* E15: Centropol se dostal na první místo mezi alternativními prodejci elektřiny, ale zaznívají také pochybnosti, jestli budete schopni dodržet své závazky vůči zákazníkům. Jste si jisti, že vás nezaskočí třeba zdražování elektřiny?
Vymezujeme se hlavně vůči dominantním hráčům na trhu. Netvrdíme, že elektřina bude vždy levná a že budeme donekonečna zlevňovat. Z logiky věci vyplývá, že pokud bude elektřina na trhu zdražovat a zdražit budou muset i dominantní hráči, ani nám nezbude nic jiného. Ale zdražíme vždy tak, abychom byli levnější než dominantní operátoři – ČEZ, E. ON a Pražská energetika.
* E15: Zdražit nelze ze dne na den. Máte vůči zákazníkům závazky dané smlouvami.
Naše ceníky platí vždy jeden rok, od ledna do prosince. A nový ceník vždy odráží aktuální stav, ve kterém se nachází trh s elektřinou.
* E15: Na jak dlouho dopředu kupujete elektřinu?
Využíváme kontraktů s dodáním na rok, krátkodobé nákupy realizujeme na platformě OTE, Operátora trhu s elektřinou. Ta funguje na principu burzy, ale zaměřuje se pouze na krátkodobé kontrakty s dodáním následující den a týden. Jinak jsou k dispozici na trhu i produkty na dva roky dopředu. Méně obvyklé jsou kontrakty s dodáním za tři roky.
* E15: Pokud vím, mluvíte o chytrých nákupech elektřiny na trzích.
Dobře nakoupit elektřinu je alfou a omegou našeho byznysu. Našimi partnery jsou společnosti, které elektřinu vyrábějí nebo s ní obchodují na velkoobchodní bázi. V Česku je poměrně dost tepláren, které také vyrábějí elektřinu, pak je tu několik nezávislých výrobců elektřiny. Asi nejdůležitější je pro nás platforma OTE.
* E15: Jak velká část elektřiny, kterou kupujete, připadá na tuhle platformu?
V současné době je to většina. Měli jsme na letošní rok dlouhodobé kontrakty, ale když cena elektřiny vyskočila poměrně vysoko, tyto kontrakty jsme prodali. Teď budeme do konce roku nakupovat na krátkodobém trhu.
* E15: Kromě prodeje zákazníkům se tedy věnujete i tomuto typu obchodů. Podobné operace vám mohou vycházet, ale nemusí to platit vždy. Není to rizikové?
Do určité míry to riziko je, ale co dnes riziko není… Pro nás to jsou strategické operace. I když si zabezpečíme nákup elektřiny na celý rok, neznamená to, že budeme celý rok z tohoto zdroje čerpat. Letošní rok je toho ukázkou. (Ceny elektřiny vystřelily nahoru po odstavení části německých jaderných elektráren – pozn. aut.)
Trh se teď přerozděluje
* E15: Proč vlastně tolik spěcháte při získávání zákazníků?
Osobně si myslím, že se trh s elektřinou v současné době přerozděluje. Ochota zákazníků přecházet od jednoho dodavatele ke druhému bude klesat. Letošní a příští rok jsou klíčové, v následujících letech se bude trh postupně ochlazovat.
* E15: Také se mluví o tom, že nastane konsolidace trhu a někteří hráči budou pohlceni jinými. Vy byste připustil, že svou společnost prodáte?
My jsme svůj potenciál nevyčerpali, máme tady ještě práci na několik let. Říkám, že naše firma je ještě takové malé nevyzrálé dítě a musí dospět do určité fáze. Pokud bych uvažoval o prodeji, rozhodně by to bylo až v okamžiku, kdy to bude zralá dospělá nevěsta a bude mít co nabídnout. Ale já osobně si prodej ani připouštět nechci, protože je to přece jenom moje dítě. Vždy je obtížné opouštět něco, k čemu máte silný citový vztah. Nakonec musí převážit zdravý rozum a analýza toho, jestli člověk ještě má na to, aby firmu rozvíjel. Ale v současné době si ani nedokážu představit, že bych ji rozvíjet nemohl.
* E15: V čem spočívá to dospívání firmy?
V současné době se nezaměřujeme na skupinu velkých korporátních zákazníků, i když jsme v tomto segmentu operovali už od roku 2002. Korporátní zákazníci jsou neloajální, jsou ochotni měnit dodavatele elektřiny z roku na rok. To také znamená, že tenhle segment na trhu je a zůstane tam. Zato segment domácností, který teď zažívá boom, je možné přirovnat k vlaku, který jede čím dál větší rychlostí a už ani moc nezastavuje. Kdo už do něj nestačil nastoupit, bude do něj nastupovat velmi obtížně. Proto jsme se vrhli na menší podnikatele, státní správu, samosprávu a hlavně domácnosti. Až tento segment stabilizujeme, přesuneme se ke korporátním zákazníkům, kteří vyžadují větší péči. Náš tým, který je bude obsluhovat, bude relativně malý, ale vysoce specializovaný.
* E15: Změna struktury zákazníků asi není jediným projevem dospívání firmy.
Druhou věcí je, že firmu několik let budujeme na zelené louce, všechno jsme se museli naučit. Například jsme byli nuceni sami kooperovat na vývoji informačního systému, protože pro firmu našeho typu nebyl nikde ke koupi hotový systém. Denně řešíme stovky drobných problémů. Dnes máme velmi funkční tým, ale musíme dořešit právě takové drobnosti.
Uspoříte stokoruny, ne tisíce
* E15: Podle některých výzkumů lidé sice mění dodavatele elektřiny, ale pak zjišťují, že na tom vlastně nic nevydělali. Co si o tom myslíte?
Je třeba říct, že domácnost uspoří řádově stovky korun, nejsou to tisícikoruny.
* E15: Ve vašem případě?
Obecně. Jestli někdo očekává, že když změní dodavatele, ušetří třicet čtyřicet procent proti platbám předchozímu dodavateli, bude zklamán. Pokud si zákazník nakonec spočítá, že ušetřil sedm set korun za rok a je to pro něj málo, my s tím nic nenaděláme. Naši obchodníci mají povinnost seznámit zákazníky s ceníkem a spočítat jim úsporu, aby zákazníci usoudili, jestli se jim přechod vyplatí. A úspora v řádu několika set korun je pro řadu domácností zásadní.
* E15: Stěžují si lidé na vaše prodejce, že je donutili k něčemu, co nechtěli?
To je obecný nešvar. Na trhu jsou prodejci, kteří zneužívají důvěry zákazníků, nebo jim dokonce říkají nepravdy. Občas se s tím setkáváme i v portfoliu našich prodejců. Bojujeme proti tomu všemi prostředky, které máme k dispozici. Po každém prodeji předávají prodejci data ke zpracování k nám do firmy. Naše call centrum pak zákazníkovi volá a nejpozději do tří dnů od něj máme zpětnou vazbu. První otázka, kterou pokládáme, je, zda se prodejce představil jménem společnosti Centropol a upozornil zákazníka, že Centropol je přímá konkurence firem ČEZ, E. ON a Pražská energetika.
* E15: Třeba vaše logo může svádět k tomu, že máte něco společného se společností ČEZ.
Naše logo má logiku, znázorňuje první písmeno z názvu Centropol. A je v kostičce, červené – tedy v barvě, která je spojována s elektřinou. Myslím, že naše logo není zaměnitelné s logem ČEZ. Ten má oranžové logo s písmenem E, ačkoli ČEZ by tam také mohl mít písmeno C.
* E15: Takže výtky kvůli neserióznímu prodeji odmítáte?
Neříkám, že nejsou případy, kdy selže prodejce. Takové případy se dokonce občas objeví i u Státní energetické inspekce. Důležité je, že my proti tomu účinně bojujeme. A je to zanedbatelné promile k celkovým prodejům. Centropol má meziměsíční nárůst zákazníků deset až patnáct tisíc a stížností tohoto typu je třeba pět nebo dvacet do měsíce.
* E15: Co říkáte názoru, že je divné a podezřelé, když firma, která sama elektřinu nevyrábí, ji prodává levněji než ta, která ji vyrábí?
Elektřina je komodita jako každá jiná a je dostupná na veřejných trzích. V ekonomice fungují firmy obchodního typu a výrobci. Většinou jsou obchodní firmy více vidět, a dokonce mívají větší tržní sílu než samotný výrobce. Podívejte se třeba na příklad řetězců s potravinami. Neříkám, že to přesně takhle funguje i na energetickém trhu, ale není žádný důvod, proč by firma ryze obchodního typu měla mít nevýhodu kvůli tomu, že si sama elektřinu nevyrábí.
* E15: V prodeji plynu jste méně aktivní než v prodeji elektřiny. Očekáváte, že vývoj trhu s plynem bude pomalejší?
Trh s plynem je fázově posunutý, plyn je zpožděný, v závěsu za elektřinou. Musím ale přiznat, že jsme s prodejem plynu poměrně dlouho váhali. Vlak nám trochu odjel, ale děláme všechny kroky k tomu, aby se plyn stal stejně atraktivním produktem pro naše zákazníky jako elektřina. Předpokládám, že naši momentální ztrátu brzy dotáhneme.
Od I T a realit k energetice
* E15: Teď trávíte léto v Čechách, ale jinak řídíte firmu z Ameriky. Jak to děláte?
Většinu roku sice trávím ve Spojených státech, ale management firmy téměř ani nepociťuje, že bych byl pryč. Naše pravidelné porady se z kanceláře přesouvají na videokonference. V tomhle se nic nemění.
* E15: Sledujete i každodenní aktivity firmy?
Rozhodně. Podřízení si dokonce stěžují, že jsem s nimi v intenzivnějším styku, než když jsem v Čechách. Překvapilo mě to, ale když jsem nad tím přemýšlel, připustil jsem, že tak to asi je. Když člověk není přímo na místě a nevidí vše vlastníma očima, snaží se to něčím kompenzovat. Já to kompenzuji tím, že jsem v častějším kontaktu přes telefon.
* E15: Proč jste vlastně odjel do Ameriky?
Jsme tam od roku 2008 a odjeli jsme tam kvůli mým dvěma dětem v době, kdy starší dcera dospěla do školního věku. Já jsem si vždy přál, aby naše děti dokonale ovládaly cizí jazyk – v tomhle případě angličtinu. Takže dcera začala chodit do první třídy na Floridě.
* E15: Energetikou jste se začal zabývat v roce 2002. Co jste dělal před tím?
S byznysem jsem začínal v roce 1991 a od té doby jsem neustále hledal nějaké mezery na trhu. Díky zaplnění každé takové mezery se firma strategicky posunovala výš a výš. Měli jsme úspěšný byznys v oblasti výpočetní techniky a dodávek specializovaných sítí. Pak jsme nakupovali vlastní portfolio nemovitostí, které jsme dál pronajímali. V roce 2000 jsem přemýšlel o dalším strategickém posunu v našem byznysu, příliš jsem si s tím nevěděl rady, a tak jsme s manželkou odjeli zhruba na rok na Nový Zéland. Chtěl jsem být hodně daleko od domova a mít klid na to, abych něco nového vymyslel. Načerpal jsem tam hodně energie a utřídil si myšlenky. Když jsem se vracel do Čech, měl jsem jasno v tom, že naším novým oborem bude energetika. V té době se rodila nová energetická legislativa, otevíral se trh s energiemi.
* E15: Budete hledat zase nějakou novou mezeru na trhu, až zaplníte tu současnou? Vrhnete se na něco dalšího?
Vždy, když už jsme vytáhli nějaký byznys dostatečně vysoko, jsem přemýšlel, co bude dál. Nejsem tak naivní, abych si myslel, že by všechno mělo nekonečnou životnost. Teď si ale trochu nevím rady, protože energetika je hodně zajímavý byznys a ani nevím, kam bychom se pak strategicky posouvali. Spíše hledám potenciál v rámci energetického byznysu. Můj strategický cíl je vybudovat silnou energetickou firmu, která bude schopna dodat celou paletu energetických služeb. Myslím, že letošní rok uzavřeme s tržbami kolem čtyř miliard korun.
* E15: To by byl dvojnásobek proti minulému roku…
Ano. Příští rok to bude sedm miliard a následující rok přes deset miliard. Předpokládám, že na této úrovni budeme stabilizovat současný byznys v portfoliu domácností a malých podnikatelských odběrů. Pak se chci posunout ke korporátní klientele. A pak tu může být celá řada úvah o tom, zda postavit vlastní elektrárnu, pustit se do přebírání podnikových energetik, nebo expandovat do zahraničí. Ale třeba otázku, zda stavět vlastní zdroj, si budeme klást nejdříve za pět let. Zatím je to čistě teoretická úvaha.
* E15: Zatím tedy vaším cílem není dosahovat výrazného zisku, ale získávat podíl na trhu?
To je opravdu naše současná strategie. Je to legitimní strategie, popisovaná v ekonomické literatuře. Doufám, že zisk přijde, až se bude trh konsolidovat a změní se také struktura našich nákladů. Dnes se náš zisk pohybuje v řádu několika málo desítek milionů korun, ale to pro mne není tak důležité. Mám v hlavě jiná zajímavá čísla, třeba to, že jenom za první pololetí letošního roku jsme naší obchodní síti vyplatili provize přes sto milionů korun. Za celý letošní rok to bude hodně přes dvě stě milionů korun. To je dobrý ukazatel naší aktivity.
Aleš Graf (39)
Je předsedou představenstva a stoprocentním majitelem Centropolu. První firmu založil po střední škole, později získal titul MBA na Pražské mezinárodní manažerské škole PIBS při Vysoké škole ekonomické. Podnikal v oblasti IT i realit, s Centropolem se pak vrhl na energetiku. Dodnes spravuje také nemovitosti, ale tento, ve srovnání s energetikou mnohem menší byznys už považuje spíše za své hobby. Je ženatý a má dvě děti, kvůli kterým se přestěhoval do USA, odkud ústeckou firmu řídí.
