Evropa se musí adaptovat. Rozmyslet si, co se jí vyplatí vyrábět, říká zakladatel a šéf metalurgické společnosti Gevorkyan

Tržby společnosti podle mezinárodního účtového standardu IFRS loni vzrostly o čtvrtinu na téměř 76 milionů eur, letos má být obrat zhruba o dalších dvacet milionů eur vyšší. Stojí za tím zbrojařské zakázky?

Ano, tržby určitě odráží jejich nárůst. Přibyly další projekty se stávajícím zákazníky, ale máme i zcela nové klienty – a mezi nimi je už třetina zakázek od obranného průmyslu. Není to ale jen tím, za růstem stojí také akvizice. Pokud totiž kupujeme nějakou firmu, tak v ní musíme vidět nejen stávající hodnotu, ale především potenciál dalšího růstu.

Takže nedávná koupě v Polsku nebo akvizice ve Švédsku byla správným krokem.

Přesně tak, obojí se nám pozitivně promítá do tržeb. V Polsku jsme koupili firmu z našeho oboru, hlavně kvůli jejím zákazníkům, o které jsme měli zájem. Jejich místní výrobu jsme přesunuli na Slovensko. Ve Švédsku jsme zase od giganta SKF získali jednu z fabrik pro ložiskové komponenty. Koupili jsme celou jejich výrobu práškových součástek a to, že působí ve více než sto zemích, nám otevřelo nové možnosti. Obecně si vybíráme firmy, se kterými máme podobné vize a flexibilitu a hledáme možnosti vzájemné spolupráce. Ať už po technické nebo obchodní stránce. Pokud jsou to totiž velké firmy, nadnárodní korporace, které mají fabriky po celém světě, pak v takovém případě projekty, na kterých se můžeme podílet, vznikají vlastně nonstop, protože bez inovací by nepřežily.

Poslední dobou se snažíte o další akvizici, tentokrát v Itálii. Jde o stejný model?

Ano. Máme tam rozpracované akvizice dvou rodinných firem. Cílem je získat několik desítek nových zákazníků. Itálie je pro nás velmi zajímavý trh, většina výrobků vyráběných procesem práškové metalurgie v Evropě se totiž vyrábí právě tam. A zatímco v Česku a na Slovensku je stále minimum lidí, kteří chápou, co tento proces obnáší, v Itálii se studuje na univerzitách a mají tam i velmi chytré a vynalézavé inženýry a dodávají své výrobky do celého světa.

V jaké je to fázi?

Věřím, že v nejbližších týdnech akvizici dokončíme, a staneme se tak například přímým dodavatelem skupiny Rheinmetall.

Jde tedy o náboje a zbraně.

Ano, ale úloha armády v civilizovaném světě je ochránit lidi, což je v souladu s našimi hodnotami. A teď už je navíc taková doba. I když jako bývalý profesionální voják jsem zároveň přesvědčený o tom, že většina důstojníků válku nechce, neboť ví, co obnáší. My se ale primárně věnujeme aplikacím, které lidi nezabíjejí. Nevyrábíme bomby ani granáty. Zaměřujeme se například na záchranné zařízení pro letectvo či námořnictvo, na protidronové systémy na ochranu, případně různé technologie nočního vidění nebo termovize. Vyrábíme také náboje pro střelnice, ale takové, které se při nárazu do terče rozpadnou. Naše výrobky jsou malé, přesné, složité a váhu umíme přizpůsobit přání zákazníka, o to je teď velký zájem. A protože naše firma má už po těch třiceti letech své existence velmi dobré renomé výrobce se seriózním vývojem, neustále dostáváme poptávky z celé Evropy.

Každý nový projekt znamená nový výrobek

Můžete to kvantifikovat?

Pokud se podívám na nové projekty se zaměřením na obranný průmysl, tak jen do poloviny letošního roku nám přibylo více zakázek než za celý předchozí rok. Už za mnou byl i náš technický ředitel s požadavkem, že nutně potřebuje další zaměstnance. A dostal mé svolení, aby přijal dva lidi do vývoje, dva konstrukční inženýry a další dva se zaměřením na automatizaci, robotizaci a umělou inteligenci. Posilujeme všemi směry, abychom byli schopni takové množství nových projektů zvládat. Pro představu, v našem oboru, pokud firma dostane jeden až dva nové projekty za měsíc, pak je to dobrý výsledek. Ale u nás jich jen za posledního půl roku přibylo 240 a každý tento nový projekt znamená nový výrobek. A v našem portfoliu je jich tolik i proto, že máme s práškovou metalurgií velké zkušenosti a málokdo si troufne vyrábět to, co my.

V čem jsou výrobky tak specifické?

Mají velmi složitý tvar. Jde třeba o ozubené kovové kolečko, které se skládá z několik dalších a má k tomu dalších několik funkcí. Nejen, že se tedy například musí točit, ale ještě třeba blokovat pohyb. A zároveň musí vydržet i velké tlaky nebo mít či naopak nemít magnetické vlastnosti. Většina inženýrů v dalších standardních firmách, které se práškovou metalurgií zabývají, třeba v automobilovém průmyslu, proto řekne, že je to na výrobu příliš náročné a výsledek nejistý. Naši inženýři mají ale bohaté zkušenosti a nebojí se pouštět i do nových věcí a posunout výrobu zase o něco dále. My totiž víme, že za těch třicet roků existence naší firmy by se daly na prstech jedné ruky spočítat neúspěšné projekty.

Pro každého zákazníka tedy vyvíjíte od nuly?

Já bych dokonce řekl, že ne od nuly, ale skoro z mínusu. Protože když začínáme vyrábět, tak v třetině případů neexistuje ani výkres, a už vůbec ne ukončený 3D model. Zákazníci mají spíše určitou myšlenku, kterou chtějí v nějakém komplexu mechanismů docílit. Třeba v nějaké převodovce nebo zámku zbraně. Dají nám představu výrobku, kde je deset patnáct komponentů, s tím, že nás žádají o návrh designu. A my pak společně se zákazníkem rozhodujeme o materiálu i technologických postupech tak, aby výsledek nejen odpovídal očekávání, ale hlavně byl schopný obstát příštích deset a více let. To, co je zajímavé teď nebo příští rok, pro nás není tak důležité.

Zmínil jste aspekt času. Zbrojaři, pro které vyrábíte už třetinu zakázek, většinou potřebují výrobky rychle. To ale bývá spíše doména startupů než větších firem.

Myslím si, že jsme rychlejší, dokonce o dost než jakýkoliv startup. A to z toho důvodu, že začínající firmy většinou spojují kreativní talentované mladé lidi, kteří mají dobrý nápad. Ale něco jiného je mít myšlenku a něco jiného mít k tomu ještě zaběhnutou výrobu s potřebným strojním vybavením a se zaškolenými lidmi. A to je jedna z našich hlavních výhod. My jsme už za osm až deset týdnů schopni začít zákazníkovi dodávat cokoliv, na čem se dohodneme, a to v milionech kusů.

Dva měsíce, od návrhu až po dodávku v deseti milionech kusů?

Ano. Cesta od nápadu do reálných velkosériových dodávek je u nás extrémně krátká. Ale je to také proto, že preferujeme spolupracovat s někým, kdo má nejen nápad, ale také ví, že pro jeho výrobek bude odbyt. Pokud by někdo přišel jen se skvělým nápadem a řekl, že věří, že se bude celosvětově dobře prodávat, ale nemá s tím zkušenosti, pak to pro nás představuje problém. Protože když pak vyrábíte ve velkých sériích, potřebujete mít odbyt. Pro nás je proto ideálním klientem středně velká firma, která má dostatečné zkušenosti i zajištěný odběr, a chybí jí pouze výrobní kapacity, na kterých by realizovala své myšlenky. Protože právě teď, kdy obranné firmy na trhu poptávají velká množství různých výrobků, tak ony mají v zásadě dvě možnosti. Buď okamžitě začnou stavět nové haly a kupovat nové stroje a možná tak za rok mohou mít první výrobky, anebo se obrátí na nás a mají je za 10 týdnů prakticky v neomezeném množství.

Má Evropa podle vás vůbec kapacitu, aby dokázala uspokojit zvýšenou poptávku od armád?

Myslím si, že má, jen je třeba se adaptovat. Musí si ale rozmyslet, zda se jí opravdu vyplatí vyrábět například elektrická auta, když Čína to umí rychleji a levněji, anebo zda raději nezvolí výrobu toho, co jí je technologicky bližší. Tedy například to, co souvisí s armádou nebo se zbrojním průmyslem.

Vy sami tedy na nedostatek výrobní kapacity nenarážíte? Zmínil jste, že za rok budete zřejmě na dvojnásobných číslech.

Není to lehké, ale dá se. Výrobu vlastně neustále rozšiřujeme. Každý rok něco postavíme anebo koupíme další haly v průmyslovém parku, kde firma sídlí. Hlavně se snažíme mít všechny části společnosti stále maximálně při sobě. Ale ano, máme málo místa, přestože nám metry čtvereční přibývají každý rok v tisících. Řekl bych však, že to představuje takzvaně „dobrý“ problém. Rozšiřujeme, optimalizujeme, musíme být připravení na změny, které ve většině sami generujeme, abychom se přizpůsobili trhu.

Umělá inteligence ušetří čas

Pomáhají vám v tom dnes už zásadně také roboti nebo umělá inteligence?

Přiblížím to na číslech. Před deseti lety jsme měli dvě stě zaměstnanců a ani jednoho robota, teď máme sto šedesát lidí a už více než sto robotů. A já osobně si s umělou inteligencí pravidelně povídám, je to fantastická věc, představuje obrovský zdroj informací. AI proto chci mít v každém oddělení a používat k návrhům řešení, i když to konečné pořád bude na člověku. Přesto však umělá inteligence ušetří čas. Dříve bych musel běhat po různých knihovnách nebo hledat na webech, teď jsem si nechal například u jednoho konkrétního projektu rozebrat umělou inteligencí jeho výhody, nevýhody a nástrahy a pomohlo mi to rozhodnout se, zda zakázku přijmeme.

A kde sháníte kvalifikované pracovníky? Většina firem naráží na jejich nedostatek.

Jednoznačný recept neexistuje. Naše firma se za posledních deset let rozrostla čtyřnásobně, počet lidí ale za tu dobu klesl o čtvrtinu. Řešením je ale kombinace různých procesů. Přijímáme například lidi s vysokým technickým vzděláním, kteří dokážou nahradit ty s nižší kvalifikací. Třeba dva zdatní techničtí zaměstnanci mi nahradí tři až čtyři standardní pracovníky a díky tomu zvýšíme produktivitu o třetinu. Určitě nám pomáhá také zmíněná robotizace a automatizace na všech úrovních. Například zakázky u nás zpracovává robot, ale já sám osobně neustále dělám nějaké změny. Zaměstnanci jsou z toho sice někdy unavení, ale já tvrdím, že se pořád nedá vše dělat stejně, procesy si změny žádají. Klíčová je v tomto ohledu důvěra. A to platí jak pro vlastní zaměstnance, tak i pro byznys partnery.

Když už jste to zmínil, vaše společnost před třemi lety vstoupila na pražskou burzu a teď chystáte zpětný odkup části akcií. Jak důležitý je to krok?

Zásadní. Když jsme vstoupili na burzu, tak už při IPO jsme zaznamenali obrovský zájem našich zaměstnanců stát se spolumajiteli. Přibližně čtvrtina z celkového počtu jich tehdy investovala vlastní prostředky do koupě akcií naší společnosti. Teď proto chystáme zpětný odkup části z 16,7 milionu akcií, s nimiž se na pražské burze obchoduje, právě jako odměnu pro své nejvěrnější zaměstnance. Ne proto, že se s nimi znáte 30 let, ale proto, že už jsou na úrovni, kdy firmě přinášejí hodnotu, a vy jim tím dáte najevo, že s nimi jako s partnery počítáte i do budoucna. Ale obecně nám vstup na burzu velmi pomohl. Stali jsme se veřejnou a pro naše zákazníky jednoznačně transparentní firmou, což se promítlo v jejich důvěře a chuti s námi spolupracovat.

Konkrétně?

Například na jednáních při akvizicích představovaly akcie pro management firem de facto lepší platidlo než euro. A navíc jsou zdrojem pro skutečný růst firmy. Protože když chcete například koupit stroj, zaplatíte pětinu ceny a zbytek zafinancuje banka. Ale vývoj, který trvá dlouho a nedá se dělat bez chyb, a přitom se bez něho v naší branži neobejdete, tak ten nechce financovat žádná instituce. Donedávna vlastně nechtěly banky financovat třeba ani roboty. A i z toho se mimochodem před těmi třemi lety zrodila myšlenka, že musíme jít na burzu. Vždy jsme měli řadu nabídek od různých investičních skupin a fondů, ale vždy za to chtěli majoritní podíl ve firmě. To ale znamenalo riziko, že by se podnik dál nerozvíjel tak, jak bych si představoval.