Atak se na jedné straně připravují velké transakce s komerčními nemovitostmi v hodnotě stamilionů korun, na druhé straně je méně koupěschopných investorů. Uspět při zpeněžení například rozsáhlých průmyslových areálů mohou za této situace jen velké a finančně silné realitní společnosti s potřebným personálním zázemím.
„Zatímco předchozí rok byl typický tím, že se zpeněžovaly především rezidenční nemovitosti, domy a byty za stovky tisíc, maximálně za několik milionů korun, letos bude více větších dražeb komerčních nemovitostí, mimo jiné výrobní a skladové areály, ale i obchodní centra za stamiliony,“ říká Libor Nevšímal, obchodní ředitel společnosti Naxos, která patří k lídrům na realitním trhu. Podle jeho slov lze očekávat, že přibudou další firmy, které mají potíže se splácením úvěrů a ocitnou se v insolvenci. A prodej jejich majetku bude nevyhnutelný.
#####Podruhé ve stejné řece
Současnou situaci na realitním trhu přirovnává Libor Nevšímal k závěru roku 2008 a zejména pak k první polovině roku 2009. „Je výhodou, když už máme jako prodejci nemovitostí tuto situaci z minulosti vyzkoušenou, takže nás tak nemile nepřekvapí, jako tomu bylo před třemi lety. Také tehdy banky výrazně omezily poskytování úvěrů, a do značné míry tak paralyzovaly realitní trh. To na druhé straně nahrávalo silným investorům, kteří mají vlastní zdroje, anebo jsou schopni získat i v krizovém období od bank úvěr a ten pak splácet,“ komentuje. A předpokládá, že podobně tomu bude i letos. Realitní společnosti tak, obrazně řečeno, vstoupí podruhé do stejné řeky.
Transakce s většími komerčními nemovitostmi může zejména za současné situace zvládnout jen velká a finančně silná realitní kancelář. Měla by být připravená na to, že obchod od začátku do konce bude trvat mnohem déle, než je tomu v nekrizovém období. „Výjimkou nebudou ani případy, kdy se taková transakce potáhne nejenom měsíce, ale i roky. A realitní společnosti jsou coby zprostředkovatelé odměňovány a jejich náklady jsou pokryty zpravidla až tehdy, když se jim podaří nemovitost zpeněžit. Proto by taková společnost měla mít dostatek finančních rezerv, aby celé období prodeje až do jeho úspěšného konce vydržela,“ uvádí Nevšímal.
#####Uspěje jen nabídka „v mašlích“
Realitní společnosti musely v roce 2009 analyzovat situaci a najít takové cesty, které odpovídaly momentální situaci na trhu. Bez toho se neobejdou ani dnes. Nevyhnutelné je mimo jiné přizpůsobit této situaci marketing.
„V současné době se zužuje okruh zájemců o komerční nemovitosti. A všichni investoři, kteří mají peníze, jsou v takové pozici, že vůbec nemají potřebu vyhledávat vhodné investice. Lidově řečeno – na stůl dostávají nabídky přímo ‚v mašlích‘. Za takové situace výrazně převládá přímá komunikace a zásadně se snižuje efektivita komunikace nepřímé, ať už je to tištěná, či elektronická inzerce. A taková komunikace klade velké nároky na počet lidí i na jejich profesionalitu – mimo jiné na kvalitně vypracovanou databázi potenciálních investorů včetně konkrétních lidí, které je třeba oslovit,“ říká Libor Nevšímal.
Nezbytností je podle jeho slov ověřit si, že nabídka našla v oslovené firmě toho správného adresáta, a pokud možno získat i zpětnou vazbu. Například Naxos dlouhodobě monitoruje efektivitu jednotlivých komunikačních kanálů a snaží se také u investorů ověřit, jakým způsobem se k nim informace o prodeji komerční nemovitosti dostala.
Nejsložitější jsou pak podle jeho slov prodeje fungujících podniků se zaměstnanci, s rozjetou výrobou, zakázkami a dodavatelsko-odběratelskými vztahy. Naxos loni prodal formou výběrového řízení podniky PA Export, TOS Čelákovice, Metaz Týnec nad Sázavou, Severočeskou armaturku a Slévárnu šedé a tvárné litiny Ústí nad Labem. „V těchto případech je nezbytná samozřejmě i kvalitní ekonomická a právní analýza zpeněžovaného majetku. Klientovi je nutno zajistit maximální jistotu, že vše proběhne hladce a bez následných komplikací. Zejména v situacích, kdy je nový vlastník nucen jít z hlediska ceny až na kraj svých možností, hledá nezřídka cestu, jak si vysoký výdaj snížit. V krajních případech může dojít až k žalobě o náhradu škody,“ uzavírá Nevšímal.
