Přesto už je prý situace lepší než před deseti lety. „Tehdy byl realitní trh absolutní džunglí, nemovitosti byly na okraji dění,“ říká majitel tuzemské realitní sítě Re/Max David Krajný. Mezitím přišly do Česka zahraniční sítě a prostředí se alespoň trochu zkultivovalo. Mimo jiné ve snaze ukrojit si největší díl z více než tří miliard, které ročně realitky vyberou na provizích.
E15: Nelitujete toho, že jste se před osmi lety pustil do realitního byznysu?
Nelituji. Jde naopak o jedno z mých nejlepších rozhodnutí. Tím nechci říct, že je to jednoduché a že budování byznysu probíhá tak rychle, jak jsem si představoval, některá očekávání jsem musel přehodnotit. Jsem však přesvědčený, že reality a služby obecně mají do budoucna obrovský potenciál. Proti tomu například trhy potravin, elektroniky nebo aut už jsou dnes obsazené, je těžké se na ně dostat. Produkty jsou na nich zaměnitelné a trh se dobývá převážně přes cenu, což znamená, že tam dnes nejsou žádné marže. Také růst těchto trhů je omezený, protože je na nich přetlak.
E15: Udělal byste za těch osm let něco jinak?
Určitě bych udělal něco jinak, ale spíš než strategie se to týká partnerských vztahů. Dnes už bych do realitního byznysu s partnery nešel. Prodělali jsme partnerskou anabázi, která trvala tři roky a byla velmi vysilující a zbytečná. Nakonec došlo k vyrovnání podle toho, jak jsem původně nabízel. Obchodní strategie však byla nastavena správně.
E15: Peripetie trhu v krizi vás neodradily?
Lidé se vždycky budou stěhovat, ženit, vdávat, rozvádět, umírat, dědit, půjdou na školy. Takže trh je relativně stálý. Výkyvy, které jsme zažili, byly do značné míry hnané také emocemi. Lidé váhali, čekali, až půjdou ceny dolů. A skutečně tu byl nadbytek nových bytů, takže převis se musel zregulovat cenou. Byt není houska. Tu potřebujete zítra k snídani. Koupi bytu ale můžete odložit třeba na půl roku.
E15: Jak se změnil trh za dobu, kdy jste začali s Re/Maxem podnikat?
Tehdy byl realitní trh absolutní džunglí, nemovitosti byly na okraji dění. Mezitím se však výrazně změnil. Zlepšila se kvalita servisu, který se zprofesionalizoval. Byznys se dostává do médií, stala se z něj obecně velmi zajímavá kategorie. Možná to bude znít neskromně, ale k této změně došlo i díky nám. Přišli jsme na trh s mnoha inovacemi, které konkurence musela následovat a kopírovat.
E15: Nastalo často zmiňované pročištění trhu?
Na trhu došlo ke konsolidaci, k čemuž léta takzvané krize přispěly. Za dva až tři roky propadu trhu se náš tržní podíl zdvojnásobil. Slabší subjekty totiž při poklesu nemohly obstát. Z původních zhruba 40 tisíc subjektů na trhu jich je dnes asi o třetinu méně. Týká se to však i velkých hráčů. Když jsme začínali, tak bylo v realitách kolem dvaceti velkých firem. Dnes jako o velkých můžeme mluvit o dvou třech společnostech. Všichni ostatní jsou daleko za námi.
E15: Realitní prodejci často zmiňovali za největšího konkurenta prodeje bez zprostředkovatelů. Stále jsou populární?
Také na straně zákazníků došlo ke změnám. Ještě před pár lety byl podíl přímých prodejů bez zprostředkovatele vysoko nad 50 procent. Dnes klesl výrazně pod polovinu. To vyplývá z toho, že realitní společnosti jsou profesionální a poskytují lepší servis. Lidé však mají také méně času, trh je složitější, lidé si uvědomují rizika. Klienti jsou dnes také vzdělanější, vědí, co od realitních společností mohou žádat, znají své nároky, mnohem více využívají služby.
E15: Je na trhu ještě prostor pro další hráče?
Realitní kanceláře inkasují každý rok v maržích tři až tři a půl miliardy korun, což samozřejmě stále láká. Letos trh skutečně nové subjekty přitahuje, což je dáno také oživením prodejů. Lidé vnímají krizi či stagnaci jako překonanou a trh se vrací do normálních kolejí. Avšak tím, jak se trh mezitím změnil, jak posílilo postavení velkých hráčů, tím víc roste bariéra pro nové příchozí. Proto si myslím, že jsme přišli v pravý čas na pravé místo. O něco později by to už bylo mnohem složitější.
E15: V jakých částech trhu vidíte největší potenciál? Jsou nějaké nové oblasti, do kterých se chcete pustit?
Největší potenciál je stále ve kvalitě servisu a spokojeném zákazníkovi. Snažíme se ale samozřejmě působit i v nových segmentech. Otevřeli jsme kancelář pro prémiové nemovitosti, máme licenci pro podnikatelské reality. Jádrem našeho byznysu ale zůstává takzvaný „mass market“, na něm chceme být nejlepší.
Ještě před pár lety byl podíl prodejů nemovitostí bez zprostředkovatele vysoko nad 50 procent. Dnes klesl výrazně pod polovinu. Realitní firmy poskytují lepší servis a lidé si také více uvědomují rizika na stále složitějším trhu.
E15: Není však důraz na kvalitu jen marketingový tah? Vyplácí se vám to?
Každý rok si objednáváme studii, jež ukazuje, kolik lidí, kteří vyzkoušejí nějakou značku, se stane jejími loajálními zákazníky. A v našem případě to vychází nejlépe. Díky tomu si myslíme, že náš byznys dál a dlouhodobě poroste. Loajální zákazník je silný základ pro další růst. Druhou šanci už totiž člověk nedostane.
E15: Neodradili jste si klienty tím, že jim nabízíte od letošního roku jen exkluzivní smlouvy?
To je součást naší strategie péče o kvalitu. Jestliže nemáte exkluzivitu na nabídku nemovitosti, nemůžete poskytnout ani nejlepší servis. Exkluzivní smlouvy získaly negativní zvuk kvůli nekalým praktikám některých prodejců, kteří si smluvně zavazovali například chudé důchodce doživotně a vyžadovali pak provizi, i když člověk prodal nemovitost s někým jiným. U nás je exkluzivita závazkem na relativně krátkou dobu, a když klient není spokojený, tak ji neprodlouží. Není nic horšího, než když nemovitost nabízí sedm různých makléřů, často s různými cenami a různými informacemi. Kupující si pak jen říká, co je s tou nemovitostí špatně. Makléře navíc v takové situaci žene čas a používají praktiky hraničící s etikou.
E15: Počet kanceláří máte už delší dobu stejný. Zastavili jste expanzi?
V prodeji licencí jsme selektivní, protože první fáze kvantitativního růstu je už za námi. Navíc nechceme naše dobré kanceláře podkopávat tím, že jim za rohem otevřeme další pobočku. Licence tedy prodáváme jen do míst, kde ještě nejsme dobře zastoupeni. Poslední dva roky jsme nejdříve z hlediska počtu kanceláří lehce klesali, pak jsme stagnovali, ale myslím, že letos začneme co do počtu kanceláří a makléřů opět růst.
E15: Probíhá u vás dál vnitřní selekce? Stále se některých kanceláří zbavujete?
Naše síť se z hlediska majitelů licencí velmi zkvalitnila. Na začátku to bylo pravdu složité, dnes ale máme jen profesionály. Mezitím jsme však museli ve vlastním zájmu relativně dost kanceláří zavřít. Když máte v řetězci nekvalitní články, tak to má zpětně negativní vliv na celek. Je zajímavé, že jednu naši kancelář, která byla špatná a ještě nám dluží peníze, převzala s radostí konkurence. Jsou sítě, kterým neplatí třeba pětina franšízantů, a oni si je drží jen proto, aby mohli vykázat určitý počet poboček. Tohle dělat nemusíme. Takovou kancelář radši zavřeme. Kancelář, která neplní své závazky, není dobrá.
E15: Kdo si teď vaše franšízy kupuje?
Zájemce o licence máme mimo jiné od franšízantů z jiných sítí, protože vidí, jakou podporu u nás za své poplatky získají. Čím je větší síť, tím víc může centrála dávat zpátky. Díky tomu, že naše evropská centrála generuje velký příjem, jsme schopni například sponzorovat přenosy evropského fotbalu. To byl historicky také jeden z důvodů, proč jsem se rozhodl pro Re/Max. Tehdy jsem si mohl vybrat v zásadě kohokoli, ale říkal jsem si, jak někdo může podpořit můj byznys, když v Evropě není skoro přítomný. Totéž platí v menším měřítku o franšízových systémech na českém trhu. Každý si to nakonec může spočítat. Když máte 120 prosperujících kanceláří, tak je jasné, že možnosti reinvestic jsou mnohem větší, než když máte jen deset kanceláří. A těch deset přitom platí úplně stejné peníze, ale dostává za ně výrazně méně.
E15: Co pořízení licence stojí?
Cena trochu vzrostla s hodnotou celé firmy, ale záleží na lokalitě. Takže dejme tomu od 10 tisíc do 30 tisíc eur. Následně pak každá kancelář platí devět procent z obratu a fixní měsíční poplatek kolem 15 tisíc korun. Jednou za pět let pak franšízant licenci obnoví vždy za stejnou cenu.
E15: Rozvíjíte dál byznys v Maďarsku?
Maďarskou licenci jsme prodali našemu tamnímu regionálnímu řediteli. Těžká situace na maďarském trhu se ještě spolu s nějakými partnerskými spory negativně odrazila i na síti. Byznys se nám tam podařilo po krizi nastartovat a přivést opět k růstu. Stejně jsem ale nakonec uznal, že maďarský trh je tak malý a nezajímavý, že se na něm nevyplatí zůstat.
