Na nové auto se dnes čeká i půl roku. Proto Pavel Šlechta z Auto Jarov předpokládá, že ještě posílí trh s mírně ojetými, takzvanými referentskými vozy, jejichž prodej je dlouhodobou strategií Auto Jarov. Protože ty jsou dostupné prakticky hned. „Věřím, že se to týká i dražších značek, i proto jsme začali dovážet referentské vozy od Audi,“ říká.
Co se u vás dělo v posledním roce?
Loni v první vlně covidu se prodej omezil ze dne na den a my měli plné sklady aut. Pak se poptávka obnovila, ale problém nastal u dodavatelů. Továrny stály nebo omezily produkci. Celá situace se stala nečitelnou. Naštěstí jsme měli skladové zásoby. I díky tomu bylo loňské léto nakonec vcelku úspěšné. Protože producenti nestačili vyrábět, takže bez plných skladů bychom měli problém.
Na podzim se to zase otočilo. Výrobci fungovali, začali pomalu dodávat zákaznické vozy, skladových však byl nedostatek a trh stagnoval. Dnes je ta situace znovu zcela opačná, v podstatě se to otočilo už potřetí. Poptávku máme, ale na dodávku nového auta se čeká i půl roku. Protože výrobci mají problémy s omezeními kvůli covidu a nedostatku komponentů.
Trh s ojetými vozy pak velice rychle reaguje na situaci kolem vládních opatření. Lockdown znamená propad prodejů.
Čím to je?
Zatímco u nových vozidel se soustředíme na trh v Praze, u ojetých máme zákazníky z celé republiky. Takže uzavření okresů je v tomto segmentu pro nás fatální.
Jak si ty loňské výkyvy v poptávce vysvětlujete?
U nových vozidel nakupovaných firmami je poptávka vcelku kontinuální. Většina se prodává přes takzvaný fleetový prodej, tedy větší zakázky více vozidel korporátním zákazníkům. Pokud někomu například končí operativní leasing, tak prostě potřebuje vozový park obnovit bez ohledu na situaci. Takže leasingové společnosti nakupují pořád. Spíš je občas vidět přesun k levnějším vozům.
Kolísá poptávka od individuálních zákazníků. K tomu sem tak některá firma při obnově vozového parku sníží počet nakupovaných vozidel. Tyto dva faktory vytváří ty poklesy. Proč se to v průběhu roku měnilo nahoru dolů, těžko říct. Zřejmě lidé reagují na zprávy, jak ohledně ekonomiky, tak především pandemie.
Kolik dělají korporátní zákazníci a kolik takzvaný retail?
Liší se to podle značky. Třeba u Volkswagenu prodáváme firemním zákazníkům asi třicet procent, u škodovek jde ale o sedmdesát. A letos v důsledku lockdownou je to skoro devadesát procent.
I přesto, že prodej ojetin kolísá, spustili jste nový program na referentské vozy Audi. Proč?
Prodej referentských vozů je v Auto Jarov dlouhodobě prioritou, a tak i proto jsme se nyní rozhodli rozšířit naši nabídku o vozy z programu Audi Approved Plus. Už delší dobu funguje prakticky po celém světě a od 1. března odstartoval v České republice. Pro české zákazníky to není nic nového, protože celá řada z nich si pro zánovní a referenční auta této značky jezdila do Německa. Teď tam ale už jezdit nemusí, protože ty vozy máme zde, nebo je přivezeme na základě jejich výběru.
Proč ale právě teď, kdy z vašich slov vyplývá, že nové vozy jsou díky firemním zákazníkům větší jistotou?
Protože lhůty pro dodávky nových aut od výrobců se prodlužují. Tudíž nám přijde mimořádně zajímavé mít možnost dodat auto hned nebo do dvou až tří týdnů.
Audi Approved je ucelený program. Představuje možnost, jak se dostat k nabídce manažerských vozů luxusní značky. Na skladě jich máme desítky, ovšem celkově je jich v nabídce systému víc než patnáct tisíc. Jsou půl roku nebo rok stará, mají najeto patnáct až dvacet tisíc kilometrů.
Co se může klient dozvědět o autu na dálku, aby mohl prodejci důvěřovat?
Výrobní závod je nesmírně precizní. Má zdokumentovaný stav vozidla nejen po stránce technické, ale i vizuální. Doslova každý milimetrový škrábanec.
Co když se klient přece jen rozhodne, že ho pak nechce?
Pokud tam objeví nějaké problémy, o kterých nevěděl, tak si ho samozřejmě brát nemusí. Abychom mohli auto dovézt, musíme ho nakoupit. Takže nám v takovém případě zůstane.
Jak vypadá typický zájemce o lehce ojeté ale pořád ještě dost drahé auto?
Obvykle jde o jednatele firem, generální ředitele, zkrátka vyšší až top management. Ale nejen. Jsou to zpravidla lidé, kteří jsou finančně zajištění, stabilní, ale pořád je zajímá cena. V řadě případů jsou to i lidé, kteří prostě na nové auto nechtějí čekat. Speciálně referentských Audi je přitom na trhu poměrně málo.
Doba je pořád nejistá. Jaký čekáte vývoj?
Plány se nám za poslední období změnily hned několikrát. Jistotu pro nás představují objednávky, které sbíráme do systému, a které znamenají, že dřív či později nějaký obchod přinesou. Je dobře, že chodí i v tomto období a dokonce stoupají.
Na druhou stranu, jak už jsem říkal, vidíme problémy na straně výrobců, jejich dodavatelů a dopravců. Termíny se prodlužují a omezování výroby kvůli covidu přetrvává. Věříme, že jakmile se situace trochu zklidní, nastartuje právě prodej ojetých vozidel. Je to flexibilní segment, který na trhu funguje velice dobře.
Samozřejmě nemůžeme jen čekat. Především se snažíme nakupovat, abychom měli dostatečnou nabídku, až normálně otevřeme. Neumím si totiž představit, že by se ty dlouhé dodací lhůty třeba v horizontu jednoho roku změnily. Pro nás to znamená jednoznačný ukazatel směrem k ojetým vozům, které prostě budou k dispozic hned.
Zdá se, že na tento segment dost sázíte.
Poptávka po referentských vozech je stabilní, i díky tomu, jak na této bázi funguje Škoda Auto. Korporace nakupující ve velkém získá množstevní slevu, na kterou jedinec nedosáhne. Takže nakupuje nová auta, zatímco pro individuální klienty jsou referentské vozy ideální. Navíc z pětiletých záruk u těchto aut zbývají třeba ještě čtyři roky.
Kolik procent vašich prodejů dělají ojetiny?
Ročně prodáme zhruba deset tisíc aut. Z toho ojeté vozy činí asi čtvrtinu. Přestože nová auta převažují, tak v ojetých patříme k největším prodejcům mezi autorizovanými dealery. Přičemž se specializujeme právě na zánovní, především referentské vozy.
Co se ještě v poslední době změnilo kromě dodacích lhůt od výrobců?
Samozřejmě jsme se museli naučit prodávat distančně.
To si dovedu představit u korporací, které nakupují celé sety. Ale individuální zákazník si asi bude chtít auto vyzkoušet, projet… zvlášť ojeté.
Je to přesně tak. U fleetových nákupů, což jsou větší objednávky, je to bez problémů. Zpravidla si zákazník v konfigurátoru navolí, co v autě chce a prostě si ho objedná. Individuální zákazníci si skutečně chtějí většinou auto prohlédnout, zvlášť u ojetých, kde si chtějí prozkoumat i technický stav. My dnes většinu věcí díky technické dokumentaci dokážeme sdělit po emailu, a dokonce i auto ukázat prostřednictvím videa. Stejně tak se klientovi přes videohovor individuálně věnovat. Pokud se rozhodne k nákupu, řešíme objednávku a případně i nějaké vzdálené předání, abychom splnili všechny podmínky prodeje, které od nás vyžaduje současná situace.
Jak velké je to zemětřesení?
Technicky jsme na to připravení byli. Ale je to obrovská změna pro prodejce i zákazníky, kteří byli zvyklí na osobní kontakt. Navíc je dnes řada vozů vybavena novými technologiemi, které není snadné představit po internetu nebo dokonce mailem. Ale nedá se nic dělat. Doba to prostě přinesla a musíme to zvládat.
Pavel Šlechta
Pavel Šlechta je manažerem prodeje Auto Jarov, odpovědným za prodej nových a ojetých vozidel. Absolvoval Vysokou školu ekonomickou v Praze, čtyři roky pak pracoval jako prodejce ojetých vozidel v bazaru Auto ESA. V roce 2010 nastoupil na podobnou pozici do Auto Jarov. Následně jej vedení pověřilo otevřením nové pobočky v Kunraticích. Svoji nynější pozici zastává třetím rokem.
