Dráhy potřebovaly sto nových lokomotiv, které by ulehčily přecpaným vlakům, kde cestující často zaplní i střechu soupravy. Do tendru přispěchaly evropské a kanadské firmy, Číňané samozřejmě nabídli nízkou cenu. Společnost GE nakonec kontrakt za 250 milionů dolarů vyhrála právě díky letitému partnerství, ale tentokrát těsně, napsal deník Wall Street Journal (WSJ), který zkoumá, jakým způsobem musí velké americké firmy měnit asijskou strategii, aby si udržely postavení.
„V minulosti jsme vždy vytvořili globální řešení, a to pak prodávali po celém světě,“ říká šéf GE pro jihovýchodní Asii Stuart Dean. „Teď ale bojujeme s místními firmami a svou strategii musíme vyladit,“ dodává. Právě v Indonésii se má poptávka po železniční dopravě do roku 2020 ztrojnásobit.
Bossové se stěhují
Náskok ve finančních zdrojích západních firem před místními konkurenty se snižuje. Firmy, které nechtějí přijít o byznys, reagují tím, že v regionu nejen prodávají, ale také investují a do Asie přesouvají členy vrcholového managementu. Některé asijské firmy totiž míří mnohem výš – ke globální dominanci.
Řeč je třeba o čínském výrobci počítačů Lenovo, který šlape na paty světové jedničce Hewlett–Packard nebo o firmě Huawei, která je o vlas druhá za švédským Ericssonem ve výrobě telekomunikačních technologií. Lenovu patří 14,8 procenta světových počítačových zakázek, HP vede se šestnácti procenty. Náskok firmy Ericsson s obratem 35,8 miliardy dolarů oproti 35,4 miliardy u Huawei je ještě tenčí.
Během příštích pěti let hodlá devět z deseti amerických firem přítomných v jihovýchodní Asii více investovat, ukázal průzkum americké obchodní komory v Singapuru.
Honeywell International, výrobce letecké techniky, asijské konkurenci čelí tak, že místním manažerům svěřuje více pravomocí. Více komponentů také vyrábí přímo v Číně. Společnost přijala strategii nazvanou „Stát se konkurentem Číny“, ve které zaměstnancům vysvětluje, jak se učit od domácích soupeřů, ať už při určování ceny nebo v možnostech hledání dodavatelů.
Návody v jazyce bahasa
V Číně už v některých odvětvích domácí firmy americkým rivalům utíkají. Například výrobce těžké stavební techniky Sany Heavy Industry zvýšil náskok nad Catepillarem pomocí agresivních způsobů financování pro klienty. Sany se loni podílel 13,6 procenta na všech v Číně prodaných rypadlech oproti 6,9 procenta Caterpillaru. O dva roky dříve byl poměr Sany versus Caterpillar 8,5 : 6,2.
Firmy jako GE se z asijských trhů učí. Před pěti lety tiskla návody pro svá zařízení v angličtině, dnes už jsou přeloženy do jazyka bahasa, kterým se mluví v Indonésii, a do dalších jazyků. Firma také mění svůj přístup – už není jen prodejcem vybavení, ale nabízí i technickou podporu, výcvik a financování, říká Dean, který bydlí v Kuala Lumpuru. „Pokud budete svůj byznys považovat za zaručený, dostanete kopanec do zadku,“ řekl WSJ.
