Toto zjištění vyplývá z porovnávání „předkrizového“ období před zářím 2008 a údajů o jeden až dva roky novějších. Ukázalo se, že zájem o komerční nemovitosti prostřednictvím internetu je o 75 % nižší. „Vyhodnocujeme efektivitu nepřímé komunikace - tištěné i elektronické. Zjišťovali jsme, jak se změnila návštěvnost realitních internetových serverů, a zaměřili jsme se na komerční nemovitosti. U vyhodnocení jsme porovnávali počet přístupů, jichž bylo za sledované období o 75 % méně,“ uvedl na setkání Stavebního fóra obchodní ředitel Naxosu Libor Nevšímal.
#####Samozřejmostí je vyhodnocování efektivity
U komerčních nemovitostí sehrává prakticky nezastupitelnou roli přímá komunikace s potenciálními zájemci. Je sice náročnější na čas, režijní náklady i na profesionalitu obchodníků, ale přináší svůj efekt. „Využíváme především kombinaci direct mailu a telemarketingu. A samozřejmě záleží i na tom, jak složitá, z obchodního a ekonomického pohledu, prodávaná nemovitost je. Informační materiály, které je třeba distribuovat, jsou v první nabídkové fázi případ od případu velmi odlišné. A to jak svým obsahem, tak i množstvím informací,“ říká Libor Nevšímal. Naxos si vytváří databáze, v nichž jsou uvedeny konkrétní odpovědné osoby, a ty pak kontaktují.
„V Naxosu navíc u každého obchodního případu pečlivě vyhodnocujeme efektivitu komunikace. Zjišťujeme, odkud zájemci získali informace o prodeji - velmi často je to právě na základě přímé komunikace. A to i v případech, kdy tito zájemci nebyli sami osloveni a o připravovaném prodeji se dozvěděli třeba od svých známých či kolegů,“ dodává.
#####Aktuální databáze kontaktů - poklad realitního makléře
Databáze se v Naxosu vytvářejí vždy nejméně dvě a někdy dokonce tři. První, nejsnadněji dosažitelnou, má tato společnost k dispozici z vlastních zdrojů. „Jsou v ní osoby, s nimiž jsme se v minulosti setkali při naší obchodní činnosti, ať už ty, které byly úspěšné a nemovitost získaly, anebo ty, jež projevily o jednotlivé nemovitosti, které Naxos zpeněžoval, zájem. Databáze funguje na základě tříbodového klíče spočívajícího ve specifikaci způsobu využití dané nemovitosti, v lokalitě a přibližné výši ceny, respektive budoucí investice. Vygenerovat se nám podaří zhruba 300 subjektů - potenciálních zájemců,“ uvádí Libor Nevšímal. A zároveň zdůrazňuje, že v poslední době - od druhé poloviny roku 2008 - takové databáze velmi rychle zastarávají. Často jsou v nich zájemci, v jejichž možnostech je udělat jen jednu investici. Týká se to hlavně těch, kteří kupují určitou nemovitost pro vlastní potřebu, například pro výrobní a skladové kapacity či jako sídlo firmy.
Druhá databáze se podle Libora Nevšímala vytváří ad hoc, tedy jak specificky k nemovitosti, která je předmětem prodeje, tak i podle lokality. „V takovém případě je nutné vytěžit okolí, zjistit bližší či vzdálenější sousedy, osoby podnikající v podobných oborech, v jakých byl dosud provozován prodávaný majetek, či v oborech, pro které by se dal využít. Oslovujeme také místní realitní kanceláře a obecní či městské úřady. Na ně se obracejí ti, kdo chtějí v dané lokalitě podnikat,“ vysvětluje.
Třetí databáze je zpravidla nejmenší, ale také nejaktuálnější. Zahrnuje subjekty, které již v nějaké nedávné minulosti spontánně kontaktovaly vlastníka prodávané nemovitosti nebo insolvenčního správce. Ne vždy to ale jsou skuteční zájemci, často to jsou zprostředkovatelé anebo subjekty, které jen shánějí informace.
#####Jak prodat strojírenský podnik
Naxos využil přímou komunikaci například při letošních úspěšných prodejích několika významných strojírenských podniků. „Bylo nutné velmi pečlivě vyhledat subjekty, které by mohly mít zájem. V tomto případě byla jednoznačná poptávka jak obchodní, tak i společenská, aby tyto jednotlivé podniky zůstaly dále v provozu a byla zachována zaměstnanost. Prioritu při vyhledání potenciálních zájemců měli výrobci z oboru těžkého průmyslu a strojírenství a z navazujících oborů a také dodavatelé a odběratelé,“ uvádí Libor Nevšímal.
Naxos tak zpeněžil formou výběrového řízení Metaz Týnec nad Sázavou, TOS Čelákovice, Severočeskou armaturku a Slévárnu šedé a tvárné litiny Ústí nad Labem. U některých nemovitostí se však cílové skupiny stanoví poměrně složitě. „Když se třeba prodává hotel, nikde není psáno, že bude nadále jako hotel provozován. Takových případů je velké množství. Například pražský hotel Koruna, který Naxos loni zpeněžil formou dražby, je sice nadále jako hotel provozován, ale určitá část zájemců uvažovala o jeho přebudování na činžovní či bytový dům,“ uzavírá Libor Nevšímal.
