Kristína Félová: Řidiči se na čerpací stanice vrací hlavně kvůli dobré kávě

Při uvedení značky MOL na český trh i při dokončení převzetí čerpacích stanic Agip jste zdůrazňovali, že se chcete zaměřit na doplňkové služby. Vypadalo to, jako že hodláte prodávat více kávu a lokální potraviny než benzin. Jaká je vaše strategie pro český trh?

Slovnaft je největším dovozcem motorových paliv do Česka. Z našich rafinerií pochází každý pátý litr pohonných hmot prodaný na tuzemském trhu. Naší strategií je co nejefektivněji umísťovat výrobky na nejbližší trhy. Chceme je prioritně prodávat ve vlastní síti. Vedle toho usilujeme o další zvýšení podílu na velkoobchodním trhu především v segmentu koncových uživatelů, ať už jsou to například zemědělské podniky, jiné sítě čerpacích stanic nebo flotily průmyslových společností.

Jak s tím souvisí plánované posílení prodeje potravin, občerstvení a dalších služeb pro řidiče na čerpacích stanicích?

Chceme se stát jedničkou na trhu podle průměrného množství prodaných paliv na jedné čerpací stanici. Základem pro naplnění této ambice jsou naše aktivity v maloobchodě, aby si zákazník, který potřebuje natankovat a dát si dobrou kávu, vzpomněl jako první na značku MOL. Nedocílíme toho jinak, než že mu dáme opakovaný důvod se na naše pumpy vracet.

Koncept první volby je mířený na velké dopravce, nebo spíše na jednotlivé řidiče?

Na obě skupiny. Dopravci tankují prostřednictvím palivových karet. V tomto segmentu je prostor pro růst. V Maďarsku nebo Rumunsku máme podíl palivových karet na celkovém maloobchodním prodeji mezi 40 až 50 procenty. V Česku to bude do třiceti procent. Dá se to určitě zvednout na čtyřicet. A potenciál je jít i výše.

Ředitelka MOL Česká republika Kristína Félová|Anna Vackova, E15

Jsou jednotlivci ochotní jezdit tankovat jen k jedné značce?

Český zákazník je hodně racionální. Hledá hmotné benefity, aby se na čerpací stanici vracel. Jedním z motivů je určitě cena paliv a ostatního zboží. Češi chtějí dostat co nejlepší hodnotu za své peníze, a to s menším pozlátkem než v jiných zemích. Třeba v Rumunsku nebo Bosně a Hercegovině jsou řidiči hodně prémiově orientovaní.

V čem je hlavní rozdíl v chování tamních a českých řidičů?

V Rumunsku a Bosně jdou zákazníci za značkou. To neplatí jen o pohonných hmotách, ale také o oblečení a dalším zboží. Češi jsou praktičtější. Kromě ceny zboží je pro ně důležitá i hodnota toho, kolik času na čerpací stanici stráví a co vše si tam vyřídí. Třetí aspekt je emotivní, jak jsou řidiči spokojení. Cena je sice důležitá, ale všechny tyto tři pilíře dohromady jsou ještě důležitější. Na tom je založena naše maloobchodní strategie.

Hodně zdůrazňujete, že budete mít nejlepší kávu. Proč je zrovna káva tak zásadní?

Naše výzkumy potvrzují, že kvalita a výběr různých druhů kávy je druhý nejčastější důvod, proč se řidiči na danou čerpací stanici vracejí.

Pohltili jste dvě sítě, které se svou cenovou politikou zásadně lišily. Lukoil byl levný, Agip byl poměrně drahý. Kde bude značka MOL?

Cena musí být taková, aby měl řidič důvod u nás zastavit. Pokud jde o Lukoil a Agip, obě značky měly cenovou strategii, která fungovala. Lukoil prodával neaditivovaná paliva, Agip zase výlučně jen aditivovaná. Lukoil neměl věrnostní program, Agip zavedl velmi oblíbenou nabídku. Takže kromě cenotvorby musíme brát v úvahu také to, že zákazníci Agipu byli na něco zvyklí a tuto hodnotu dál hledají. Totéž platí o řidičích, kteří tankovali u Lukoilu.

Zhruba 30 procent vašich čerpacích stanic si nechá značku PapOil. V čem bude hlavní rozdíl mezi PapOilem a MOL?

Jsou to dva odlišné maloobchodní koncepty. MOL chceme budovat jako značku, která dokáže s určitými lokálními variacemi poskytnout řidičům stejnou hodnotu v Česku, Maďarsku, Rumunsku, Srbsku a v dalších zemích, kde působíme. PapOil je lokální značka, kde, když to trochu přeženu, vás budou znát jménem a budou vědět, že vždy chcete benzin do plné, nebo třeba dvacet litrů nafty. Rozdíly budou v nabídce paliv i nepalivového zboží. Třeba na PapOilu neplánujeme prodávat prémiová paliva.

Ředitelka MOL Česká republika Kristína Félová|Anna Vackova, E15

Pomůže vám v tvorbě cen skutečnost, že Slovnaft může paliva do Česka dopravovat produktovodem Čepro?

Je to logistická výhoda. Ale k ní mají přístup i ostatní hráči na českém trhu, kteří mohou využívat skladovací a přepravní systém Čepro.

Zvýší se vám díky tomuto napojení marže z pohonných hmot počítaná od rafinerie až po koncový prodej?

Produktovod je nejefektivnější způsob přepravy. Druhý nejlepší způsob jsou železniční cisterny. Na autech se vyplatí zavážet pohonné hmoty jen v okruhu zhruba 150 kilometrů. Vybíráme vždy tu nejvýhodnější alternativu. Třeba některé čerpací stanice u hranic se Slovenskem zavážíme autocisternami přímo ze Slovnaftu. Kupujeme ale také paliva od třetích stran. Někde se nám vyplatí koupit pohonné hmoty z Německa a dovézt je na autech. Pořád ale platí, že naprostá většina paliv na našich čerpacích stanicích bude pocházet ze Slovnaftu a MOL.

Budete rozšiřovat nabídku paliv o neropná paliva, ať už jde o stlačený zemní plyn CNG nebo o vysokoprocentní biopaliva?

Vnímáme rostoucí zájem zákazníků o CNG i o LPG, což je ropný produkt. Součástí naší strategie je rozšířit počet odběrných míst jak na CNG, tak na LPG. Už na tom reálně pracujeme. Podepisují se kontrakty s partnery, kteří umějí dodat plnicí stanice CNG. Na bývalých Lukoilech už máme pět CNG plnicích stanic. Určitě ale nechceme CNG rozšiřovat plošně, protože takové pokrytí zákazníci nepotřebují.

V případě CNG spolupracujete s plynárenskými firmami?

Na bývalých Lukoilech máme partnera, který dokáže zabezpečit dodávky zemního plynu i technologii. Nově jsme podepsali rámcovou smlouvu na budoucí spolupráci v oblasti CNG s dalšími partnery.

Nevím o nikom, kdo by nyní chtěl opustit český trh. Ale jakmile se taková příležitost vyskytne, budeme se jí zabývat. Finance na to skupina MOL má

Netajíte se tím, že chcete být jedničkou v počtu čerpacích stanic na českém trhu. Už máte vyhlédnuté další cíle pro akvizice?

Teď nevím o nikom, kdo by chtěl v nějakém relevantním čase opustit český trh. Ale jakmile se taková příležitost vyskytne, budeme se jí zabývat. Finance na to skupina MOL má, ale taková akvizice musí zapadnout do naší strategie. Musí to být síť, která se bude s tou naší doplňovat.

Chcete kupovat jen celé sítě, nebo byste koupili i jednotlivé čerpací stanice?

Nevylučuji ani jedno. Nabídek na prodej jednotlivých stanic je podstatně více než nabídek na celé sítě. Ozývají se nám majitelé jedné, dvou či tří stanic s tím, že je chtějí prodat. Třeba proto, že majitel dosáhl důchodového věku a v rodině firmu nechce nikdo převzít. Díváme se ale také po vhodných místech pro výstavbu nových čerpacích stanic, kde si umíme představit ještě lepší pokrytí, což je další možnost růstu.

V Česku s nejhustší sítí čerpacích stanic na hlavu v Evropě se dá takové místo ještě najít?

Myslím tím lepší pokrytí z pohledu naší sítě. Teď je ale pro nás prioritou, abychom konsolidovali dosavadní akvizice do jednoho fungujícího celku.

Proč jste si pro koupené sítě vybrali značku MOL, která není v Česku příliš známá?

Vedli jsme vášnivé debaty o tom, jaká by měla být v Česku naše vlajková značka. Dělali jsme si testy preferencí zákazníků. I na jejich základě padla volba na MOL. Dosud jsme měli v České republice značky PapOil a Slovnaft. Název Slovnaft je v povědomí zapsaný hlavně jako rafinerie v Bratislavě. Málokdo si tuto značku spojil s čerpacími stanicemi. Značka MOL je stěžejní značka celé skupiny.

Jak moc Češi znali MOL?

Znají ho nejspíš ti, kteří jezdí do Chorvatska přes Maďarsko nebo jezdí na dovolenou k Balatonu. Značkou MOL jsme chtěli zákazníkům říct, že to je kvalita, kterou dostanou nejen v Česku, ale v celém regionu.