Spousta Pražanů má představu, že bohatí Češi pocházejí především z hlavního města. Privátní banka Gutmann, banka pro bohaté, ale obsluhuje převážně mimopražské klienty, často z Moravy.
„Také jsme to původně nečekali. Praha mimopražské movité klienty přitahuje svou anonymitou, v malých městech také vznikla řada firem, které nejsou veřejně známé, ale jsou velmi úspěšné,“ říká šéf české pobočky banky Gutmann Tomáš Končický.
E15: Když jste přede dvěma lety vstupovali na trh, říkali jste, že chcete do dvou let získat kolem stovky klientů. Povedlo se?
Žádný privátní bankéř nemluví o číslech a o výsledcích, v tomto nejsme výjimka. Původní cíle ale byly splněny poměrně rychle. Nyní jsme se v rámci naší mateřské společnosti zařadili mezi ty části, které jsou z jejího pohledu perspektivní.
E15: Do banky Gutmann jste přecházeli jako tým ze Sal. Oppenheim, když ji převzala Deutsche Bank. Dá se říci, kolik s vámi také přešlo klientů?
Ani v tomto případě nemůžeme uvádět konkrétní čísla. Šlo o klienty, kteří měli nadstandardní vazby na svého bankéře. Od doby, co jsme vstoupili na trh, se nám ale podařilo získat i spoustu nových zákazníků.
E15: Už je česká kancelář v zisku?
To mohu potvrdit. Už minulý rok jsme se dostali do černých čísel. Samozřejmě náklady, které tu máme, jsou limitované, protože nejsme univerzální bankou. Poskytujeme zde pouze poradenství, ostatní služby zajišťuje naše mateřská banka ve Vídni.
E15: Kdo je váš největší konkurent, s kým se nejvíce utkáváte v boji o klienty?
Je to různé, ale obecně jde hlavně o velké české banky. Funguje zde konzervativnost českého klienta, který je u své banky dvacet let, má tam svou hypotéku a mění banku jen v případě, když ta udělá nějakou chybu nebo když on dostane velmi zajímavou nabídku. My se nesnažíme suplovat velké banky, ale spíše je doplňovat.
E15: Jak nejčastěji sháníte klienty?
Využíváme toho, že když je náš zákazník spokojený, často nás představuje dál ve svém okolí. Rovněž pravidelně pořádáme nebo se účastníme společenských akcí. Využíváme i toho, že naše banka je jiná než ostatní. Klienti se například stýkají rovnou se spolumajiteli banky, máme hluboké zkušenosti s převodem rodinného majetku na další generace a podobně.
Neřekl bych, že cítíme velkou konkurenci švýcarských a jiných zahraničních privátních bank, protože ony tu nemají přímé zastoupení. Model cestujících poradců nás zdaleka tolik neohrožuje, protože klient chce mít svého poradce většinou nablízku.
E15: Utrpělo nějak zásadně renomé klasických švýcarských privátních bank?
Švýcarské bankovnictví prochází složitým obdobím. V devadesátých letech chtěl každý, kdo měl peníze, mít banku na Bahnhofstrasse v Curychu. Dnes naopak mnoho lidí zjistilo, že české banky privátní bankovnictví umějí a jsou mnohem lépe vybaveny pro korunové investory.
Proto se řada klientů vrací do Česka. Banky zde dosahují dobrých hospodářských výsledků, ekonomika je poměrně stabilní. Na druhé straně nikdo neví, jak dlouho bude toto období trvat. Možná zase investoři budou časem chtít portfolia diverzifikovat regionálně, což se v současnosti tolik neděje.
E15: Z jakých regionů pocházejí vaši klienti? Hlavně z Prahy?
Většinu klientely máme mimopražskou. Tak čtyřicet procent je z Prahy, zbytek je z regionů, řada jich pochází z Moravy. Také jsme to původně nečekali. Praha mimopražské movité klienty přitahuje svou anonymitou, v malých městech také vznikla řada firem, které nejsou veřejně známé, ale jsou velmi úspěšné.
E15: Jsou na Moravě nějaké specifické oblasti boháčů?
Ne, je to rozloženo napříč celou Moravou, nelze to specifikovat.
E15: Vaše banka má hranici pro přijetí klienta stále jeden milion eur?
Snažíme se, aby to zhruba tak bylo. Abychom byli vůbec schopni nabídnout naše služby, je potřeba mít kolem patnácti milionů korun. Aby pak správa majetku dávala smysl, je potřeba zhruba milion eur.
E15: Máte i ruské klienty žijící v Česku? O ty je nyní na tuzemském trhu docela boj…
Zatím jsme v této oblasti nebyli aktivní, ale poměrně intenzivně o tom diskutujeme a rádi bychom jim nabídli své služby. Je tu řada ruských podnikatelů s majetkem, o který by se naše banka ráda starala, ovšem při splnění podmínek, které musí dodržet každý klient u tohoto typu bank.
Začátku každé spolupráce předchází jednak vysvětlení filozofie banky, jednak zjištění, zda klient své prostředky, které chce investovat, nabyl zcela legálně, a zda je schopen doložit původ peněz. To je legislativní povinnost, banka našeho typu si nemůže dovolit, aby byla spojována s nějakou problematickou kauzou. Pokud klient není schopen původ peněz doložit, nemůžeme účet otevřít.
E15: Stalo se vám, že jste kvůli tomu klienta odmítli?
Stalo se to, že jsme zjistili ne zcela pravdivé zdůvodnění vytvoření majetku, takže jsme otevření účtu odmítli.
E15: Kolik vašich klientů jsou podnikatelé, kolik manažeři, sportovci nebo celebrity?
Stále jsou to nejvíce podnikatelé, nejčastěji lidé, kteří prodali jednu či několik firem. Máme i sportovce, kteří s našimi poradci dlouhodobě spolupracují, a nyní i klienty z kulturní oblasti. A čím dál více roste skupina manažerů nadnárodních společností, kteří mají dlouhodobě vysoký příjem. Jejich procento bude brzy srovnatelné s podnikateli.
E15: Kolik poradce privátní banky obvykle obsluhuje klientů?
Aby se privátní bankovnictví dělalo tak, jak si představujeme, klientů by mělo být z mého pohledu maximálně kolem padesáti. Šedesát se ještě dá, sto už ne. Klienti s bankéřem řeší řadu věcí, které s majetkem souvisejí. Nedávno jsme třeba radili majiteli jedné společnosti, kterou dvacet let budoval, jak ji předat svým potomkům. Zjistili jsme přitom, že jeho pohled na předání rodinného majetku je odlišný od pohledu jeho dětí.
Musíme umět lidem vysvětlit, jak se na svůj majetek podívat jinou optikou. Často zjišťujeme, že je klientův majetek špatně rozložen. Klienti také nemají vyřešenou otázku nástupnictví, ať už v rodině nebo ve firmě, nebo to, jak zabezpečit v případě úmrtí majitele nejen jeho mladou přítelkyni či manželku, ale také ženu, se kterou předtím strávil čtyřicet let a vychoval dvě děti.
E15: Jak nyní vaši klienti investují? Asi hlavně konzervativně, že?
Z 95 procent jde o konzervativní klienty. Jejich požadavky bývají velmi podobné, většina z nich za život vydělala značnou částku a nechce o ni přijít. Proto je většinou jejich záměrem dosahovat výnosů lehce nad inflací, nikoli peníze zdvojnásobit. Což se poslední dva roky velmi dobře dařilo. Naše správa majetku, postavená hlavně na dluhopisové strategii, byla úspěšná.
Do budoucna možná bude nutná větší diverzifikace. V posledních letech jsme byli zaměřeni hlavně na Ameriku či evropské korporace, do budoucna to bude více o rozdělení do dalších regionů, ať už do Asie či Střední Ameriky. Klientům radíme, že část peněz by měla být v nemovitostech, někdy jde část i do zlata. Poslední léta ukazují, že sázka na omezený okruh investic může být zajímavá, ale také může nést obrovské riziko. Investice do některých akcií, státních dluhopisů či amerických nemovitostí vypadaly před lety konzervativně, ale dnes jsou velmi rizikové.
E15: Jakou máte obvyklou výnosnost portfolií?
Je to různé. Každé portfolio je trochu jiné, protože je připraveno podle individuálních přání a potřeb klienta. Obecně se dá říci, že loni jsme se pohybovali v rozmezí tří až sedmi procent.
E15: Kolik si tak lidé u vás ukládají peněz? Pohybuje se to kolem zmíněného milionu eur nebo je to i násobně více?
Násobně ne, ale obvykle je to více než milion eur. Miliardy to však nejsou, klient obvykle nedonese celý majetek do jedné banky.
E15: Když klientům nabízíte různé investiční produkty, platí poplatky za každý zvlášť, nebo najednou?
Obvykle se platí all-in-fee poplatek za celou investici, protože její mantinely se tolik nemění. Zákazník tak platí dvakrát za rok jednorázový poplatek za správu portfolia a přesně ví, co jsme dělali. Pokud zaplatí například jedno procento ročně a vydělá šest procent, je vše v pořádku. Kdyby vydělal jedno procento na portfoliu a jedno zaplatil, tak něco nesouhlasí.
E15: Dá se tedy říci, že váš průměrný roční poplatek je kolem jednoho procenta?
Standardně jde zhruba o jedno procento z investované částky. Záleží to na objemu investované částky a na zaměření investice. Když to srovnám s českými bankami, je to o něco více, když se zahraničními privátními bankami, tak méně. Jsou to ale v tomto případě veškeré poplatky, které klient bance platí.
Tomáš Končický (44)
Je ředitelem české pobočky rakouské privátní banky Gutmann. Vystudoval VŠE v Praze a svoji profesionální kariéru, během níž se věnoval převážně privátnímu bankovnictví, začal v roce 1992 v HVB ČR. Poté v roce 2000 přešel do pražské pobočky Commerzbank a v roce 2005 se stal šéfem české reprezentace rakouské privátní banky Sal. Oppenheim Jr. & Cie. (nyní Deutsche Bank Austria).
