Škoda Auto otáčí, systém dealerského prodeje nepřekope. Následovat Teslu by se nevyplatilo
Měla být poslední značkou z Volkswagenu, která do konce letošního roku přejde z dealerského způsobu prodeje nových aut v Německu na agenturní, kdy prodejci nabízejí vozy jménem výrobce, který například napevno určuje marži a konečnou cenu. Místo toho Škoda Auto tuto zásadní změnu na klíčovém trhu jako první koncernová značka odkládá. Důvodem jsou očekávané vysoké náklady na provedení změny a nerovnováha mezi výrobní kapacitou továren a slabší poptávkou po nových vozech.
Škoda od změny upouští jen pár týdnů před jejím původně plánovaným spuštěním 1. října. Nově počítá s termínem 1. ledna 2026, potvrdilo německé zastoupení výrobce na dotaz portálu Automobilwoche. Zástupci koncernu v minulosti opakovaně veřejně mluvili o tom, že by agenturním systémem prodávali veškeré vozy, tedy nejen elektrické, ale i ty se spalovacím motorem.
Definitivní plán nakonec určil, že se nový způsob prodeje zpočátku omezí pouze na elektromobily. Škoda měla v tomto režimu začít nabízet jako první model SUV Elroq, který uvede na trh v příštích měsících. Později se měl přidat i již vyráběný Enyaq a další elektromobily. Koncern však strategii přehodnotil. Německé zastoupení Škody nečekaný krok zdůvodňuje tím, že ke změně může dojít až tehdy, kdy budou „procesy a systémy stoprocentně připravené“.
Jakým směrem se Škoda vydá na důležitých trzích v Německu i v Česku, je tak ještě nejasnější než dříve. „Na prvních evropských trzích, jako je Švédsko, Velká Británie, Španělsko, Polsko a Francie, byl již agenturní model prodeje plně elektrických vozidel zaveden. Jeho budoucí zavádění na dalších trzích je nyní vyhodnocováno,“ říká mluvčí Škody Tomáš Kotera.
A dodává, že před zavedením tohoto modelu prodeje elektromobilů na určitém trhu Škoda vždy důkladně vyhodnocuje místní specifika. „Mezi ně patří aktuální stav distribuční sítě, pozice značky, chování a očekávání zákazníků, přístup konkurence a lokální požadavky,“ vypočítává Kotera.
Byla to americká Tesla, kdo inspiroval spoustu automobilek ke změně uvažování. Elektromobily prodává zákazníkům napřímo, takže je to ona, a ne dealer, kdo získává veškerá cenná data o klientech a kdo má plnou kontrolu nad konečnou cenou prodávaných vozů. V myšlence jít cestou, kterou se vydal Elon Musk, se v minulosti zhlédl i koncern VW. Nyní ale vychází najevo, že změna není ani zdaleka tak snadná a výhodná, jak se řada výrobců domnívala. Od původních plánů se tak odklání například i Ford a další významní hráči.
„Zcela jsme podcenili administrativní zátěž, kterou agenturní model pro výrobce přináší,“ říká Lynn Calderová, šéfka společnosti Ineos, která se vedle chemického průmyslu zabývá také vývojem a produkcí terénního vozidla Grenadier. Výrobce musí v agenturním režimu provozovat call centra, registrovat vozidla a převzít na sebe celou řadu nákladů, které v tradičním režimu platí dealeři. Jedná se třeba o náklady na skladování a financování vozů, náklady na marketing, logistiku, a především personál a IT systémy.
Agenturní systém prodeje však pro výrobce obvykle znamená vyšší marži na prodaných automobilech, i proto se Škoda plánů nevzdává. „Zavedení modelu představuje přechod od maloobchodního prodeje k přímému prodeji zákazníkům. Dealeři se tak stávají zástupci, kteří prodávají vozy jménem importéra. Prodejci značky Škoda zůstávají klíčovou součástí vztahu se zákazníky – poskytují výjimečný poradenský servis během celého procesu prodeje, nabízejí zkušební jízdy, předávají vozy a poskytují komplexní služby, včetně poprodejní podpory,“ popisuje agenturní režim Kotera.
Plány koncernu Volkswagen i konkurenčních výrobců na zavedení agenturního modelu vznikaly v době, kdy v Evropě sílila poptávka po nových vozech, na které ale zákazníci často čekali dlouhé měsíce. Nicméně zájem v posledních měsících na všech trzích značně ochlazuje. Výsledkem je nerovnováha mezi výrobní kapacitou továren a poptávkou zákazníků.
A právě taková kombinace je pro automobilky fungující v agenturním režimu obzvláště nevýhodná. Jak vyplývá z dat společnosti MarkLines, většina z nich ani zdaleka nenaplňuje svůj výrobní potenciál: koncern VW využívá kapacitu svých evropských továren na 85 procent, BMW na 72, Stellantis s trojicí nečinných závodů na 67 a Mercedes na 58 procent.
VIDEO: Cestuje nejvíc lidí v historii, současná situace je neudržitelná, tvrdí expertka Dolanská ve FLOW
Automobilky tak povětšinou doplácejí na fakt, že v ekonomicky příznivých dobách nevyužily situace a ve větší míře nezavedly technologie, díky nimž by nyní dokázaly pružněji řídit kapacitu výrobních závodů. V Německu proti takovým změnám brojily tradičně silné odbory. Nyní, i když poptávka po vozech slábne, jsou tak automobilky nucené využívat kapacitu více, aby nepálily hotovost. „Musíte udržovat továrny v chodu, jinak se vám náklady vymknou z rukou,“ konstatuje Augustin Friedel z digitalizační a technologické společnosti MHP.
