Gepard na kapotě, klient na vrcholu. Pavel Fellner staví miliardový byznys na zážitcích

Co pro vás znamená cestování? Je to už jen byznys, nebo stále i něco víc?

Lidé si kupují auta, byty, hodinky. A to je v pořádku. Ale já jsem za těch více než 30 let na cestách pochopil jednu věc: jediné, co vám opravdu zůstane, jsou zážitky. Ne věci, ale zážitky. Ty vám nikdo nevezme, neodepíšou se, nezestárnou. Naopak, čím víc let uběhne, tím jsou cennější. Věřím, že život se má žít naplno. Že člověk se nemá bát vykročit za hranice toho, co zná. A cestování je v tomhle naprosto nenahraditelné, protože vám dává něco, na co se nedá připravit, ty největší momenty v životě jsou vždycky ty, které nečekáte.

Jaký cenný zážitek si uchováváte vy?

Jednou jsme byli v Africe na safari, motor vypnutý, ticho. A najednou nám gepard vyskočil na otevřený džíp. Byl jsem od něj pár centimetrů. Srdce vám buší, ale nebojíte se, jen vnímáte ten moment. Náš džíp bral jako skálu, potřeboval lepší výhled. A mně v tu chvíli hlavou proběhlo, jak neuvěřitelně blízko jsem k něčemu tak silnému a zároveň tak křehkému. Gepard je moje nejoblíbenější zvíře. Ztělesňuje sílu a volnost, ale zároveň neuvěřitelnou křehkost, musí každý den bojovat o přežití, o potravu, sebemenší chyba může být fatální. Ale nikdy se nevzdává. A tak se na to dívám i já v životě.

Promítá se váš přístup k cestování i do toho, jak děláte cestovatelský byznys?

Bez toho by ten byznys neexistoval. Všechno, co dělám, stojí na jednom mottu, které mě naučil můj otec. A on byl pro mě i pro mého bratra tím největším vzorem, jaký jsme mohli mít. Říkal: „Makej, když se daří. A když se nedaří? Makej ještě víc.“ Zní to banálně, ale zkuste podle toho žít 30 let. Pak pochopíte, že v té jednoduchosti je obrovská síla. Samozřejmě dělám chyby. Jako každý. A je to v pořádku, nejdůležitější je se z nich opravdu poučit, ne jen říct, že jste se poučili.

A pak je tu ještě jedna věc, která drží pohromadě všechno, byznys, vztahy, rodinu, a tou je komunikace. Otevřená, upřímná. Když se mě někdo zeptá, co je v mém byznysu alfa a omega, odpovím vždycky jedno slovo: win-win. Tečka. Byznys, který stojí jen na jedné straně, na té, jež vydělává, nemá budoucnost. Klient musí odjet s pocitem, že dostal víc, než čekal. Že zažil něco, co by bez nás nezažil. A my musíme vědět, že jsme mu to opravdu dali. Pak se vrátí. A přivede přátele.

Česko platilo čínské influencery, aby propagovali Visegrádskou čtyřku v Českých drahách. Teď přichází změna

Obchod a služby

Jak win-win funguje při vašich zájezdech v praxi? Vzpomenete si na nějaký příběh, který to dobře ilustruje?

Stoupali jsme s klienty na Kilimandžáro. Pomalu šest tisíc metrů, mráz, řídký vzduch, zkrátka každý krok vás bolí. Jedna z klientek už nemohla dál. Prochladla, její tělo už nemělo sílu jít dál, v očích měla slzy a byla zklamaná, že to nedá. Měla strach, že její životní sen, kvůli kterému letěla přes půl světa, skončí tady. Ale i s těmito momenty musíme počítat. Sundal jsem batoh, vytáhl náhradní péřovou bundu, energetické tyčinky a k tomu i nápoje. Oblékl jsem ji, dal jí najíst a počkal, až se zahřeje. Za hodinu vstala a mohla jít dál. A ještě ten den vystoupala na vrchol Kilimandžára. Splnila si sen. Momenty, kdy druhým pomáháte ke splnění jejich snů, jsou ty nejcennější. To není práce, ale doslova poslání.

Znamená to, že musíte být připraveni na všechny možné krizové situace?

To také jsme. Protože my se nepovažujeme jen za průvodce. My jsme tam proto, aby ten člověk svůj zážitek opravdu prožil, celý, v plné kráse a bez kompromisů. A k tomu musíte být vždycky minimálně o dva kroky napřed. Musíte předvídat, co se může stát. Proto každý náš průvodce prochází cestovatelskou akademií BUBO, školíme je na všechno, od krizových situací v džungli po výškové choroby v Tibetu.

Jednou jsme v Africe ráno vyrazili na safari a uviděli malé slůně uvízlé v bahně, koukal mu ven jenom chobot. Měli jsme na džípech háky, tak jsme ho s klien­ty společně vytáhli. Tohle si nekoupíte v žádném katalogu. Tohle je moment, po kterém se lidé dívají na svět jinak.

Která chvíle s vašimi klienty na cestách vám utkvěla v paměti nejvíc?

Mám jich víc, ale jedna se mi vrací pořád. Před 20 lety jsem provázel skupinu na Sumatře a večer se celá skupina bavila do čtyř do rána, silně posilněná místními likéry. Ráno v šest jsme ale měli vstávat, protože v programu bylo pozorování orangutanů ve volné přírodě. Nikomu se nechtělo, každý by nejradši zůstal v posteli. Tak jsem je doslova vykopal. Jednoho po druhém, pěkně mi nadávali.

Ale pak jsme tam stáli, metr od rodiny orangutanů, a dívali se, jak si navzájem čistí srst, jak se matka stará o mládě, jak si jsou blízcí jako rodina. Nikdo z klientů neřekl slovo. A dodnes mi za to všichni děkují. Jeden z účastníků se díky tomuhle zážitku stal mým nejlepším přítelem. A proto vám řeknu jedinou věc, kterou bych chtěl, aby si lidé zapamatovali: Žijte život. Opravdu ho žijte a neřešte nepodstatné věci. Protože ty nejkrásnější momenty vašeho života čekají tam, kde byste je nečekali, stačí vstát v šest, i když nechcete.

Pavel Fellner stojí v čele CK SEN a skupiny BUBO | Zdroj: Tomáš Lébr

Vzpomenete si na nějaký netradiční požadavek klienta, který se vám povedlo splnit?

Na jedné z nejkrásnějších pláží Thajska, na ostrově Phi Phi, chtěl klient požádat svou přítelkyni o ruku. Krásnou kytici exotických květin jsem zajistil snadno. Ale udělal jsem ještě jednu věc, postaral jsem se o to, aby na tom ostrově byli tři minuty úplně sami. Zdržel jsem všechny lodě, které se blížily k pláži, a oni měli tři minuty pláž celou jenom pro sebe. Samozřejmě odpovědí bylo „ano“.

Rád zdoláváte sopky. Která je ta nejkrásnější na světě?

Indonéská sopka Rinjani, 3700 metrů, na ostrově Lombok. Je to místo s nejširším výhledem na všechny světové strany, na západě vidíte až na Bali a sopku Agung, na východě až na ostrov Flores. A je výjimečná také výstupem. I tvrdí chlapi po jejím zdolání uroní slzy štěstí, že se jim to podařilo.

Milujete Antarktidu. Za čím lidé na ledový kontinent vlastně jezdí?

Antarktida, to nejsou výpravy na jižní pól, jak si většina lidí představuje. Jsou to plavby kolem výběžku pod Jižní Amerikou, na druhé straně Drakeova průlivu. Jezdí tam lidé, kteří milují přírodu v její nejčistší podobě, tučňáky, tuleně, velryby, kosatky. Ale hlavně obrovské ledovce a zasněžené hory, jaké jste nikdy předtím neviděli. Pro mě je Antarktida rájem na Zemi.

V cestovatelském byznysu jste začínal v roce 1993. Jak to tehdy vypadalo?

Začátky byly zábavné, protože jsme vůbec netušili, jak to správně dělat. Nevěděli jsme, jak se chovat ke klientům, neznali jsme jejich přání, požadavky. Byli jsme amatéři. Jediné, co jsme věděli, bylo, že po pádu železné opony chceme cestovat. A tak jsme vyrostli spolu s našimi klienty. Mnoho z nich s námi cestuje 33 let. Díky nim se nám podařilo splnit si sen.

Proč jste vlastně vstoupili do české CK SEN?

Slovensko začalo být malým trhem a jediná možnost, jak růst, byl vstup do Česka. Nejdřív jsme to zkusili jako BUBO, ale tehdy jsme český trh ještě tolik neznali, nerozuměli jsme pořádně českému klientovi. Rozhodli jsme se tedy jít cestou převzetí zavedené české značky a bývalému majiteli slíbili, že značku posuneme.

Rozšířili jste záběr od outdooru k exotice. Proč?

Začali jsme outdoorem, pak přešli na exotiku a tady se stal ten zlom. Dnes, po třinácti letech na českém trhu, víme přesně, co český cestovatel chce. Proto teď přichází čas i pro BUBO jako cestovku pro náročnější klienty. Tehdy jsme nebyli připraveni, dnes ano. Ale já osobně u outdooru pořád zůstávám, miluju canyoning a rafting. Minulý rok jsem například strávil 25 dní na řece Colorado.

Můžete popsat, jak vypadá typický zájezd CK SEN? V čem je vlastně exkluzivní?

Představte si, že vám někdo nalije výborné víno a nic k němu neřekne. Vypijete ho a zapomenete. A teď si představte, že vám někdo nalije totéž víno, ale poví vám jeho příběh, kde vyrostla réva, kdo ho vyrobil, proč je výjimečné. Najednou ho ochutnáváte úplně jinak. A přesně takhle vypadají naše zájezdy. Náš průvodce je sommelierem i šéfkuchařem v jednom, neprovede vás jen krajinou, ale ukáže vám ji do hloubky, vykouzlí z ní všechny zážitky. Vy tu zemi nejen projdete, ale doslova ochutnáte.

Popište vaši vizi pro CK SEN a BUBO. Jak bude vypadat cestovní kancelář budoucnosti?

Lidé mají čím dál méně času, ale chuť cestovat roste. Chtějí absolvovat tři čtyři kratší dovolené do roka místo jedné dlouhé. Tomu přizpůsobujeme i naše zájezdy. CK SEN tu bude pro každého, kdo chce poznat exotiku a zažít ji naplno. BUBO se bude orientovat na náročnější klientelu, která hledá to nejexkluzivnější. Dvě značky, každá pro jiný typ cestovatele. Ale filozofie zůstává jedna – jsme lovci zážitků.

Ajatolláhové rozestříleli byznysplány cestovek i představy Čechů o levné exotice

Doprava a logistika

Pojďme k vašemu menu – která destinace je jedničkou současnosti?

Japonsko, to je dneska topka. I díky Expu nám rychle vyrostlo a pozici si drží. Tokio se rozhodlo, že bude zemi propagovat mnohem silněji než dříve. Je to přece jen uzavřený národ, který se ale otevírá světu. Nabízí neuvěřitelně krásná místa, tradiční kulturu, čaj, šintoismus, buddhismus i modernu. A podle mě i nejlepší jídlo na světě. Je extrémně zdravé a láká na nespočet kombinací chutí. Druhé místo patří Thajsku. Třetí pozice je zastoupenější, patří na ni USA, Mexiko, Jihoafrická republika, Vietnam, Čína a Indonésie. Obvyklá cena zájezdu se pohybuje kolem 80 tisíc.

O které destinace zájem naopak polevuje?

Dolů jde Kuba, kvůli současné situaci na ostrově, ale věříme, že se to brzy zlepší. Poklesla také Keňa, protože výrazně podražily vstupy do národních parků, tedy na safari, to se týká i Tanzanie. V minulých letech padala také Čína, od ní si ale slibujeme, že by mohla být naším skokanem roku, byť se bavíme o stovkách klientů.

Kolik klientů ročně obsluhujete?

Loni to bylo téměř dvacet tisíc Čechů a Slováků, z toho dvě třetiny na Slovensku. Většinou s námi jezdí menší skupinky do patnácti lidí.

Česku dominují značky jako Blue Style, Čedok, Exim Tours či Fischer, navíc na trh expandují zahraniční hráči v čele s německým kolosem TUI. Jak se za poslední roky přitvrdil konkurenční boj?

Je dobře, že se sem cestovky hrnou. Utvrzují nás v tom, že Češi a Slováci mají peníze i náladu cestovat. A čím víc hráčů na trhu, tím lepší produkt. Posiluje nás to. Tak je to vždycky, nejslabší kusy nepřežijí.

Pavel Fellner stojí v čele CK SEN a skupiny BUBO | Zdroj: Tomáš Lébr

Jak hodnotíte loňský rok z pohledu výsledků? Co očekáváte od letošní sezony?

Loňský rok byl pro naši skupinu rekordní, společně s mateřskou BUBO, s níž tvoříme největšího organizátora poznávacích zájezdů v bývalém Československu, jsme překročili obrat 1,7 miliardy korun se ziskem před zdaněním kolem 100 milionů. Jsou to čísla, která potvrzují, že o kvalitní poznávací cestování je obrovský zájem. Letos zatím evidujeme asi desetiprocentní nárůst prodejů, vzhledem k aktuální geopolitické situaci ale očekávám, že letošek zakončíme s podobným výsledkem jako loňský rok.

Promlouvá do fungování cestovní kanceláře AI?

Umělá inteligence, pokud se správně využije, je budoucností i pro cestovní kanceláře. My nové technologie aktivně zapracováváme. Klienti se budou lépe orientovat na webu, rychleji najdou svou vysněnou dovolenou. A nám to umožní nabízet zájezdy ještě výhodněji třeba díky tomu, že výrazně rychleji najdeme nejlepší letecké spojení.

Procestoval jste za poslední tři dekády celý svět. Jak moc se Česko a Slovensko za těch 35 let posunuly?

Obrovskou měrou. Vím, že národním sportem Čechů i Slováků je nadávat na vládu a na všechno, co se nepovedlo. Ale když se podíváte na fakta, zlepšilo se úplně všechno. Služby, gastronomie, zrekonstruovalo se obrovské množství památek. Lidé, kteří necestují, mají často mylnou představu o tom, jak se žije ve světě. V naprosté většině světa se žije hůř než u nás. Ve velkých světových městech je násobně vyšší kriminalita a obrovské množství lidí žije na hranici chudoby. My si toho, co máme, neumíme vážit, dokud nevidíme ten rozdíl na vlastní oči.

Evropa je často kritizovaná jako kontinent, kde sice panuje bezpečí, ale chybí dynamika. Přebíjí nás Asie?

Evropa se musí probudit, to je pravda. Účastním se velkých evropských ekonomických konferencí a téměř vždy je hlavní téma to, že o Evropě se přestává mluvit jako o světovém obchodním partnerovi. Asie má neuvěřitelnou dynamiku a energii, to vidím na každé cestě. Ale my v Evropě máme něco, co nám nikdo nevezme – kvalitu života, bezpečí, kulturu. Otázka je, jestli k tomu dokážeme přidat i tu odvahu a pracovitost, kterou vidím v Asii.

Cestovat po světě je pro Čechy jednak cenově mnohem dostupnější než kdykoli v minulosti, zároveň ale také výrazně snazší. Výhodnou letenku si najdu snadno i díky umělé inteligenci, ubytování pořídím přes Boo­king, Airbnb a další služby, aniž bych nepřiměřeně riskoval. Jak chcete čelit této protiváze, která vám přebírá řadu potenciálních klientů hlavně mladšího věku?

I naši klienti, kterým je zpravidla přes 50 let, cestovali po vlastní ose, když byli mladí. S přibývajícími roky si ale rádi připlatí za komfort, za profíkem ušetřený čas. Cesta už není mnohatýdenní jako v době, kdy měli čas a energii. Jezdíme maximálně na dvanáct čtrnáct dní. Program musí být nahuštěný, abychom nezabíjeli čas, ale užívali život po padesátce. Naprosto chápu mladé, že cestují sami. Mohou ušetřit za dopravu i ubytování. Je dobře, že poznávají svět, protože tím spíš si pak uvědomují, že to v naší zemi není až tak špatné. Úkolem dobré cestovky je, aby oslovila klienty středního věku v době, kdy začínají preferovat komfort.

Soustředíte se tedy na klienty, kteří po padesátce objevují cestování naplno. Proč jste si vybrali právě tuto cílovku?

Už brzy vyjdeme ven i s naší největší kampaní „To nejlepší začíná po 50!“ Naši klienti jako mladí cestovali na vlastní pěst, s batohem, bez plánů a bylo to skvělé. Dnes rádi využijí profesionálních služeb. Ale změnilo se ještě něco důležitějšího, přicházejí a říkají: Celý život jsem pracoval, staral se o rodinu, odkládal sny na potom. A teď je to „potom“ tady.

Mají zkušenosti, zdraví, sílu i odvahu žít konečně podle sebe. Kariéru vybudovanou, děti odrostlé, víc vnitřní svobody. A před sebou ještě celé čtvrtstoletí aktivního života. Tahle kampaň nikoho nenutí, ale zve k tomu, aby lidé nepromeškali roky, které jsou často ty nejhodnotnější. Aby si splnili cestovatelské sny, jež celý život odkládali. Protože teď, víc než kdy jindy, je ten správný čas říct: Jsem na řadě já.

Kam se letos vydat? Co je vaše osobní doporučení?

Miluji Indonésii, hlavně pro její lidi. Na Sumatře jsou pralesy, orangutani, sopky, na které můžete lézt, prostě nádherná příroda. Je to exotika, ale strašně milá, bezpečná. Na Jávě máte největší buddhistický chrám na světě Borobudur, to málokdo ví. No a Bali, to je ráj. Tipl bych si, že za dva tři roky může být Indonésie turistickým skokanem roku.