Pojištění právní ochrany u nás funguje od roku 1995. Nabízí ho pojišťovna D.A.S., která na tuzemském trhu prakticky nemá konkurenci. Ve srovnání se západními sousedy je ovšem v Česku propojištěnost nižší, protože zatím chybí potřebné povědomí. Změnit by to měla nová obchodní strategie společnosti, která více počítá se zapojením externích aktérů. „Se samostatnými zprostředkovateli ani s bankami jsme dosud tolik nespolupracovali, což je třeba změnit,“ říká generální ředitelka Jitka Chizzola. „Chceme více propojit interní obchodní síť s externí, a tím zvýšit náš výkon,“ doplňuje obchodní ředitelka Lída Krákorová.
Pojištění majetku, zdraví nebo škod je běžným produktem, pojištění právní ochrany ale tak rozšířené není. Jak velký je o něj zájem?
Jitka Chizzola: V tuto chvíli máme v Česku propojištěnost kolem pěti procent. Může se to zdát málo, na trhu ovšem působíme jen 28 let, což se nedá srovnávat s životním pojištěním a dalšími produkty, které jsou tady po staletí. Postupně se nám ale daří šířit povědomí o důležitosti právní ochrany, která je v západních zemích zcela běžná.
Proměnil se během vašeho působení samotný trh? Museli jste třeba reagovat na nové trendy?
Jitka Chizzola: Určitě, změnilo se toho hodně. Zákony byly jiné, obchod také. Všichni jsme začínali s papírem a tužkou, vše fungovalo přes obchodní zástupce. Na přelomu tisíciletí se pak začaly formovat různé sítě a samostatní zprostředkovatelé. Trh se rozšířil a celkově se změnila jeho forma, zpřísnily se některé zákony, přišel rozmach digitalizace. Právě v těchto dnech tak upravujeme obchodní strategii. Dlouhou dobu jsme fungovali primárně přes naše obchodní zástupce, kteří uzavírali kolem 80 procent obchodů. Se samostatnými zprostředkovateli ani s bankami jsme dosud tolik nespolupracovali, což je třeba změnit.
Jaké největší změny jste provedli nebo budete provádět?
Lída Krákorová: Největší změny se týkají našeho kariérního řádu. Doteď jsme měli vždy jen jednoho regionálního manažera, který měl pod sebou určitý počet obchodníků. Jenže jeden člověk může efektivně uřídit maximálně deset lidí. Nové rozšíření kariérního řádu proto počítá s přidáním manažerských pozic, které budou mezi regionálními manažery a obchodníky. To je nejen efektivnější, ale také motivační řešení, protože řada lidí se chce v rámci své kariéry někam posouvat. Obchodníci, kteří u nás pracují dlouho, se teď mohou rozhodnout, jestli zůstanou na stávající pozici, nebo budou mít ambice jinde, třeba v edukaci dalších obchodníků a jejich přivádění do naší společnosti. Zároveň chceme zapojit externí zprostředkovatele, aby prodávali naše produkty, více propojit interní obchodní síť s externí, a tím zvýšit náš výkon.
Výkonem je myšleno oslovení většího množství potenciálních klientů?
Lída Krákorová: Nejen to, ale také vyšší výkon, pokud jde o sjednávání našich produktů. Jak zmiňovala paní ředitelka, máme propojištěnost kolem pěti procent trhu a současně jsme na něm jediní. Minimálně v podnikatelském a korporátním byznysu nemáme adekvátní konkurenci, podobné je to ale i v retailu.
Jakého procenta propojištěnosti byste rádi dosáhli v následujících letech?
Jitka Chizzola: Aktuálně máme kolem 70 tisíc pojistných smluv. Myslím, že přibližně do tří až pěti let bychom mohli být na dvojnásobku. Záleží to ovšem na mnoha faktorech. Máme obrovský potenciál, ale také si musíme říct, že to není ze dne na den. Bude nám chvíli trvat, než se nově nastavené procesy rozjedou a začnou přinášet výsledky.
Aktuální situace obecně zvyšuje zájem o pojištění. Platí to i u vás?
Jitka Chizzola: V současné době skutečně vidíme zvyšující se zájem o naše služby. Lidé mají obavy a vědí, že musí střádat každou korunu. Když potom v našich kampaních vidí, že to skutečně funguje a má smysl, chtějí právní ochranu. Získají tak silného partnera, který v případě potíží pomůže a šetří čas i peníze.
Převládají mezi vašimi klienty domácnosti, nebo firmy?
Jitka Chizzola: Máme to vyvážené, je to skutečně padesát na padesát. Naše portfolio produktů zahrnuje vše od poradenství, kdy klient zavolá nebo napíše a my mu hned poradíme, až po klasické pojištění právní ochrany, rodinné balíčky nebo firemní balíky služeb. Mezi klienty máme mimo jiné i obce, města, školy, školky nebo nemocnice, ta paleta je skutečně pestrá.
Takže spolupracujete i se státními podniky?
Jitka Chizzola: Máme tam zmíněné školy a školky, tedy příspěvkové organizace, které jsou sice státní, ale fungují pod samosprávou kraje. Potýkají se s řadou vyhlášek, mají jasně stanoveno, co musí, nebo naopak nesmí, a naše služba je pro ně velkou pomocí. Podobné je to ve zdravotnictví, takže spolupracujeme také s nemocnicemi nebo soukromými lékaři. Neméně důležitá je pro nás autodoprava. Od roku 1996 máme poradenskou linku, kde jsou nepřetržitě k dispozici naši právníci. Když se řidič kdekoli v Evropě dostane do potíží, jednoduše nám zavolá a okamžitě vše vyřizuje některý z našich kolegů.
Když se podíváme do dalších evropských zemí, je tam pojištění právní ochrany častější?
Jitka Chizzola: Právní ochrana jako taková vznikla už v roce 1917 ve francouzském Le Mans. V západních zemích má tedy mnohem delší tradici a je známější. Když se podíváme na německý trh, nějakou formu právní ochrany tam má kolem padesáti procent domácností. V Rakousku je to podobné. U nás sice máme jen zmíněných pět procent, ale také rozdíl více než 70 let. Vidíme tedy do budoucna velký potenciál.
Máte nějaké další cíle, kterých byste rádi v dohledné době dosáhli?
Lída Krákorová: Určitě chceme pracovat na stávajících produktech, aktualizovat je a navyšovat pojistné částky. Chceme se držet trhu a jít s jeho požadavky. Kromě toho je samozřejmě třeba vyvíjet nové produkty, máme v plánu zaměřit se na další poptávané segmenty. Některé produkty už máme rozpracované, letos je ale primární kariérní řád.
Jitka Chizzola: Jeden nový produkt jsme ale přece jen letos v dubnu představili. Je to poradenství pro podnikatele, kteří dosud na rozdíl od soukromých osob takovou službu k dispozici neměli. Uvědomujeme si, že podnikání má svá specifika a podnikatelé si občas neví rady s vyhláškami, otázkami týkajícími se zaměstnanců a podobně. Právě pro ně je naše poradenství určené.
Jitka Chizzola
Během své dosavadní kariéry pracovala jako vrcholová manažerka v České republice i Rakousku, zastávala pozice obchodního i marketingového charakteru. Od roku 1994 působí jako generální ředitelka společnosti D.A.S. pro Českou republiku.
Lída Krákorová
V oboru pojišťovnictví se pohybuje už od roku 2010, má za sebou zkušenosti z ING a Uniqa pojišťovny. Ve společnosti D.A.S. působí od listopadu 2022, v dubnu 2023 se stala ředitelkou pro vnitřní i externí obchod.
