Vietnam je rozhodně teritorium, které nabízí mnoho příležitostí pro české exportéry. Statistiky uvádějí, že třetí nejpočetnější komunitou u nás jsou Vietnamci, a to po Slovácích a Ukrajincích. Česká republika má s touto asijskou zemí vzdálenou tisíce kilometrů dobré vztahy. Početná komunita a historická podpora z naší strany vedly k tomu, že zde má naše republika a naše výrobky velmi dobrý zvuk. O tom, jak toto dobré jméno využít ve vzájemném obchodu, jsme hovořili s Michalem Obručníkem, specialistou zahraničního obchodu Komerční banky.
O Vietnamu se hovoří jako o zemi s významnými exportními příležitostmi pro české vývozce. Vy sám máte zkušenosti s obchodováním s vietnamskými partnery a dokonce jste zde nějaký čas působil. Jaký je váš názor?
Vietnam je rozhodně teritorium, které nabízí mnoho příležitostí pro české exportéry, a to v celé řadě oborů. Pro úspěšný export do Vietnamu je nezbytné navázat osobní kontakty s potenciálními obchodními partnery a aktivně rozvíjet obchodní i osobní vztah. Trpělivost, vytrvalost a osobní přítomnost ve Vietnamu jsou pro navázání kontaktů a obchodní úspěch naprostou nezbytností.
Jaké jsou podle vás hlavní příležitosti pro český export?
Vietnam je stále ve fázi dynamického růstu. Například HDP rostl v roce 2017 o téměř 7 %. Možnosti uplatnění českých exportérů jsou velmi široké. Konkrétně bych zmínil příležitosti v chemickém průmyslu, strojírenství, potravinářství, ale třeba i v dopravním průmyslu. V celé řadě oborů lze úspěšně navázat na historickou a dlouhodobou spolupráci našich zemí. České výrobky mají ve Vietnamu stále velmi dobrou pověst.
Přes tyto příležitosti se mnoho velkých obchodních případů s Vietnamem nerealizuje. Proč to tak je?
Těch důvodů může být celá řada. U každého projektu či obchodního případu je to do jisté míry individuální. Obecně bych však řekl, že k rozvoji obchodu by určitě pomohlo, aby čeští exportéři byli schopni nabídnout svým partnerům i vhodnou formu financování. To je jeden z klíčových aspektů, který má vždy pozitivní vliv na rozvoj vzájemného obchodu, a to nemám na mysli jen realizaci těch největších projektů. Je otázkou konkrétního obchodního případu, zda je vhodnou variantou nabídka možnosti exportního financování, nebo akceptace delší odložené splatnosti zajištěné například dokumentárním akreditivem, kde je následně možné provést odkup pohledávky.
Variant, které je možné nabídnout, je celá řada. V rámci Komerční banky jsme připraveni posoudit konkrétní příležitosti a projekty českých exportérů ad hoc pro konkrétní obchodní případ. S využitím široké palety námi poskytovaných služeb umíme navrhnout optimální varianty řešení.
Ve Vietnamu je početná skupina lidí, která v České republice studovala a má k naší zemi pozitivní vztah. Domníváte se, že to vzájemnému obchodu pomáhá?
Potkal jsem ve Vietnamu celou řadu lidí, kteří studovali nebo i pracovali v ČR. Ve všech případech měli velmi kladný vztah k naší zemi, někteří dokonce ještě byli schopni komunikovat i česky. Takováto zkušenost má samozřejmě na obchodní vztah kladný vliv a otevírá příležitosti pro české společnosti. Je milé, když vás touto zkušeností překvapí váš obchodní partner a vzpomíná na doby svého studia. Musím říct, že vlastně všechny reakce na Českou republiku, se kterými jsem se ve Vietnamu setkal, byly pozitivní. Několikrát se mi i stalo, že se mnou česky začal komunikovat i prodavač v obchodě nebo náhodný kolemjdoucí, který zaregistroval, že hovořím česky.
Kromě Vietnamců, kteří studovali nebo pracovali v ČR a dnes opět působí ve Vietnamu, však nesmíme zapomínat i na významnou vietnamskou komunitu v ČR. Je vhodné pracovat i s kontakty, které ve Vietnamu mají i členové této komunity, z nichž celá řada dosáhla významných podnikatelských úspěchů v ČR. Podporu těchto kontaktů je třeba i nadále rozvíjet, a proto je z mého pohledu přínosné, že je v ČR aktivní řada organizací, které se zabývají také podporou a rozvojem našich vzájemných vztahů.
Michal Obručník
Specialista obchodu Komerční banky, který v minulosti působil na několika pozicích v zahraničním obchodu a bankovnictví. Má praktické zkušenosti z příprav a realizace exportních projektů v ČR i v zahraničí včetně zajišťování jejich financování, logistiky atp. Podílel se na realizaci projektů ve Vietnamu a v dalších zemích.
Jací jsou Vietnamci při obchodním jednání?
Specifický je již začátek jednání, kdy například předání vizitky probíhá tak, že vizitku je vhodné obchodnímu partnerovi podávat oběma rukama. Jednání jsou obvykle poměrně dlouhá. Přímočarost a tah na branku nejsou při jednáních obvyklé, je třeba být trpělivý a ke klíčovým otázkám se dostat postupně. Zároveň si je třeba uvědomit, že vaše protistrana bude mít snahu vyhnout se záporné odpovědi, protože vás nebude chtít zklamat. To může vést v důsledku k celé řadě problémů, a proto je vhodné se vždy pokusit získat i nezávislá hodnocení a zkušenosti s daným obchodním partnerem a případně i posoudit konkrétní reference. Při navazování obchodního vztahu tedy platí okřídlené „důvěřuj, ale prověřuj“.
Na co je třeba si, na základě vaší zkušenosti, dát pozor?
Těch specifik je jako v každé exotičtější zemi celá řada. Zmínil bych například specifický daňový systém, který si zaslouží důkladnou analýzu ještě před samotným vstupem na vietnamský trh. Platí, že v první fázi je vhodné využít i kontakty na zastoupení CzechTrade ve Vietnamu a také na naše velvyslanectví. Pro detailní rozbor působení ve Vietnamu je osvědčenou variantou spolupráce s místní poradenskou společností, která zná specifika působení zahraničních společností ve Vietnamu. Na základě konkrétního zadání připraví možné varianty, ze kterých následně exportér může zvolit tu nejoptimálnější.
Co mohu jako exportér udělat, abych se vyvaroval například opožděné platbě ze strany vietnamského partnera?
S ohledem na konkrétního obchodního partnera je třeba posoudit všechna rizika obchodu a následně rizika zajistit vhodnou kombinací produktů. Z hlediska zajištění platebního rizika se může jednat o zajištění formou dokumentárního akreditivu, ať už splatného na viděnou nebo také s odloženou splatností, kterou jsme připraveni profinancovat. Financování spočívá v okamžitém proplacení pohledávky pod akreditivem, která je splatná například až za šest měsíců. Výhodou je, že angažovanost českého exportéra u financující banky se u této formy financování nikterak nezvyšuje. Banka totiž neodkupuje riziko exportéra, ale riziko vietnamské banky, za níž pohledávka z akreditivu vznikla.
V jaké měně se vlastně s Vietnamem nejčastěji obchoduje?
Vietnamci preferují obchodování v USD, nicméně jsou ochotní uzavřít obchod i v EUR, pokud je na to v předstihu upozorníte. S tím souvisí i otázka kurzového zajištění českého exportéra, zejména v případech, kdy je kontrakt dlouhodobější, například delší než 1 rok, a pokud český exportér má podstatnou část nákladů v CZK.
