* E15: V kolika zemích teď M. B. A. je a kde všude chcete být?
Dnes jsme v Česku, na Slovensku, v Rusku, Kazachstánu a Číně. Aktuálně rozbíháme byznys v Indii a před měsícem jsme otevřeli pobočku na Ukrajině. Do konce letošního roku plánujeme expanzi do Turecka. V roce 2014 bychom měli zvládnout minimálně vstup do Vietnamu.
* E15: Která z těch destinací je pro vás nyní nejziskovější a která do budoucna nejperspektivnější?
Nejziskovější je nyní Rusko, kde hodně roste trh. Dobře funguje i Česko a Kazachstán. Pohledem do budoucna má největší potenciál Indie, možná větší než Čína.
* E15: Za nejlukrativnější trh bylo finančními skupinami považováno Turecko, tedy do současných protestů.
Turecko je pro nás zajímavé také proto, že jsme přítomni v Kazachstánu. To jsou příbuzné národy, takže se nám hodí naše zkušenosti. Je to obrovská země, současné nepokoje jsou doufám pouze dočasným problémem.
* E15: Kolik pro vás pracuje lidí?
Skupina M. B. A. Empire zaměstnává přes jeden tisíc lidí.
* E15: Vaše skupina působí v podobných destinacích jako PPF, respektive Home Credit. Stínujete je nějak cíleně? A spolupracujete s nimi?
Obchodní myšlení asi máme podobné, ale nehledal bych v tom překvapení. Kdo chce růst, musí hledat trhy s velikým potenciálem. Asie jej nyní má. Pokud jde o PPF a její Home Credit, ten je naším klientem v Rusku a v Kazachstánu. Jsou to pro nás důležití klienti, ne však z hlediska výnosů.
* E15: Spolupracujete tedy nejvíce s lokálními firmami?
Ve většině zemí je portfolio klientů standardní, většinou telekomunikační operátoři, finanční instituce, dodavatelé energií. Pracujeme s globálními hráči nebo pobočkami mezinárodních skupin, jako se zmíněným Home Creditem i s ryze místními firmami.
* E15: Děláte retailové pohledávky nebo i firemní?
Pokud jde o inkaso pohledávek, pak z devadesáti procent retailové pohledávky, ale konzultační služby a analýzy děláme i v sektoru B2B.
* E15: Říkal jste, že z hlediska výtěžnosti na případ je nejlepší Kazachstán. Čím to podle vás je?
Je tam nízká konkurence a často implementujeme služby credit a risk managementu, což zvyšuje náš obrat. A při inkasu je dobrá dosažitelnost dlužníků i dostatečná marže.
* E15: Kde je efektivita inkasa nejhorší?
Nelze paušálně říci. V Česku je to stabilní… Hodně se to liší podle segmentů, typu, stáří a výše pohledávek. Rovněž záleží, jaké interní procesy věřitel dříve nasadil a podobně. Je rozdíl vymáhat malý dluh z nezaplaceného povinného ručení a třeba zesplatněnou hypotéku. Je rozdíl už při vymáhání zdánlivě podobné půjčky od banky, nebo od splátkové společnosti. Rusko, Čína nebo Indie se takto vůbec nedají definovat. Jsou rozděleny do mnoha federálních okruhů a každý ten okruh je de facto jeden stát.
* E15: Platí to, že čím je region chudší, tím hůře se pohledávky vymáhají?
Ne tak docela. Hodně záleží na kulturně sociálních podmínkách a národních mentalitách, které ovlivňují skladbu dluhů a přístup k nim. Třeba v Kazachstánu úspěšně vymáháme úvěry na automobily. Pro Kazachy je vlastnictví vozidla důležité. Auto je pro ně něco, jako byl dříve kůň. Jsou to kočovníci, zaplatí vše, co mohou, aby jim zůstalo auto. Třeba v Česku člověk auto v krajním případě obětuje, ale bude platit hypotéku, protože je pro něj nejdůležitější střecha nad hlavou.
* E15: Jak je to s pověstí vašeho byznysu? Třeba v Česku nemají inkasní agentury nejlepší pověst, liší se to jinde?
Jen část našeho podnikání je složitější z hlediska veřejného obrazu. Nevím, proč je pověst inkasa pohledávek tak špatná, když fakticky jsme pro dlužníky výrazně levnější a vstřícnější institucí, než by byl soud. Pokud jde o srovnání Česka s Ruskem, tak v Rusku jsou dlužníci mnohem aktivnější a bojovnější, pokud jde o snahy vyhnout se splacení dluhu. Obracejí se na prokuratury, soudy, aby nemuseli platit.
* E15: U inkasa pohledávek je asi nejdůležitější vyznat se v legislativě v daných zemích, že?
Musíme dokonale znát legislativu, také etický a morální rozměr této činnosti. Pracujeme pro renomované společnosti, kontrola z jejich strany nám nedovoluje cokoli z toho porušovat. Než vstoupíme na nový trh, děláme si jeho hlubokou analýzu včetně právní situace. V různých zemích jsou různé zákony a normy, i když v evropských zemích si je právo dost podobné, asijské země už se liší více.
* E15: Narážel jste na Rusko, tam máte největší problémy s inkasem?
Lidé v Rusku nejčastěji nerozporují existenci dluhu, jejich dotazy se týkají jejich osobních údajů. Ochrana dat je pro nás pochopitelně prioritou, nicméně mezi námi a našimi klienty tohle máme absolutně ošetřené. Lidé se v době sociálních sítí pohoršují třeba nad tím, že je na jejich adrese kontaktuje prostřednictvím inkasní firmy věřitel.
* E15: Jak si vybíráte lidi do svých poboček? Berete si Čechy, nebo je hledáte na místních trzích?
Pokud jde o top management, tak historicky jsou to nejvíce Češi a Slováci, ale s růstem skupiny pochopitelně přibývá Rusů a rusky hovořících lidí, kteří mohou pocházet z dalších postsovětských zemí. Samozřejmě víme, že v zemích, jako je Čína nebo Indie, musíme vedle evropských manažerů přibrat i ty lokální, aby se smazaly kulturní rozdíly a pomohli nás etablovat na nový trh. Výběrem národností ale nejsme vůbec limitováni. Střední manapokud gement tvoří z 90 procent lokální lidé, výkonní pracovníci jsou z 99 procent místní.
* E15: Uvažovali jste někdy, že byste s tímto druhem byznysu šli na Západ?
Uvažovali a uvažujeme, ale aktuálně jsou pro nás východní trhy prostě zajímavější. Není zde taková konkurence, mnohé služby zde nejsou dosud nabízeny. Přitom s rychlým růstem životní úrovně jejich potřeba poroste. Pokud jde o západní trhy, ty stagnují, v jižní Evropě dokonce klesají, to není příhodná doba pro expanzi. V žádném případě však neříkáme, že na Západ nikdy.
* E15: Kdo je na těchto trzích vaše nejčastější konkurence?
Vnímáme konkurenty spíše v dílčích oblastech našich služeb. Tak komplexně, jak jsme schopni obsloužit věřitele my, nikdo na Východě neoperuje. Dá se tedy říci, že většinou jde o lokální subjekty. Naše variabilita spočívá v tom, že například pro ruský Sberbank jsme realizovali celkovou analýzu stavu jejich řízení úvěrových rizik. Nebo dohledávání nekontaktních neplatičů, dnes v Rusku úspěšně dohledáme okolo pěti procent nekontaktních dlužníků, chceme se dostat na třicet procent, jako je tomu v Česku. Pokud takový program nabídnete kterémukoli klientovi, tak on za vámi půjde.
* E15: V Česku dohledáte jen třicet procent dlužníků?
Zdá se vám to málo v zemi, kde lidé svým věřitelům nehlásí změny bydliště, i když je to jejich smluvní povinnost? Kde se lidé ukrývají na úředních adresách? Kde každý notorický dlužník mění telefonní čísla… Pro dohledávání používáme velice sofistikované instrumenty, které neustále zdokonalujeme.
* E15: Máte lidi, kteří vám zkoumají psychologii daného trhu? Vím, že třeba kazašská společnost funguje v zásadě na kmenovém principu, asi není úplně jednoduché se na tak odlišném trhu pohybovat.
Ano, před každou expanzí musíme poznat a pochopit i mentalitu lidí a společenskou strukturu velmi důkladně. Česko je v podstatě monolitní kultura, ale už na Slovensku musíte počítat se Slováky a Maďary. V Rusku jsou kromě Rusů Uzbekové, Tataři, všechny národy mají vlastní principy, hodnoty. Vedle národností a tedy jazykové vybavenosti našich call center do toho vstupují i otázky víry, místních zvyků a pravidel. Je to pestré a Čína s Indií nás nepochybně přiučí sledování dalších rozdílností. Podobnou multikulturnost musíme brát v úvahu i při umisťování manažerů do jednotlivých zemí. Například mladý manažer by měl problém být respektován v Indii, ale může být skvěle přijat na Ukrajině.
* E15: Vaše skupina je už poměrně rozkročená. To jste plánovali od začátku, nebo to přišlo postupem času?
Stoprocentně mohu říci, že ta myšlenka tu byla od začátku, byť až příchod britského partnera obchodní agresivitu pořádně nastartoval. Plnění vize postupuje pomaleji, než bychom chtěli, ale jsme trpěliví.
* E15: Máte nějaký kvantifikovatelný cíl, kde všude a v jaké pozici chcete být?
Být do roku 2020 světovým lídrem v credit risk managementu a customer relationship managementu. To znamená být na trzích, na nichž budeme působit, vždy do první trojky. Z regionů nás zajímají východní trhy obecně – Asie, Střední Asie, Čína a Latinská Amerika. Vlastně všechny rozvíjející se trhy.
Viktor Dokučajev (34)
Narodil se v roce 1978 v ruskočeské rodině. Vystudoval na VŠE Praha, Fakultu managementu v Jindřichově Hradci a Pedagogickou fakultu na Jihočeské univerzitě v Českých Budějovicích. Hovoří plynně anglicky, německy a rusky. Větší část svého života strávil cestováním po zemích bývalého Sovětského svazu, převážně v Rusku a Kazachstánu. Po pracovní zkušenosti v AZP a eBance se přesunul z Česka do Kazachstánu, kde působil ve společnosti SM Market (FMCG, supermarkety) ve funkci provozního ředitele. V roce 2010 se stal členem nejvyššího vedení M. B. A. Empire, kde je od roku 2013 v pozici generálního ředitele.
