Zákazníci preferují kvalitu před cenou, říká Jan Tušl z Vekry | E15.cz

Vybudovaná značka je závazek. Zákazníci naštěstí preferují kvalitu před cenou, říká Jan Tušl z Vekry

Spolumajitel výrobce oken a dveří VEKRA Jan Tušl
Spolumajitel výrobce oken a dveří VEKRA Jan Tušl
• 
ZDROJ: VEKRA

MAN

Sdílet na Facebook Messenger Sdílet na LinkedIn
Vstoupit do diskuze
0

Ceny oken od začátku roku vzrostly zhruba o třicet procent, říká Jan Tušl, spolumajitel jejich největšího českého výrobce, značky Vekra. Je umění odhadnout růst cen vstupních surovin mezi podpisem smlouvy a realizací zakázky, dodává. Výroba oken a dveří je totiž podle něj podnikáním s nízkou marží, která například oněch patnácti procent určitě nedosahuje. Takže špatný odhad může být pro výrobce oken i likvidační.

Loni se po prvním šoku z covidu poptávka po oknech hodně rozjela. Jak to vypadá letos?

V současné době se dá říci, že změny na trh s okny přicházejí po kvartálech. V tom prvním, kdy pandemie kulminovala, jsme měli zhruba stejný objem zakázek, jako minulý rok. Ve druhém přišel doslova boom a nárůsty mezi jednotlivými měsíci dosahovaly i padesát procent. Zároveň ale přišel nedostatek materiálu a jeho zdražování. Takže druhé čtvrtletí bylo extrémně hektické. V létě se poptávka zase vrátila na původní úroveň z počátku roku. Teď se znovu probouzí, prudce roste a třeba letošní září je už teď na dvojnásobku toho loňského.

Čím ty výkyvy? Vždyť loni se dobře prodávalo i během lockdownu.

Myslím, že poptávka je pořád silná, ale lidé si prostě chtěli užít léto a prázdniny. Nikdo asi neměl příliš chuť řešit investice, takže se do výměny oken pustili s předstihem.  To v jiných letech nebylo. Je také možné, že se na začátku roku báli, zda budou firmy vůbec schopné své zakázky dodat, což zase nahrálo těm velkým, včetně nás. Sice jsme museli prodloužit dodací lhůty, ale stále je dodržujeme a náš zákazník má platnou dobu dodání, o které ho vždy dopředu informujeme.

I když byly první měsíce hodně slabé, od začátku roku máme nárůst obratu v naší hlavní zákaznické skupině asi třicet procent. Částečně je to sice způsobeno růstem cen, ale výrazně stoupá i počet zakázek.

Vidíte nějaké změny ve skladbě poptávky?

U našeho typického koncového zákazníka, to jest majitele domu nebo bytu, cítíme stále vyšší tlak na kvalitu. To je ve srovnání s minulostí zcela diametrální změna. Pro trh, a hlavně pro nás je to samozřejmě dobrá zpráva. Mnohem víc zákazníků je ochotno si za nová okna připlatit, protože dnes již dávají přednost kvalitnějšímu provedení a zároveň vnímají, že špičková kvalita je spojena s vyšší cenou.

Kdy tento trend začal?

Zhruba do roku 2008 rostla poptávka, ale zároveň se trh potýkal s nedostatkem kapacit, protože rostl opravdu rychle. Pak přišla jakási setrvalá recese ve výrobě oken a ve stavebnictví obecně. Najednou byl tedy kapacit dostatek a nastal velký boj o cenu. Většina výrobců hledala cestu, jak zlevnit.

V roce 2018 začalo zase období relativního nedostatku. Ani ne kvůli poptávce, ale spíš se hodně firem z trhu stáhlo a začalo dělat něco jiného. Extrémně se omezil dovoz, konkrétně levných oken, které se sem předtím vozily právě kvůli nižší ceně. Český zákazník levným výrobkům přestal věřit. Taky přišel trh sekundárních výměn. Plastová okna se tu zhruba od roku 2004 montovala ve velkém a nyní nastává jejich výměna.

Je populární pořád hlavně plast?

Plastová okna se stále prodávají, ale zaznamenali jsme výrazně vyšší poptávku po oknech z dřevěných a hliníkových rámů.

Jak na vás dopadá situace s nedostatkem materiálů a růstu jejich cen?

Některé materiály zdražily za rok i o stovky procent. Masivně se to týká dřeva a oceli. V lehké nadsázce se dá říct, že je to teď taková soutěž, kdo stihne dříve zdražit. Pro nás coby výrobce a dodavatele oken je běžné, že uzavřeme smlouvu, ale během výroby, zhruba dvou měsíců, mohou brutálně vzrůst ceny vstupů.

Jestliže jsme dříve označovali nízkou cenovou nabídku za podezřelou kvůli nižší kvalitě, tak dnes je podezřelá i kvůli zdraví firmy. V posledních dvou měsících zdražila okna zhruba o patnáct procent, přičemž náš business má na výrobcích nízkou marži, v řádu procent. V konečném důsledku se může stát, že pokud o ni přijdete, může to být pro firmu dokonce i likvidační.

Jedna věc jsou ceny, druhá dodávky. Je vůbec z čeho vyrábět?

Dodávky materiálu máme zajištěné v dostatečné míře. Ukazuje se, že v obecné rovině platí čím větší firma, tím lepší je její schopnost si dodávky materiálu zajistit. Naši dodavatelé zřejmě vidí, že spolupráce s námi má do budoucna smysl a je tedy lepší ji rozvíjet. Taky je výhodou, že větší odběratelé většinou dokážou lépe plánovat. Pro Vekru je velkou výhodou, že coby velký výrobce dokáže svoje zakázky  naplánovat výborně. A nejedná se jen o výrobu, ale i schopnost výrobky namontovat. K tomu je dnes potřeba nejen dostatek kvalitních lidí, montážníků, ale i správné plánování montáže.

Odkud hlavně nakupujete?

Z Německa a Česka.

Ptám se proto, že ze vzdálenějších destinací je často velkým problémem vůbec získat přepravní kapacitu.

Ano, to se děje. My jsme například velkým odběratelem barev pro dřevěná okna. Dnes nám pravidelně malí výrobci volají, jestli bychom neměli dvě tři kila barvy na podej. To bylo před rokem nepředstavitelné. Nebo nás například oslovují i jiní dodavatelé oken, jestli nemáme volné montážní kapacity.

To je další téma, nedostatek pracovních sil a rostoucí mzdy.

Téma práce schopného a práce ochotného obyvatelstva je velké. Navíc je tu otázka rostoucí inflace. Nevěřím údajům Českého statistického úřadu, protože spotřební koš se mění pomalu, přičemž jsou z něj vyloučeny mnohé běžné náklady. To se týká třeba právě domů a bytů, takže podle mě tyto údaje neodráží realitu. Inflace je vyšší, než se uvádí, a musí vytvářet tlak na růst mezd. Někde už to vypuklo, jinde to teprve přijde. Myslím, že deset procent nebude žádné číslo.

Přitom nejde o důsledek masivního růstu poptávky. Nemůžete přece srovnávat letošek a loňský rok, který byl výjimečný. Spíš je otázkou, proč teď nejsou kapacity, když všichni tvrdili, že za podpory státu udrží zaměstnanost, distribuci a vše ostatní. Proč tedy teď nejsou suroviny, čipy a leccos dalšího?

Kolik lidí zaměstnáváte?

V celé skupině Window Holding, k níž patří i Vekra, je to zhruba tisíc pět set. Počty zaměstnanců se nám daří držet a příliš je nenavyšovat. Nechceme růst o desítky procent ročně, protože najít kvalitní lidi není jednoduché. Je zajímavé, že mladí lidé se dnes chtějí spojovat s výraznou značkou a pracovat v dobrém kolektivu.

Jak se vám jako majiteli rozhoduje, když je teď šoků tolik? A k tomu ještě sílí tlak na udržitelnost a společenskou odpovědnost.

Ve skutečnosti přicházejí překvapení a anomálie každý rok. Není tak těžké řídit firmu, pokud dobře plánujete a držíte dlouhodobý směr. Máme svoji vizi, která se nemění. Stále stavíme na systému dodávky oken a dveří v zabudovaném stavu. Teď se nabízí obrovská příležitost, kterou jsme už využili, a sice proces digitalizovat. Dnes si náš obchodník běžně vezme od klienta GPS stavby, přijede na ni s iPadem, na kterém mu ukáže výrobky, a to dokonce v rozšířené realitě. Na dálku pak požádá o kalkulaci zakázky. A tak dále až k montáži a fakturaci.

Pak jsou tu samozřejmě provozní záležitosti, kde průběžně řešíme, zda přibrat lidi do výroby, kdy a jak modernizovat vozový park a kdy už je nutné zdražit. Jestliže ale vše dopředu plánujete, tak to není tak těžké. Umění je odhadnout růst cen dodávek mezi podpisem smlouvy a realizací zakázky.

Dá se proti tomu zajistit? Udělat nějaký hedging?

Ne. Respektive to nemá moc smysl. My jsme se nezajišťovali ani na kursové riziko. To mají podle mě dělat banky a finanční instituce, ne výrobní firmy. Když pak vidíte, kolik to stojí, zjistíte, že zajištění se ani mnohdy nevyplácí.

Hovoříte hodně o koncových zákaznících. Co stavební byznys?

Na rovinu řeknu, že jakmile je v zakázce zainteresovaná stavební firma, vždycky hrozí, že začne mít jiný zájem než zákazník. Například mu podepsala smlouvu na rok dopředu, a teď najednou není schopna dodržet zároveň cenu i kvalitu.

Neříkám, že jsou všechny stavební firmy nesolidní. Spousta z nich jsou naši odběratelé. Ale říkáme lidem, ať jsou opatrní. Abychom se pak nedostali do situace, že stavební firmu zajímá jen cena subdodávky. Pak po nás požadují, abychom vyrobili okna v nižší kvalitě, což odmítáme. Mimo jiné proto, že si nehodláme ničit značku budovanou třicet let. I vůči zákazníkům je to určitý závazek, s nímž si nemůžeme a nechceme zahrávat.

 

Jan Tušl

Spolumajitel a člen představenstva značky VEKRA. Vystudoval sociální geografii na Přírodovědecké fakultě Univerzity Karlovy a hospodářskou politiku na Vysoké škole ekonomické v Praze. Dříve, než natrvalo zakotvil v oboru oken a dveří, působil několik let ve finančnictví. V roce 2010 se stal ředitelem a později i společníkem Window Holding a.s., vlastnící značku VEKRA.

Autor: MAN

S předplatným můžete mít i tento exkluzivní obsah