„Propojištěnost trhu je u nás ve srovnání se zahraničím velmi nízká, v oblasti životního pojištění je Česko na úrovni 1,5 procenta HDP, v Německu je to 3,3 procenta a ve Francii přes sedm procent. Prostor je i v neživotním pojištění, u toho bych byl s dynamikou růstového potenciálu ale opatrnější,“ říká generální ředitel Wüstenrotu Pavel Vaněk. Skupinu by chtěl posunout zhruba o pět příček k první desítce největších hráčů na domácím trhu pojištění.
* E15: Skupina Wüstenrot změnila nedávno image. Proč k tomu došlo?
Začínali jsme v roce 1992 jako stavební spořitelna, ale dnes už zdaleka nejsme jen spořitelnou. Jméno Wüstenrot nesou ve svém názvu čtyři společnosti, které nabízejí široké portfolio finančních služeb. Proto z našeho loga na přelomu roku zmizela tradiční stříška.
* E15: Takže se to dá vnímat i tak, že se nechcete nadále prezentovat jen jako stavební spořitelna, když jste upustili od symbolu domku?
Ano. Samozřejmě si vážíme stability stavební spořitelny, která nás utvářela a stále je významnou součástí naší skupiny. Centrálním tématem naší produktové nabídky je určitě financování bydlení, a to nejen formou stavebního spoření, ale i prostřednictvím hypotečních úvěrů. Stále více se však soustřeďujeme na oblast pojištění. Takže naši stříšku teď vnímáme spíše jako symbol, jenž zastřešuje finanční služby pod jednou střechou. A to je výhoda i pro klienty, například v sazbě hypoték zvýhodníme zákazníky, kteří se u nás zároveň pojistí.
* E15: Jestli to správně chápu, tak Wüstenrot nyní expanduje v oblasti pojištění. Trh ale teď klesá, objevují se na něm i problematické aspekty jako dumpingové ceny povinného ručení, slábne atraktivita investičního životního pojištění… Je pro expanzi dobrá doba?
Na trhu se projevuje určitá nejistota, v některých oblastech – například vámi zmíněného povinného ručení – i stagnace. Na druhé straně cítím ochotu zástupců pojišťoven pracovat na konsolidaci tohoto segmentu trhu, takže k ozdravení by mohlo dojít. Šance růstu existuje, je to otázkou inovací a rychlosti jejich zavádění, otázkou kvalitní cenotvorby, možná i propracovanější segmentace ve smyslu pojistit si správné riziko za správnou cenu. To je i naše cesta, neprodávat pojištění za každou cenu, ne plošně levně, ale čím dál lépe a sofistikovaněji. Na podzim chystáme zajímavou kampaň na pojištění motorových vozidel, která by nás měla hodně odlišit.
* E15: Dá se už vyčíslit, jakých podílů na pojistném trhu chcete docílit?
Zatím bych se omezil na to, že naše investice do podpory pojišťovacích obchodů jsou nemalé, což se nám krátkodobě projeví i ve výsledcích hospodaření. Jsou to ale přesně cílené investice, které by měly směřovat k tomu, abychom se ve střednědobém horizontu přiblížili top deseti pojišťovnám. V současné době se v celkovém předepsaném pojistném blížíme patnáctému místu. Máme výhodu, že loajalita našich klientů je obrovská a že pro prodej pojištění můžeme využít stávající síť. Propojištěnost trhu je u nás ve srovnání se zahraničím velmi nízká, v oblasti životního pojištění je Česko na úrovni 1,5 procenta HDP, v Německu je to 3,3 procenta a ve Francii přes sedm procent. Prostor je i v neživotním pojištění, u toho bych byl s dynamikou růstového potenciálu ale opatrnější.
Čtěte také:
Stavební spořitelny půjčily do března 9 miliard, meziročně více
V pojišťovnictví se nedaří, Allianz vydělává na správě majetku
* E15: Když se podíváme na strukturu skupiny, která ze součástí je nyní nejziskovější?
Skupinu Wüstenrot tvoří čtyři samostatné právní subjekty: životní a neživotní pojišťovna, hypoteční banka a stavební spořitelna. Skupina má jednu obchodní strategii, jednu vlastní obchodní síť a významnou podporu externích sítí. Vše tedy řídíme z jednoho místa. Co se týče významu jednotlivých společností, tradičně největší a nejvýznamnější je stavební spořitelna. To se odráží i v největším podílu na výsledku hospodaření společností. Zhruba třetinu zisku generuje hypoteční banka a její podíl se stále zvyšuje. V oblasti pojištění pak hospodářský výsledek snižují zmíněné velké investice. Celkově ale mohu být spokojen, protože za letošní první pololetí jsme vytvořili zisk zhruba 130 milionů korun.
* E15: Pociťujete výhodu z toho, že máte hypoteční banku teď, když se mění legislativa v oblasti stavebního spoření? Že k němu máte alternativu?
Jednoznačně. Bylo to součástí historického strategického rozhodnutí. Hypoteční úvěr je velmi zajímavou alternativou financování bydlení jak pro zákazníky, tak pro zprostředkovatele. Diskuze kolem zákona o stavebním spoření u nich vyvolávají určitou nejistotu a ta se projevuje na celkových výsledcích trhu. U nás zatím výraznější pokles u nových smluv neregistrujeme, naopak, vloni jsme náš tržní podíl navýšili. Oněch deset procent, kterých jsme dosáhli, bychom si chtěli udržet i v dalších letech.
* E15: Spekulovalo se, že si zažádáte o licenci na penzijní fondy v rámci důchodové reformy. Proč jste k tomu nakonec nepřistoupili?
Zvažovali jsme všechny alternativy včetně této. Nakonec zvítězily argumenty pro spolupráci s již existujícím fondem. Vlastní řešení pod naší značkou se bude opírat o jeho zkušenost. Zatím jednáme s několika vybranými partnery. Nechci přeceňovat ani podceňovat situaci kolem penzijní reformy, určitě se jí chceme účastnit, ale zůstává zde ještě řada otazníků. A tyto otazníky nakonec přispěly k tomu, že jsme se rozhodli držet vlastního byznysu a přitom hledat řešení, jak na reformě participovat.
* E15: Jak máte namodelovanou obchodní síť? Jaký podíl mají vlastní versus externí sítě? Je tam nějaký rozdíl v kvalitě prodeje?
Historicky stavíme na existenci velmi silné vlastní obchodní sítě, která pokrývá celou Českou republiku. Řídíme ji prostřednictvím osmi regionálních a přibližně šedesáti oblastních center. Na důležitosti pro obchodní činnost nabývají i externí odbytové cesty, ale nikoli na úkor té interní. Jejich poměr je v závislosti na segmentu relativně vyvážený, a to kolem padesáti procent. Vnímám ho jako správný. Do budoucna bude hrát stále významnější roli přímá, tedy on–line cesta. Tento proces se ale může vyvíjet, třeba u hypoték vyvolává on–line nabídka u klientů spíše nejistotu. U tak velké investice si zákazník chce na společnost pomyslně sáhnout. Už teď vidíme, že řada klientů si srovná nabídky na internetu, o detailech chce ale jednat s poradcem.
* E15: Změnila krize v posledních letech náklady na obchod? Na výši provizí a kvalitu prodejů?
Srovnám-li kvalitu externí a interní sítě, nevidím velký rozdíl. Pár excesů na trhu se objevovalo kolem roku 2010, týkalo se to ale spíše menších regionálních skupin, ne velkých hráčů. Cítím velký zájem profesionalizovat se. Téma provize je hodně diskutované kolem zákona o zprostředkovatelích. Funguje také lepší osvěta na trhu. My jsme se nikdy nevydali cestou byznysu za každou cenu.
* E15: Jak Wüstenrotu fungují bankovní služby?
Velmi dobře, spořicí účet a termínovaný vklad se velmi ujaly i v naší zprostředkovatelské síti, marketingově jsme je tak podpořili jen minimálně. Pro nás je důležité, že tyto vkladové produkty jsou velmi dobrým zdrojem refinancování, jsme méně závislí na bankovním trhu. To je důležité hlavně u hypoték, kde máme prostor pro expanzivnější obchodní politiku.
* E15: Jaký je výhled vašeho byznysu v souvislosti s ekonomickou krizí, která zatím nekončí?
Je třeba si uvědomit, že společnost žila na dluh. Chybí nám zkušenost našich rodičů a prarodičů, co skutečně je utahování opasků. Míra bídy, která v Evropě byla po druhé světové válce, je něco, co si nedokážeme představit. Někdy mě irituje reakce veřejnosti na nutná úsporná opatření. Skutečné bídě jsme stále velmi vzdálení. Bude ale nutné jednat mnohem odpovědněji než dříve. Klíčový bude přístup k hodnocení rizika, efektivní využívání investic a odpovědná práce s náklady. Bude třeba důkladně zvažovat, za jakou cenu si společnost může dovolit dále expandovat. Výhodou Wüstenrotu je, že jsme „rozumně“ velcí, což nám umožňuje rychlejší reakci na vnější podněty. Jsem tedy opatrně optimistický.
* E15: Chodí vám nabídky na akvizice?
Ano. Nepolemizoval bych o kvalitě těchto případných akvizic, ale nabídky se skutečně objevují.
Pavel Vaněk (44)
Po studiích odešel do Rakouska, kde v letech 1992–1997 působil v pojišťovnách Bundesländerversicherung Wien a Austria Collegialität. V roce 1997 byl jmenován členem představenstva Česko-rakouské pojišťovny – dnes Uniqa pojišťovna. Tuto funkci zastával do roku 2007. Od roku 2008 je generálním ředitelem a předsedou představenstev společností Wüstenrot.
