Jak se daří RSTS v prodeji spoření?
Letošní rok byl velmi dobrý, a to nejen pro nás, ale pro celý sektor stavebních spořitelen. Díky stabilizaci situace v otázce legislativy opět vzrostla důvěra lidí ve stavební spoření.
Zaznamenali jsme opravdu velmi silné první pololetí, kdy jsme ke konci června uzavřeli přes 82 tisíc smluv, což bylo o 30 procent více než ve stejném období loňského roku. Ale i celková bilance roku v součtu s dalšími měsíci druhého pololetí dopadla nad očekávání. Z letošních výsledků je tak velmi dobře patrné, že pro české klienty je stavební spoření nadále jedním z nejoblíbenějších finančních produktů a mají ho silně zažité.
Klienti jsou si velmi dobře vědomi, že v době, kdy se úrokové sazby na běžných spořicích účtech v drtivé většině pohybují pod 1 % ročně, je stavební spoření s celkovým výnosem až 4,7 % za rok výhodnější alternativou. Jeho benefitem navíc není jen spořicí složka, ale také možnost získat lepší podmínky u úvěru na bydlení.
Jak se prodává spoření nejlépe? Přes poradce či internet?
Stavební spoření patří mezi tradiční a konzervativní produkty, prim hraje stále především obchodní síť našich vlastních i externích finančních poradců. Důvodem je i to, že nabídka a produkty jednotlivých stavebních spořitelen se od sebe až tak diametrálně neliší. To co nás může od konkurence odlišit, je právě kvalitní poradenství, rychlost služeb a schopnost poradit nejvhodnější řešení, hlavně v otázce úvěrů, nebo třeba pomoci s potřebnou dokumentací.
Existuje samozřejmě ale i část klientů, která kontakt s poradcem nevyhledává a jde jí hlavně o rychlost a pohodlí. Pro tuto skupinu lidí poskytujeme již několik let službu uzavírání spořicích smluv online. I když nejde o hlavní prodejní kanál, počet smluv uzavřených přes internet pomalu roste, například letos to bylo ke konci listopadu o více než polovinu smluv více než v loňském roce.
Je otázka, jak se tento trend bude vyvíjet do budoucna. Na jedné straně bude pro čím dál více lidí běžné své finance spravovat převážné online. Osobně si ale myslím, že v případě úvěrů bude i nadále většina klientů volit raději osobní kontakt s poradcem, se kterým může detailně probrat veškeré možnosti.
V Česku jsou nyní “in“ technologie. Plánujete v tomto kontextu nějaké změny? Jaké?
Technologie pomáhají především v rychlosti a komfortu pro klienty. My jsme například začátkem roku všech našich 200 poradenských míst vybavili technologií, která nám umožňuje uzavírat smlouvy a vyřizovat žádosti o úvěr s využitím biometrického podpisu. Díky tomu jsme schopni úvěrovou žádost schválit už do několika hodin, či dokonce minut.
Naši poradci biometriku velmi dobře přijali, naučili se s ní pracovat a i klienti jsou spokojení. Zatím to vypadá, že do konce roku uzavřeme touto cestou přibližně 28 tisíc smluv. V příštím roce chceme dále navýšit počet zařízení v síti a signpady postupně rozšířit i do externích sítí, už nyní máme z jejich strany poptávku.
Naším plánem na příští rok je, abychom mohli prostřednictvím signpadů uzavírat rovněž úvěrové smlouvy a do budoucna dosáhnout kompletně bezpapírového procesu uzavírání všech smluv. Klient tak bude mít rovnou veškerou smluvní dokumentaci ve svém internetovém bankovnictví.
Týkají se stavebního spoření třeba trendy jako mobilní bankovnictví (a obecně „mít aplikaci na všechno“)? Dá se vůbec stavební spoření prodávat přes app?
O mobilní aplikaci přemýšlíme, ale rádi bychom, aby klientům nabídla i nějakou přidanou hodnotu. Nechceme za každou cenu vytvářet produkt, který ve skutečnosti klientům nebude sloužit a jen si odškrtnout, že máme splněno. Stavební spoření si klienti mohou uzavřít přes náš web, takže i přes aplikaci by to bylo technicky proveditelné, ale není to něco, na čem bychom měli aplikaci stavět. Uzavření stavebního spoření dělá člověk párkrát za život, aplikace by vám ale měla v ideálním případě pomáhat denně, nebo alespoň několikrát do týdne.
Podle mých informací chystáte nový produkt - pro privatizaci nemovitostí nad 700 tisíc a vylepšení parametrů stávajících produktů. Můžete tyto plány přiblížit? Jak to bude fungovat? Komu by měl sloužit?
V současné době zjišťujeme, jaký potenciál by vámi zmíněný produkt měl. V případě financování obecního bydlení totiž dost často nastává problém se získáním úvěru zajištěného nemovitostí. Město či obec obvykle chce nejprve peníze na bankovní účet a teprve potom převádí byt na nového majitele. Prostředky v rámci úvěru zajištěného nemovitostí jsou ale uvolňovány většinou až po převodu nemovitosti na nového majitele a zapsání nemovitosti do katastru.
Pro takové případy máme v nabídce úvěry, které poskytujeme až do 700 tisíc bez zajištění. Hledáme ale způsob, jak pokrýt i variantu nad 700 tisíc a klientům tak pomocí zástavní smlouvy překlenout dobu, než proběhnou veškeré formality převodu. Vývoj takového produktu ale vyžaduje poměrně rozsáhlé úpravy úvěrových smluv, softwaru, vyčíslení rizikové složky… Proto nyní plánujeme zhruba 6měsíční testování produktu a pak uvidíme, co dál.
Jaký máte výhled na příští rok? Porostou prodeje spoření? Nastane nějaký nový trend?
Očekáváme, že prodej stavebního spoření bude srovnatelný s letošním rokem. Soustředit se ale chceme zejména na úvěrovou oblast, kde se nám letos sice dařilo, jak jsme chtěli, ale stále vidíme prostor k lepšímu přiblížení produktu klientům.
Konkrétně letos jsme totiž v našem průzkumu zjistili, že si minimálně polovina lidí před uzavřením úvěru neprovádí srovnání konkurenčních nabídek. To je stále velmi vysoké číslo a řada lidí si v důsledku toho bere na bydlení běžný spotřebitelský úvěr, místo aby sáhla po produktu, který je na bydlení přímo určen. Musíme klientům stále vysvětlovat, že takto mohou zaplatit i o několik desítek tisíc korun víc, než by zaplatili na úvěru u nás. Kromě osvěty samozřejmě plánujeme i zlepšování servisu a technologií, o kterém jsem již mluvil.
A v delším horizontu?
V příštích dvou letech bude velmi zajímavé sledovat, jak se do české legislativy povede zapracovat evropskou hypoteční směrnici, která zpřísňuje i oblast prodeje. Její účinnost v České republice je závazná k březnu 2016, ale již teď se na ní banky i stavební spořitelny intenzivně připravují.
Z důvodů vyšší ochrany spotřebitele budou muset finanční poradci procházet přísnými zkouškami a certifikacemi. Jejich jednání s klienty bude muset být mnohem podrobnější než dnes, velmi transparentní, detailní, se znalostí klientových potřeb a možností. Klientovi budou muset jasně vysvětlit jeho práva a povinnosti, klient bude muset produktu rozumět… Regulace zásadně ovlivní celou řadu oblastí našeho oboru, takže jsem sám zvědavý na budoucí vývoj.
