Je tedy jasné, že nemůže znát a rozumět všem realitním zvyklostem, terminologii, legislativnímu rámci, obvyklým cenám či kvalitativním parametrům měnícího se realitního prostředí. Zájemce o nový rodinný dům či byt se tak musí s nadějí a důvěrou obrátit na ty, kteří by měli být odborníky v této oblasti, tedy zejména na realitní společnosti a jejich agenty či honosněji řečeno - realitní poradce. Velmi málo lidí si však uvědomuje důležitou skutečnost, že realitní agent nebo poradce, pracující pro klienta, který se na něj při řešení realitního požadavku s důvěrou obrátil, má nadneseně řečeno v rukách osud jeho často celoživotních úspor nebo jeho rodinného nemovitého majetku.
Agent poskytuje svému klientovi různá doporučení, posudky, obchodní rady nebo právní pomoc při nákupu nebo prodeji nemovitosti, a tak jeho činnost má přímý dopad a vliv na použití klientových milionových částek na pořízení bydlení nebo na nakládání s jeho nemovitými majetky. V době, kdy i ten sebemenší byt je obrazně řečeno milionovou záležitostí, je nasnadě, že odbornost, důvěryhodnost, spolehlivost, profesionalita a obchodní solidnost firem působících v realitní branži je tedy absolutní nutností. Bohužel, ani po více než dvaceti letech od sametové revoluce není stav této oblasti zcela uspokojivý a mnohdy dělají reality lidé, kteří tyto přívlastky ani nemají ve svém slovníku.
#####Prodávat reality může stále prakticky každý
Neexistuje téměř žádná realitní kancelář, která by ve svém marketingu nehlásala nějakou formou solidnost, profesionalitu, odbornou péči či bezbřehé hájení zájmů klienta. Slibem nezarmoutíš a v marketingu, a to nejen v tom realitním, to bohužel platí dvojnásob. To v kombinaci se smutným faktem, že si realitní kancelář, jako zcela volnou živnost, může i nadále otevřít úplně každý bez jakékoli odborné vzdělávací průpravy, znamená, že si potenciální klient neznalý nástrah realitního světa bude bez nějakého doporučení jen velmi těžko vybírat tu pravou realitku ze záplavy stovek skvěle se tvářících realitních kanceláří.
Dokud nebude realitní podnikání vázanou živností, podmíněnou profesním vzděláním a odbornou průpravou, s možností odebrání živnostenského oprávnění po prokázání opakovaných případů nekalých obchodních praktik, tato situace se nezlepší a bude i nadále možné si o tom jen dlouze povídat. V této souvislosti by se v příštích několika číslech časopis Realit rád zaměřil na oblast etiky a profesionality v realitách a uvedl několik nejvíce diskutovaných problémů, k jejichž řešení nebo alespoň objasnění bychom rádi touto cestou přispěli. Jednou oblastí, která názorově výrazně rozděluje veřejnost s realitními firmami i realitní kanceláře mezi sebou navzájem, je otázka, od koho si má brát realitní kancelář provizi, a s tím související eventuální konflikt zájmu při zastupování klientů.
#####Dvojitá provize odporuje etice podnikání
Pokud si klient vybere realitní kancelář a žádá od ní nějakou realitní službu, je pochopitelné, že za své úspěšně splněné služby dostane realitní firma provizi. Klient v takovém případě oprávněně očekává, že když jej bude realitní kancelář zastupovat a například prodávat jeho byt či dům, bude hájit jeho primární zájem, a to je především uskutečnění prodeje či pronájmu za nejvyšší možnou prodejní cenu. Za tyto služby a „obchodní loajalitu“ po úspěšném splnění úkolu náleží zprostředkovateli od klienta provize. Jak však může realitní kancelář hájit s maximálním úsilím zájmy například prodávajícího, když dostane zaplaceno i od kupujícího, a je tudíž přímo finančně a neoddiskutovatelně motivovaná a jistou měrou i povinovaná kupujícímu?
#####Tři modely úhrady provize
Na realitním trhu jsou používané v zásadě tři hlavní modely hrazení provizí, jejichž základní charakteristiku si můžeme názorně uvést. První model vychází z naprosto solidního a velmi profesionálního principu (který mimochodem používají také advokáti apod.), že zprostředkovatel pracuje vždy pouze pro jednu stranu a tato strana jej také po splnění úkolu zaplatí. Tento model je naprosto férový a nedává prostor pro vznik konfliktu zájmu mezi realitní kanceláří, hájící zájmy klienta, a protistranou. Druhý model vychází z méně profesionálního přístupu k věci, kdy realitní agent principiálně nehájí zájmy žádné ze stran, snaží se o co nejrychlejší uzavření transakce a požaduje provizi od obou stran (ať již o tom kupující a prodávající ví, nebo ne).
V podstatě jde čistě o maximalizaci nebo lépe zdvojnásobení profitu z jedné zakázky, bez konečného zájmu o hájení zájmů pouze jedné strany, jednoho klienta. Je mi jasné, že bude mnoho hlasů argumentovat, že jim jde vždy o spokojenost klientů a že úhrada provize z obou stran na to nemá vliv, skutečnost je však podle mého názoru jiná. Pokud se například ozve zájemce na nějaký inzerát realitní kanceláře nabízející nemovitosti k prodeji nebo pronájmu, nemovitost si zajde prohlédnout, a když se dohodnou a uzavřou kupní nebo nájemní smlouvu, neměla by po takovém zájemci, podle mého názoru, realitní kancelář požadovat provizi. Provizi by měl hradit ten, čí nemovitost byla inzerována, tzn. ten klient, který si objednal realitní službu, v tomto případě službu zprostředkování prodeje jeho nemovitosti.
#####Nesolidní realitky kazí jméno i těm slušným
[file:7241:small:right]
Třetí a obecně nejméně férový model realitní spolupráce, který je však také občas používaný, v podstatě vychází z toho, že realitní kancelář ve snaze o získání exkluzivní zakázky slíbí svému „klientovi“, že pokud jí klient zadá zakázku exkluzivně, nebude muset platit provizi (žádnou nebo jen sníženou) a realitní kancelář si vezme tuto provizi od zájemce např. o koupi nabízeného bytu, a ne od zastupovaného prodávajícího. Dostat plný servis a neplatit za něj. Kdo by na to neslyšel, že? Ano, je pravdou, že se na trhu pohybuje mnoho takových „ulakomených“ vlastníků bytů či obecně nemovitostí, kteří nejsou ochotni hradit provizi a nejsou svolní k poskytnutí exkluzivity, vyjma případů, kdy provizi zaplatí druhá strana.
Je také mnoho po zakázkách hladových realitek, které si bohužel asi ani neuvědomují, že tento nejjednodušší způsob přesvědčování prodávajícího k udělení exkluzivního mandátu ke zprostředkování prodeje nebo pronájmu nemovitosti kazí trh pro všechny ostatní solidní realitní kanceláře. Na to v konečném důsledku doplácí zájemce o nemovitost, který v zásadě žádnou službu nedostal, neobjednal a musí za ni zaplatit realitnímu agentovi navíc ke kupní ceně. V podobném případě by měly být realitní kanceláře lépe argumentačně připravené a jistým způsobem mezi sebou názorově sjednocené v přístupu ke klientům při získávání exkluzivních zakázek, aby si tito určitým způsobem vychytralí klienti začali konečně uvědomovat, že není možné dostávat profesionální realitní služby, za které by finálně platil někdo jiný.
#####Podpis exkluzivní smlouvy vyžaduje ostražitost
Na trhu se často mluví i o následujícím nešvaru spojeném s výplatou zprostředkovatelské odměny. Jsou zde bohužel některé podvodné realitní kanceláře, které mají svůj rádoby realitní byznys založený na tom, že naslibují klientům zprostředkování prodeje jejich nemovitosti za neskutečné ceny, naberou tak od natěšených klientů exkluzivní zakázky, uzavřou přísné zprostředkovatelské smlouvy a v podstatě nic víc pro klienta neudělají. Fígl je v tom, že ve zprostředkovatelské smlouvě mají ve svůj prospěch zakotveny obrovské smluvní pokuty, pokud by chtěl klient smlouvu vypovědět nebo prodat nemovitost prostřednictvím nějaké jiné realitky, a tak jim stačí jen čekat, až klientovi dojde trpělivost, že realitní kancelář nic nedělá, bude chtít smlouvu vypovědět a prodat nemovitost přes někoho jiného.
A tak jim tato „solidní“ realitka naúčtuje smluvní pokutu za odstoupení od smlouvy a chudák klient draze zaplatí takovému kvazi podvodníkovi za naprosté nic. Navíc jiné realitce, která nemovitost konečně prodá, zaplatí skutečnou provizi. Věřím, že se tento vážný problém, i v souvislosti s několika trestními oznámeními podanými na některé takové podvodné firmy, brzy vyřeší. Na západ od našich hranic by takováto zcela úmyslná podvodná činnost byla naprosto nepřijatelná a troufám si tvrdit, že i jasně a rychle trestně postižitelná. Doufejme, že i u nás.
#####Důležité je získat maximum informací
[file:7242:small:right]
V této souvislosti je nutné apelovat zejména a především na klienty, aby si předem zjistili o vytipované realitní firmě všechna dostupná doporučení a recenze a nenechali se tlačit z jakéhokoli důvodu do uzavření zprostředkovatelských smluv bez jejich důkladného prostudování a porady s právníkem. Díky internetu a různým profesním sdružením a asociacím, jako je například Asociace pro rozvoj trhu nemovitostí (www.artn.cz) nebo Asociace realitních kanceláří České republiky (www.arkcr.cz), si mohou potenciální klienti zjistit vše potřebné. Klient by si měl před uzavřením předložené zprostředkovatelské smlouvy velmi pečlivě pročíst všechna ustanovení a nebát se jednat s realitkou o těch ustanoveních smlouvy, se kterými nebude souhlasit.
Klient by měl mít vždy právo měnit a upravit ustanovení předložené smlouvy podle svých představ i přesto, že jim bude realitka tvrdit, že se smlouvy nedají měnit, že jsou standardizované a stejné pro všechny klienty, a používat jiné neprofesionální výmluvy a nátlakové argumenty. Každý klient by měl v této souvislosti využít služeb právníka, který by je měl upozornit na jakákoli riziková ustanovení a dojednat smlouvu vyváženou pro obě strany. Pokud uvážíme, o jakých finančních částkách se bavíme při realitních obchodech, tak není moudré škudlit pár peněz za služby právníka při uzavírání zprostředkovatelské a následně například kupní nebo nájemní smlouvy.
Pokud realitka nebude svolná k úpravám zprostředkovatelské smlouvy tak, aby vznikl oboustranně vyvážený smluvní dokument, chránící zájmy klienta a jeho majetek, klient nemusí zoufat, nemusí nic uzavírat a může jít o dům dál, kde se k němu budou chovat lépe. Těch dobrých renomovaných realitních kanceláří je stále dost. Nezapomínejme, že se v realitách jedná vždy o obchody milionových hodnot s majetky klientů a uzavření jakékoli smlouvy musí být vždy aktem oboustranné dohody bez nátlaku a tísně.
