Když se vašemu byznysu daří, zvládáte všechno. Vlastně ani moc vyjednávat nemusíte. V době, kdy ekonomika zpomaluje, vyjednávat musíte. Mezi vyjednáváním na hraně s únosci, jak to dělá FBI, a vaším vyjednáváním na hraně v době pandemické ekonomické krize, není žádný rozdíl. Pokud nemáte vyjednávací tým v době růstu, směřujete k ekonomickým chybám. Pokud nemáte vyjednávací tým v době krize, směřujete k vlastní ekonomické smrti.
Sestavte svůj vyjednávací tým
Pozorně se rozhlédněte nejen ve své firmě. Najděte ty, kteří se nebojí. Talenty, kteří se nelekají neznámého, kteří mají analytické myšlení. Najděte ty, kteří mají pod kontrolou své vlastní emoce. Takové, kteří se nehroutí hrůzou před každou činností, ani pod troškou proudu a energie neexplodují jako semtex. Myslete jinak. Nehledejte ty, které už znáte a v době růstu se osvědčili. Najděte členy svého vyjednávacího týmu. I ty, které ještě neznáte.
Určete role ve vyjednávacím týmu
Když vyjednávají vyjednavači FBI s únoscem, každý z nich má specifickou roli, protože jde o přežití rukojmích. Decision Maker jim dává zadání. Stanovuje vyjednavačům reálné (!) cíle a hranici, kdy už nesmí uzavřít dohodu. Dává vyjednavačům “licenci k vyjednávání”, tj. důvěru. Bez ní nemohou vyjednávat. Commander vybírá vyjednavače. Sestavuje taktiku. Hlídá, jestli ji vyjednavač dodržuje. Je u vyjednávání, ale nevyjednává. Pozoruje, naslouchá, pomáhá vyjednavači najít příležitost k dohodě. Vyjednavač vede vyjednávání. Směňuje empaticky požadavky, je přátelský a vede protistranu k dohodě. Expert připravuje podklady a vystupuje jen na pokyn commandera jako odborník. Vám jde o vaše přežití. Mezi FBI a vámi není rozdíl.
Připravte si skvělou taktiku
Máte na výběr dvě vyjednávací taktiky. Buď svůj nejdůležitější požadavek řeknete na začátku (“Put the fish on the table”) nebo na konci vyjednávání (“Low hanging fruits”). Právě v době, kdy musíte vyjednávat, doporučují nejlepší vyjednavači světa, abyste svůj nejdůležitější požadavek řekli rovnou: “Já potřebuji tohle. Co potřebuješ Ty?” Nezacyklíte se. Vyjasníte si, o co jde. Vyjednávejte a uzavřete dohodu.
Ve vyjednávání musíte něco obětovat
Pomozte si požadavky s různou důležitostí. Pokud jdete do vyjednávání s jediným požadavkem (například změnit cenu), vaše vyjednávací síla se rovná nule, protože musíte uspět, nemůžete nic směnit a když jste pod tlakem většinou vás ani nic nenapadne. Připravte se jako vyjednavači FBI. Sestavte si alespoň 30 požadavků podle schématu: musíme mít, můžeme mít, můžeme obětovat. Pozor! Většinu z nich musíte být schopni obětovat v rámci vyjednávání. Pokud většinu vašich požadavků musíte prosadit, sami sebe svážete do svěrací kazajky, nasadíte si roubík a kouli na nohu.
K vyjednávání nepouštějte vaše “Supermany”
Váš CEO není CEO, protože by byl nejlepší vyjednavač. Umí jiné věci. Váš Key Account Manager umí obchodovat. Vyjednávání je ale jiná disciplína. Zapomeňte na potlesk z dob růstu a firemní slávy. Na vyjednávání patří vyjednavači, ne vaši Supermani, Spidermani, Batmani, Ironmani, X-Meni nebo Catwomen. Nechte je doma. Ego taky. A Decision Makera a Experta taky. Vsaďte na vyjednavače.
Radim Pařík (40) Od roku 2003 pohybuje na top manažerských pozicích. Od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a technický nákup v ČR, SR a nebo třeba v Polsku. Za svůj život vyjednal více než 2 000 smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI. Říká, že ve vyjednávání je kompromis zlo, argumenty nefungují a win-win v podstatě neexistuje. Učí manažery mluvit, ovlivňovat, vyjednávat a vést zaměstnance k lepším výsledkům. Působí v PR PA RT NE RS a Fascinating Academy. |
