky zvýšil z osmi na 14 procent. Dalo by se tedy říci, že jsme rostli na klesajícím trhu - za tu dobu jsme totiž nezvýšili počet kanceláří, ani počet makléřů. Sice jsme licence prodávali, ale byli jsme také nuceni některé kanceláře zavřít nebo jim licenci neobnovit.
Jaký máte plán na letošní rok, pokud jde o rozvoj sítě?
V tuto chvíli máme 132 otevřených poboček a ještě letos jich chceme přidat 25 a k tomu asi tři stovky nových kvalitních makléřů. Jsme v mezičase, takže si myslím, že plán splníme. Navíc jsme zavedli novinku - Business Incubátor. Je to vlastně podpora malých a středních podnikatelů, kterým nabízíme speciální balíček poradenství, zaškolení, marketingu a dalších věcí. Setkalo se to s velkým ohlasem. V poslední době k nám také přichází stále více a více schopných makléřů od konkurence, protože si uvědomují, že na trhu dnes bere sofistikovanější.
Komu je tento balíček určen?
Všem, kteří chtějí podnikat. Pokud jde o podnikání, tato země měla historicky velkou tradici, která byla násilně přerušena. Dnes tady spíše vládne duch podnikavců než podnikatelů a my chceme poskytnout pomoc i v této oblasti. Pokud tady není tradice a vy chcete podnikat na zelené louce, tak je to bez nějaké podpory velmi těžké. Statistiky ukazují, že z deseti případů na zelené louce začínajících podnikatelů jich osm skončí. Pokud ale člověk podniká pod značkou, která mu má co nabídnout, tak je úspěšnost výrazně vyšší. Myslím si, že podnikatelé podporu cítí, a proto se to setkává s oblibou. Oni neztrácejí svou svobodu, ale mají silnou hmatatelnou podporu.
Nedávno jste dostali ocenění od České marketingové společnosti za váš růst na českém trhu. V čem podle vás tkví úspěch RE/MAXU na českém trhu?
Máme dobrou strategii a přišli jsme na trh ve správný čas. Vždy jsme věděli, že chceme zprofesionalizovat trh a klientům tak poskytnout kvalitnější služby. Oni si to totiž mezi sebou řeknou a nám díky tomu roste tržní podíl. Navíc, tvrdě pracujeme, máme tým lidí se zkušenostmi z byznysu. Koneckonců RE/MAX je úspěšný všude na světě, je to silná firma, má se o co opřít.
Developeři neustále mluví o oživování trhu, otázkou je, do jaké míry je to pravda a do jaké míry jejich přání. Jak vidíte vývoj trhu vy?
Já jsem přítel čísel. Letos poměrně rychle -zhruba o 20 procent - roste počet poskytnutých hypoték oproti stejnému období minulých let. Pokud jde o náš obrat, meziročně jsme za pět měsíců letošního roku vyrostli také o 20 procent. Trh skutečně ožívá, je to dané tím, že ekonomice se celkem daří a že úrokové míry jsou relativně příznivé. Lidé mají chuť nakupovat. My jsme nyní spustili cenové mapy a i z nich je vidět, že ceny bytů šly také dále dolů. Chuť k nákupům roste, což je podpořeno také tím, že ceny stagnují, nebo dokonce klesají, jak ukazuje náš průzkum.
Není to ale dané jen hrozbou vyšší DPH, nebo vidíte růst dlouhodobější?
Osobně myslím, že trh nebude nikdy růst tak, jako tomu bylo v roce 2007 nebo 2008. To byly dva velmi silné roky. Na druhou stranu si myslím, že pokles trhu v dalších letech uměle vyvolala fóbie z ekonomické krize. Dnes se pomalu vracíme do normálního vývoje a blížíme se k průměru. Trh poroste tak rychle, jak poroste spotřeba a životní úroveň.
Jak se změnilo chování zákazníků?
To se změnilo opravdu výrazně - jak na straně kupujících, tak na straně prodávajících. Víme, že na trhu je převis nabídky nad poptávkou, zákazníci mají rozhodně z čeho vybírat. Dnes už není tak jednoduché koupit ani prodat. Před pár lety jste dal inzerát do Annonce a hned se našel zájemce. Na výběr toho bylo minimum. Dnes je na výběr mnoho bytů i domů. Je velká nabídka a ne tak velká poptávka. Trh je daleko komplexnější a složitější pro kupujícího i pro prodávajícího. Lidé proto stále více chápou, že, pokud se chtějí na trhu zorientovat a neprodělat, musejí využít služeb profesionálů. Už i v Čechách začínají lidé vidět, že nejnižší cena neznamená nejlepší služby.
Vyplatí se vůbec dnes investovat do nemovitosti?
Já myslím, že dnes více než jindy. Díky tomu, že je obrovská nadvýroba a developeři se potýkají s problémy s financováním, jsou ochotni jít na speciální ceny. Investovat spekulativně do nemovitostí je trochu jako hrát v kasinu. Pokud to ale berete jako dlouhodobou investici, není nic jistějšího. Každá nemovitost se neustále zhodnocuje. Záleží samozřejmě vždy na tom, o jakou nemovitost jde a v jaké lokalitě.
Po jakém typu či velikosti nemovitosti je dnes největší poptávka?
