Firma Lobey.cz, která se věnuje dámské kosmetice, za rok 2021 dosáhla obratu 70 milionů korun. Klíčem k úspěchu je podle spoluzakladatele firmy Davida Krobota chovat se jako takzvaný lean startup. „Spousta firem a e-shopů začne tím, že hledají prostory a lidi do skladů, logistiky a balení, a to je odvede od toho, kde mají skutečně být. Měli by se zaměřovat na produktový vývoj, marketing, prodej, lidi a růst výroby,“ radí v rozhovoru pro deník E15. S Davidem Krobotem a dalšími osobnostmi světa e-commerce se můžete setkat 23. a 24. března 2022 na E15 International E-commerce Summitu 2022.
Lobey jste rozjížděl v době, kdy jste měl stálou práci a tříletého syna. Jak se vám to podařilo skloubit?
Člověk musí mít velkou vnitřní motivaci vše zvládnout a překonat ty těžké začátky. Pro mě to byla hlavně časová a osobní svoboda – kvůli mně i synovi. Nechtěl jsem ho šidit, takže jsem pracoval převážně v době, kdy spal. Člověk se naučil využít každou příležitost, kdy může pracovat, nastavit si priority a co jde, tak zautomatizovat. Bez sebekázně a dobré organizace času by to nefungovalo, stejně jako bez lidí, co jsou v tom s vámi. V minulosti jsem několikrát zkoušel podnikat sám a nikdy bych už takhle nezačal. Do Lobey jsme šli společně s kamarády, Milanem Krejčím a Tomášem Plíhalem, a v pozdější fázi jsme tým rozšířili o další šikovné lidi. Když jsem byl já nebo můj syn nemocný, tak zaskočili a firma nestála. I v začátcích je potřeba myslet na zastupitelnost.
Co podle vašich zkušeností může firmě v začátcích nejvíce pomoci uspět?
Velice rychle pochopit svůj nápad, zákazníka a ověřit si, že daný produkt má šanci na úspěch. Každý nápad se dá ověřit velice levně. Za mě je nejdůležitější chovat se jako tzv. lean startup. Co nepřináší hodnotu, tak zkrátka nedělat a outsourcovat. Spousta firem a e-shopů začne tím, že hledají prostory a lidi do skladů, logistiky a balení, a to je odvede od toho, kde mají skutečně být. Měli by se zaměřovat na produktový vývoj, marketing, prodej, lidi a růst výroby. Na balení a odesílání jsme měli fulfillment centrum, e-shop na standardním řešení, takže ani 6 tisíc objednávek měsíčně nás nestálo více než jednoho člověka na jejich zpracování. Vydělané peníze jsme zpětně investovali do dalšího růstu. Musím říct, že za tohle uvažování vděčíme i zkušenostem z velkých firem.
Tvrdíte, že je důležité pochopit zákazníka a že nápad lze ověřit i levně. Jak jste na to šli vy, tedy tři chlapi ve světě ženské kosmetiky?
Než jsme začali cokoliv dělat, chodili jsme po obchodech s kosmetikou a sledovali, jak si ženy kosmetiku vybírají. Taky jsem se často zeptal na doporučení prodavaček a vyzvídal, co se prodává nejvíc a proč. To stejné jsme dělali i online.
Protože jsou naše produkty přírodní kosmetika, tak jsme si pro ověření prvních produktů našli obchod s přírodní kosmetikou u nás v Brně a tam zkoušeli produkty prodat v rámci předváděcí akce. U prvních dvou produktů jsme si tak ověřili, že to, co děláme, je správně, a mohli jsme přidávat další produkty a začít s opravdovou výrobou.
Taky je potřeba často vystoupit ze své komfortní zóny a jít s kůží na trh. Dostávat okamžitý feedback od zákazníků, to je to, co chcete. To jsou za mě zas přístupy agility. Několikrát jsme díky tomu změnili segmenty zákazníků a cílení, které je potřeba dělat pro každý produkt. Díky tomu jsme třeba zjistili, že důležitým segmentem pro přírodní kosmetiku jsou lidé s citlivou pokožkou. Na základě toho jsme si nechali všechny produkty dermatologicky otestovat i na citlivou pokožku, což nedělá skoro žádná značka kvůli nákladům. Nám to ovšem pomohlo vytvořit další konkurenční výhodu v daném segmentu a lépe zacílit marketingové kampaně a komunikaci. Naslouchání zákazníkům a blízká komunikace s nimi je pro nás velmi důležitá, v současné době k tomu využíváme hlavně sociální sítě.
Za minulý rok 2021 jste prakticky z nuly vyrostli na 70 milionů korun v obratu. Jak se vám takový růst v oboru s velkou konkurencí podařil?
Produkty jsme prodávali už po celý rok 2020 s obratem v jednotkách milionů. Rok 2020 byl pro nás takový testovací. Ověřili jsme si, že je o Lobey zájem a že víme, jak prodávat. Poznali jsme, kdo je náš zákazník, co řeší a co očekává. Takže riziko toho, že se něco úplně pokazí, pro nás bylo dostatečně malé. Nabrali jsme do marketingového týmu opravdu šikovné holky. Začali jsme se intenzivně věnovat sociálním sítím, emailingu, blogu a dalším kanálům, kde zákazníky vzděláváme a poskytujeme jim kromě produktů i komplexní rady v péči o sebe. Nebáli jsme se ani zkoušet nové věci, například díky krátkým videím na TikToku jsme získali přes 22 milionů zhlédnutí bez placené propagace.
Nicméně hlavní bylo samozřejmě to, že kosmetika opravdu pomáhá lidem s jejich problémy. Zákazníci nás díky tomu doporučují známým, sdílejí své proměny a recenze. Většina produktů se pravidelně objevuje mezi TOP 3 na Heurece ve svých kategoriích. Ruku v ruce s takto rychlým růstem jsme museli řešit pravidelně vyprodaný e-shop a neustále zvyšovat výrobu. Díky tomu, že máme firmu nastavenou na růst, kolem sebe ty správné business partnery a rozumíme tomu, jaké jsou naše slabiny a co musíme udělat, tak jsme to zvládli.
Kam chcete Lobey směřovat v roce 2022?
Hlavní pro nás bude dále rozšiřovat produktové portfolio, abychom mohli pomáhat našim zákazníkům řešit většinu problémů s pokožkou a vlasy. Stejně tak se rozhlížíme po zahraničních trzích, na které chceme v rámci Evropy postupně expandovat. Konkrétně to tedy pro rok 2022 znamená uvést třikrát více produktů, než máme dosud, a začít s prodejem v Německu a Rakousku.
| David Krobot, spoluzakladatel a CEO kosmetické firmy Lobey vyrábějící vlastní kosmetiku, přibližuje svou cestu za podnikáním. Na plný úvazek do Lobey nastoupil s dalšími dvěma zakladateli, Milanem Krejčím a Tomášem Plíhalem, teprve v září roku 2021. Z rok 2021 firma dosáhla obratu 70 milionů korun. |
