Investory už tolik nehledáme. Teď nás živí vlastní růst, říká šéf sítě optik Eyerim

Jak se takřka po klinické smrti za covidu nyní daří vašemu byznysu?

Myslím, že velmi dobře. Již třetí rok v řadě jsme s výsledky spokojeni. Od okamžiku, kdy jsme se rozhodli transformovat Eyerim z módního e-shopu, který přeprodává sluneční brýle, na plnohodnotnou optiku s patřičnou přidanou hodnotou, tak se nám sice všechno kolem byznysu o trochu více zkomplikovalo, na druhou stranu je ale vše i kreativnější a hlavně – odráží se to na dobrých finančních výsledcích.

Roste podíl na obratu našich vlastních značek, a hlavně roste také podíl na obratu námi vyrobených čoček, kde je právě ta vyšší marže. Pozorujeme také, že lidem po covidu a vypuknutí války na Ukrajině ubylo peněz a začali vyhledávat značky alternativní k těm tradičním, vnímaným jako „luxusní“ – a právě v tomto segmentu jsme silní.

Černá čísla šla takřka ruku v ruce s otevíráním „butikových“ poboček.  Nedávno jste otevřeli jednu zde v Praze v Karlíně. Chystáte někde další?

Letos otevřeme ještě minimálně dvě. Jednu v Česku a jednu na Slovensku.

Profilujete se jako módní „on-line disruptor trhu“ s optickými pomůckami, ale otevíráte kamenné pobočky. Jak to jde dohromady?

Ty pobočky souvisejí s naším hlavním nosným tématem – transformací trhu. Pokud byste se mě před pěti šesti roky zeptal, zda někdy bude Eyerim mít kamennou prodejnu, tak vám řeknu, že nikdy. Každý si před dekádou myslel, že se dnes vše bude odehrávat online, že se klidně až pětina celého trhu přesune na internet – třeba i díky nástupu smartphonů a podobně. Jenže se tak jaksi nestalo.

O jak velkém posunu do online se bavíme?

O třech, místy pěti procentech trhu s brýlemi. Postupně ten podíl roste, jen je ten posun mnohem pomalejší, lidé jsou více konzervativní, než si všichni před lety mysleli.

V čem tedy spočívá role kamenných prodejen?

Nerad naše pobočky přímo v našem konceptu nazývám prodejnami, spíše je vnímám jako další nohou našeho obchodu v reálném světě. Máme vyvinutý vlastní systém, který urychluje například rezervaci časového slotu pro návštěvu, kdy si lidé nechají profesionálně změřit zrak – výsledky jim pak pošleme digitálně, zůstanou též uchovány v jejich profilu u nás na webu pro budoucí práci s těmito údaji.

Víme, kdo si kdy koupil sluneční brýle, optické, kdy potřeboval nové kvůli změně dioptrií… Je to taková brána k online práci s dalšími daty. Navíc v té naší bráně to je vše rychlejší a levnější než v tradiční optice, takže věřím, že to zákazníky přesvědčí k tomu, že se už nebudou chtít vrátit k těm tradičním optikám.

Jako původně čistě online firma máte větší sklon k technologickým inovacím. Vedle zmíněného vlastního CRM systému jste už v roce 2018 jako první firma ve střední a východní Evropě umožnili zákazníkům vyzkoušet si brýle v rozšířené realitě. Jak moc je to praktická služba a jak moc je to „jen“ na efekt? 

Byznys s brýlemi je jedním z posledních multimiliardových byznysů na světě, který se v drtivé většině odehrává výhradně offline, tedy v kamenných prodejnách. Jedním důvodem k tomu je silná konsolidace hráčů tohoto trhu, řekl bych, že až jeho monopolizace v některých aspektech. Druhým důvodem jsou pak technologické bariéry. A ty teď padají.

Prodeje online obecně začaly jednoduše, knihami – tam stačilo mít alespoň nějaké připojení a znát název titulu. Pak doba pokročila, internet se zrychlil dost na to, aby koncová zařízení dokázala načíst obrázky ve vyšším rozlišení, a nastoupil boom online prodeje módy. V posledních letech se zdokonalily organizační systémy a boomuje prodej potravin online. Nyní má drtivá většina populace v ruce smartphone – strojek s relativně solidním výpočetním výkonem a kamerou o patřičném rozlišení k tomu, aby dokázal spustit rozšířenou realitu.

A teď se vracím k vaší otázce: víc než polovina lidí na našem webu si tuto rozšířenou realitu na svém mobilu spouští a brýle si tímto způsobem zkoušejí. Jednoduše technologie dozrály, ať už jde o výpočetní výkon, tak algoritmy pro rozpoznávání obličeje, software pro 3D modelování. A brýle, které máme připraveny pro zkoušení v rozšířené realitě, mají dvojnásobnou prodejnost oproti těm, které ji nemají.

Martin Zahuranec, spoluzakladatel společnosti Eyerim. | Zdroj: e15 Martin Svoboda

Klikají lidé spíše na „koupit hned“, nebo přeci jen na konci dne stejně přispěchají na pobočku?

Před tím, než jsme otevřeli pobočky, což jsou necelé tři roky, tak bylo zcela běžné – a zákazníci nám to nejednou potvrdili – že si lidé brýle šli vyzkoušet do nějaké dražší optiky, a poté si je koupili u nás. Sluneční brýle jsou takový více impulzívní nákup – třeba na poslední chvíli na letišti před dovolenou, když chtějí sledovat letní trendy a podobně, tam je to hodně o náhodě.

U dioptrických brýlí je vše ale složitější – tam ta konverze zákazníka trvá třeba i měsíc. Napřed si bookne termín změření zraku, následně zkouší různé obroučky, hodně lidí si rádo obejde i více optik. Poslední dobou se nám ale častěji stává, že si lidé naklikají pět šest modelů, vyzkoušejí si je v klidu doma, a pak ty nepadnoucí vrátí.

Takový „fast fashion" přístup, že?

Určitě, stále mají potřebu si to vyzkoušet, jen se už tolik nebojí toho vracení.

A přesto otevíráte pobočky. Proč tam lidé stále chodí?

Přesně tak. Třeba v Bratislavě máme co týden nějakého zákazníka, který tvrdí, že tam dojel z Košic na výlet.

Jak si to vysvětlujete?

Popravdě řečeno nevím, ale prodejny se pro nás staly klíčem k úspěchu. Třeba zrovna ta první pobočka v Bratislavě, to pro nás byl hop nebo trop. Firmě se tehdy nedařilo, covid nás málem položil – byly lockdowny, nikdo necestoval, nikdo nepotřeboval sluneční brýle. Všechny naše poslední peníze jsme natlačili jako poslední pokus zachránit firmu právě do otevření pobočky. Měli jsme s tím nějaký byznys plán – v šoku jsme pak sledovali, že ten plán plníme hned čtyřnásobně. 

Do okamžiku, než jsme začali provozovat kamenné pobočky, se mi nesnilo, že bych musel řešit problémy typu „přeplněná prodejna“ a „nedostatek pokladen“ či „optimalizace fronty na placení“.

To tam máte takový frmol?

Běžně nám tam denně přijde kolem 200 zákazníků. To je na optiku prostě strašně moc.

Máte tedy asi dobrou polohu té prodejny, ne?

Ano, a že u nás mohou lidé nakupovat formou „click and order“ – přijdou si vyzvednout objednávku z webu, a třeba si ještě na pobočce koupí něco dalšího. Tu pobočku nemáme ani v nějakém obchodním centru, kde člověk připlácí na nájmu za „foot traffic".

Jakým způsobem pracujete s marketingem?

Vsadili jsme na influencery, budujeme „love brand“, a zatím bych řekl, že se nám to daří. Ostatně i zde v Praze jsme na otvíračce pobočky v Karlíně ten den přivítali na 300 lidí - vedle novinářů přišel také kopec influencerů. Začínáme plnit náš původní plán, tedy to, že když se řeknou „brýle“, člověk si vybaví „Eyerim“.

Martin Zahuranec, spoluzakladatel společnosti Eyerim. | Zdroj: e15 Martin Svoboda

V čem je ten hlavní rozdíl pro mě jakožto pro tradičního zákazníka, který si před nákupem dioptrických brýlí raději pro jistotu obejde několik různých poboček optik, když nenakoupím takto „tradičně“, ale u vás?

Ta tradice je iluze volby. Je to o tom pocitu, že existuje sto značek, mezi kterými si „vybíráte“, ale ve skutečnosti jde o produkty dvou monopolizovaných molochů. A pak je samozřejmě rozdíl v ceně. V tom, že brýle, které si zkoušíte v několika optikách, stojí vyrobit pár desítek eur, ale je na nich několikasetprocentní marže.

My jdeme proti tomuto trhu. Máme de facto stejnou misi jako slavný Dollar shave club (DSC), který svého času též šel proti duopolu na trhu s holicími potřebami – proti firmám Wilkinson a Gillette – kdy oba tito hráči prodávali něco tak stupidního, jako jsou žiletky, za neuvěřitelně velké peníze, klidně až 60 dolarů. Byznys s holítky Dollar shave clubu za tři dolary, která prodávali výhradně přes internet, nabobtnal do takových rozměrů, až se v Gillette nakrkli a raději DSC za miliardu koupili, jen aby jej mohli posléze zrušit. A to samé teď děláme na trhu s brýlemi.

Jaký je vlastně poměr sil?

Největší výrobce brýlí na světě drží zhruba 80 procent trhu. Vlastní celý řetězec, od dolů na potřebné materiály přes výrobu čoček po produkci acetátů či samozřejmě samotných obrouček. Vlastní drtivou většinu největších značek, vlastní mnoho optik, a dokonce několik klinik. Ale zákazníci o ničem takovém nemají ani tušení. V tom prostě vidím šanci pro náš byznys, v té transparentnosti a z ní plynoucí lepší ceně. A to se bavím jen o trhu s brýlemi. Mnohonásobně levněji by šel podle mě dělat byznys s čočkami.

Jak přesně?

Představte si, že přijdete do optiky, tam vám změří oči a nadrnčí vám, že pro vás specifické multifokální čočky s potahy proti modrému světlu stojí 450 eur. Berte, nebo nechte být. U nás základní jednoohniskové čočky stojí v závislosti na předpisu od 390 korun, filtr modrého světla umíme za 690 korun a na dalších 1 490 korun vyjdou multifokální čočky.

Co vás tehdy motivovalo vsadit vabank na otevření poboček, byť to bylo ve vašem výhradně online byznys modelu proti jakékoliv logice?

Někdy kolem roku 2020 jsme si nechali udělat velký průzkum. Navolalo se v něm přes tisíc lidí. Kritické zjištění z tohoto průzkumu pro nás bylo, že 80 procent lidí vůbec netušilo, že si může brýle koupit online.  Z těch zbývajících 20 procent však celá polovina tvrdila, že se bojí něco takového udělat, protože si ty brýle nemohou vyzkoušet.

V podstatě jsme tím naším „pouze online“ přístupem bojovali o pouhých 10 procent trhu. Pochopili jsme, že se musíme vrhnout na těch 90 procent a u nich zbourat bariéry, vysvětlit jim, že není nutné co dva roky utrácet patnáct tisíc za něco, co my umíme ve stejné kvalitě za patnáct set.

Už jste někoho na trhu také nakrkli natolik, že by za vámi přišel s nabídkou odkupu, stejně jako se to stalo tomu Dollar shave clubu? Nejdou po vás?

Věděli jsme, že budeme kontroverzní, že po nás půjdou. Oproti pozici jiných disruptorů, kdy třeba po příchodu Uberu do Evropy ve Francii naštvaní taxikáři podpalovali jeho auta, to v našem případě bylo takové klidnější. Měli jsme navíc štěstí, že největší dodavatel na světě – skupina Luxottica - ve výsledku ocenil, že jsme začali zpřístupňovat jeho produkty – po čtyřech pěti letech jsme s ním uzavřeli spolupráci, našli jsme společnou řeč, protože pochopil, že cesta k online prodejům je nevyhnutelná. A u online prodejů zákazníci očekávají nějakou transparentnost, nějakou „lepší“ cenu.

Podle mě jsme měli velké štěstí i v tom, že jsme se soustředili na trhy střední a východní Evropy a vypustili Západ. Právě v našem regionu Luxottica neměla silnou pozici v online sféře, a proto nás tento přístup nakonec pasoval do pozice zajímavého obchodního partnera. Pro mě je zdravá konkurence skvělá věc, žene nás vpřed a prospívá zákazníkům, ale sem tam se ke mně donese, že nás lokální optici nemají úplně rádi. Dokonce existuje několik facebookových skupin, kde nás všelijak pomlouvají.

Stále platí, že nechcete na Západ? Nelákají vás tamní bohatší trhy?

Platí. Za stejné peníze, díky kterým jsme v Česku a Slovensku jednička, respektive dvojka na trhu, bychom byli třeba v Německu sotva čtyřkou.

Sbíráte ještě peníze od investorů?

To je trochu vtipná story. Kariéru jsem začínal v jihovýchodní Asii, kde jsem pracoval pro velké investiční fondy, které tlačily peníze do e-commerce projektů. Víceméně transponovaly funkční obchodní modely z USA či Evropy do místního prostředí. Celou tuhle fázi kariéry jsem si myslel, že je k rozběhu byznysu zapotřebí velkých peněz, sehnat je rychle a rychle je investovat do expanze.

Pak mi ale došlo, že je to nezdravé a že to přináší do celého byznysu komplexitu, která v něm nemusí být, že mnoho naší energie dáváme do vztahů s investory, namísto abychom ji investovali do vztahu se zákazníkem, který je ve výsledku pro celý byznys mnohem důležitější. Takže poslední investiční kolo proběhlo někdy v roce 2020 (Eyerim založili v roce 2015 Zahuranec s Íránkou Yassaman Omidbakhsh spolu s Andreou Zahurancovou a Branislavem Ramšákem, v průběhu let zhruba dvě třetiny firmy prodali investorům, jako jsou třeba Slovak Venture Fund, slovenský Eterus Capital či lucemburský TCEE FUND III, pozn. aut.). Posledních pět let jedeme z vlastního kapitálu. Aktuálně poptáváme na trhu nějaké financování, ale ne formou nové equity.

Bankovní úvěr nepřipadá v úvahu?

Banky se stále bojí té naší dřívější éry nízké profitability a ztrátovosti. Vidím to na rok dva, než je přesvědčíme, že jsme profitabilní firma, která je už dekádu na trhu a ví, co dělá.

Čtyřem zakladatelům Eyrimu včetně vás tedy nyní patří stále 35 procent firmy?

Ano.

Martin Zahuranec, spoluzakladatel společnosti Eyerim. | Zdroj: e15 Martin Svoboda

Jak do fungování firmy promluvila v posledních letech vysoká inflace, nebo v některých segmentech až démonizovaná čínská firma Temu?

Poslední dva tři roky byly pro všechny e-commerce subjekty v Česku a na Slovensku těžké. Příchod Temu se nás v podstatě nedotkl, ale jinak by určitě hovořili lidé z oblasti fast fashion. A ta vámi zmíněná inflace nám paradoxně spíše prospěla – lidé začali hledat lacinější alternativy k tomu, co si byli zvyklí kupovat. A díky tomu objevují Eyerim. Zasloužíme si to po tom šoku, kterým jsme si prošli za covidu, kdy mnozí e-commerce obchodníci zažili eldorádo.

My jsme tehdy prodávali jen drahé značkové sluneční brýle v době, kdy byl zákaz cestování. To prostě nevymyslíte – klesl nám obrat o 60 procent a málem jsme to „nedali“. Zpětně viděno nás to ale vlastně ve výsledku zachránilo, protože nás to donutilo vymyslet náš nynější byznys model – začít vyrábět dioptrické brýle a založit vlastní značku obrouček. Ten model je, jak jsem výše popisoval, v kombinaci online a kamenných poboček tak trochu paradoxní, ale skvěle funguje.

Ovlivňuje vás nějak třeba současný nástup umělé inteligence (AI)?

Zatím ne, ale interně si velmi uvědomujeme, že čím dříve AI zakomponujeme, tím lépe pro nás.

Jak přesně?

V nejbližší době nás čeká její uplatnění v cenotvorbě, v predikci zaskladnění.

Mezi e-shopy oblíbeného chatbota neplánujete?

S tím nás poslední roky bombardují nejrůznější startupy. Já ale chci, abychom se k zákazníkům chovali tak, jako bychom chtěli, aby se zákazníci chovali k nám. Osobně, pokud kdekoliv na webu nakupuji a všimnu si, že si píšu s „AI chobotem“, tak jej okamžitě tlačím k tomu, aby mě přepojil na reálného člověka.

Neskutečně mě tenhle trend vytáčí a nechci tohle našim zákazníkům „provádět“. A to už jen kvůli tomu, že nejsme ten typ e-shopu, se kterým lidé řeší dotazy typu „kde je moje objednávka?“, ale více medicínské věci týkající se právě dioptrií a podobně. Nemůžeme si dovolit, aby lidem ChatGPT halucinoval nějaké nepravdy.

Jak velký podíl tvoří na vašich prodejích ty zdravotní pomůcky – tedy optické brýle?

Okolo deseti procent obratu. Překvapilo mě, jak ten podíl rychle vyrostl. Do slunečních brýlí děláme dekádu, optickým brýlím se věnujeme jen dva a půl roku. Bylo to poměrně náročně manažerské rozhodnutí, protože zpočátku ten segment sám na sebe samozřejmě nevydělával. Přešli jsme proto znovu do aktivnější pozice – vysvětlujeme, že i dioptrické brýle si můžete nyní vybrat online.

Na začátku rozhovoru jste zmiňoval, že součástí té vaší služby je i historie nákupů, nově je tam tedy i záznam toho, jaké měl zákazník v daném roce naměřené dioptrie. Zvažujete, že by vás tato data mohla posunout do další fáze, jakéhosi biohackingu, kdy byste mohli zákazníky třeba odkazovat na lékařské kliniky, které by řešily jejich v čase se měnící či zhoršující se zrak a oční vady?

Popravdě zatím ne, a v té vaší vizi je jeden problém, a to GDPR – jeho zavedení byl kopanec do kolene každému obchodníkovi. S mnohými daty prostě nesmíme pracovat. Na druhou stranu věřím, že tam nějaká možnost je, třeba v rámci predikce či varování, že se zákazníkovi podezřele rychle zhoršuje zrak a podobně. Aktuálně jsme ale ve stádiu, kdy děláme hlavně ty základy.

Je však zajímavé, že za poslední roky se Eyerim hodně proměnil, jsme mnohem více technologická firma než e-commerce prodejce. Třeba náš nynější konfigurátor, který na základě toho, jaké si člověk vybere obroučky, určí optimální hloubku čoček či zda ty čočky půjde nebo nepůjde nějak dále upravovat, je výsledkem práce mnoha techniků, IT odborníků a optometristů z našeho Lens Labu.

Postavili jsme si ho na míru, stejně jako software, který nám dnes řídí proces prodeje, sleduje cestu objednávky, stav zásob a podobně. I díky tomu podle mě nabíráme na hodnotě, ne jen díky tomu, že poslední tři roky v řadě jsme rostli v dvouciferných číslech.

Jaké projekce máte ohledně růstu obratu pro letošní rok?

V roce 2023 jsme rostli o 24 procent, loni to bylo 32 procent. Letos bychom mohli dosáhnout na 20 procent. Mnohem více se však soustředíme na to, aby ten růst plynul z výroby optických brýlí.

O jaké absolutní sumě se tedy bavíme?

Chtěli bychom letos překročit obrat 20 milionů eur, tedy půl miliardy korun.

Jak vás osobně ovlivnila vámi často zmiňovaná změna kariéry?

Vždycky jsem chtěl podnikat. Rozhodně by mě dříve ale nenapadlo, že skončím v byznysu s brýlemi. Uvědomil jsem si nicméně jednu věc – charakterově se mi vždy celý život líbilo být v určitých věcech antagonistou, pionýrem, disruptorem, někým, kdo „rovná“ podmínky svým působením. Od svých 18 let jsem obdivoval Andrewa Carnegieho, který jako chudý chlapec z Irska přišel do USA, kde nakonec rozbil tamní kartel výroby oceli. Celý život se se mnou táhne to, že jakmile vidím nějaké bezpráví či korupci, tak mě to hrozně vytáčí – třeba nyní i to, jak to vypadá na Slovensku. To je asi to, co mě žene dál, a co mě hlavně hrozně baví.