České podniky až příliš často předpokládají, že jejich geniální produkt či služba se prodá sama. Je to samozřejmě velký omyl, který je nezřídka přivádí do zbytečných problémů.
Prodej je u nás hodně podceňovanou stránkou obchodního procesu. Což je obrovský paradox. Co jiného než právě úspěšný prodej firmě ukáže, že její veškerá snaha měla smysl? Přesto se zdá, jako by si to v Česku málokdo uvědomoval, a platí to nejen pro začínající firmy a star-tupy.
Odborníci potvrzují, že představitelé firem jsou většinou mimořádně fundovaní ve svém oboru. Jakmile se ale dostanou do stádia, kdy by měli začít prodávat, nezřídka prohlásí, že přece nejsou obchodníky. Podle toho pak prodejní fáze vypadá.
Logika přitom napovídá, že by se měli snažit svůj produkt či službu prodat co nejdřív. Potřebují si totiž rychle ověřit funkčnost obchodního modelu, volbu segmentu či osoby ve firemní struktuře, na kterou je třeba se při prodeji zaměřit.
Firmy si často nechávají za nemalé peníze vypracovat marketingové studie. To není nic nového. Slyšel už ale někdo, že by si nějaká firma nechala vypracovat strategii prodeje? A to je další paradox. Díky dobré prodejní strategii lze totiž získat zákazníky celkem rychle, zatímco budování značky a povědomí o ní trvá obvykle výrazně déle.
Firmám by nepohybně pomohlo, kdyby měly k dispozici cosi jako prodejní bibli a detailně zpracovanou metodologii prodejních procesů. V korporacích moc dobře vědí, proč tyhle nástroje v jejich arzenálu nechybí.
Tuzemský podnik si na obchod často najme drahého externistu, který nesdílí její vizi. Anebo někoho mladého, jehož prakticky jedinou kvalifikací je užvaněnost. Firma ale takového člověka neumí řídit, nemá k dispozici již zmíněnou metodologii, a tak je jasné, že to nejspíš fungovat nebude.
Vůbec nejhorší je varianta, kdy společnost angažuje někoho, kdo má prodávat za provizi a nedostává fixní plat. Například v oblasti software a B2B obvykle úspěšné zobchodování trvá několik měsíců. Jak asi dlouho může obchodník za těchto podmínek ve firmě vydržet?
Třetím paradoxem je fakt, že o jednoduchých marketingových modelech typu "See Do Think Care" vědí už studenti ekonomických škol a také je implementují do svých strategií. Kdo ale skutečně zná a v praxi využívá podobně jednoduché a nápomocné modely k prodeji, jako je např. Stage Gate Model či BANT?
Prodej není žádná věda. Tuhle práci může dělat kdokoli, stačí mít dostatečně prořízlou pusu. Taky už jste to slyšeli? Pravděpodobně ne jednou. Ano, paradox číslo čtyři. Když se totiž podíváme za hranice, zjistíme, že i giganti typu Salesforce, Google či LinkedIn kladou na prodej obrovský důraz. V jejich prodejních odděleních pracují rozsáhlé prodejní týmy na špičkové úrovni.
Působí v nich mimořádně inteligentní lidé, využívající nejmodernější technologie a sofistikovaná data, na jejichž základě dělají kvalifikovaná rozhodnutí. Dobrý prodejce (a prodejní oddělení obecně) totiž musí pracovat se statistickými daty, být schopen vytvořit expertízu produktu, zvládat psychologii, vyjednávání a rovněž projektový management.
Kvalitní obchodník, to je v podstatě osobnost obdařená nadpřirozenými schopnostmi. Měl by být inteligentní. Potřebuje kritické myšlení, analytické schopnosti, empatii a nadhled, zároveň musí mít určitý drive, zaměření na výsledek, odolnost a výdrž. A v neposlední řadě i velmi dobře znát produkt.
Možná mají pravdu ti, kdo tvrdí, že obchodní nadání není naším národním talentem. Na rozdíl od Asie či zemí s kalvinistickou tradicí jako je Švýcarsko, Anglie, Francie, USA nebo třeba i Jihoafrická republika. Jistě bychom ale od těchto států mohli leccos okoukat.
Autor je ředitel a hlavní analytik European Leadership & Academic Institute
