Češi dokola kupují ojeté Octavie, špatně ale filtrují od nejlevnější, říká majitel tržiště Carvago
Říká, že buduje českou obdobu Booking.com. Online tržiště, kam si uživatel přijde bez přemýšlení nakoupit, zatouží-li po ojetých vozech. Do byznysu s nimi se jeho Carvago naplno pustilo teprve v roce 2020, už dnes jich ale nabízí přes milion. „Stále jsme na úplném začátku. Automotive je šestkrát větší než hoteliérský byznys a Booking.com má valuaci téměř 190 miliard dolarů,“ říká v nadsázce Jakub Šulta, majoritní vlastník úspěšně expandujícího Carvaga. Spolu s Pavlem Svoreněm, Petrem Kratochvílem a investiční skupinou Portiva hledá cestu, jak běžného Evropana přesvědčit, aby kupoval auto, které nikdy neviděl, nejspíš v něm ani neseděl, a zaplatil přinejmenším půl milionu korun předem, a to navíc online.
„Potřebujeme vybudovat brutální důvěru zákazníků,“ říká Šulta, jenž se v minulosti podílel na vybudování portálu Košík.cz, který později odkoupila e-commerce skupina Mall Group. V rozhovoru popisuje, kde a jak auta vykupuje i prodává, kterým modelům by se měl zákazník ve vlastním zájmu vyhnout, proč se nemusí vyplatit pořizovat nejlevnější vyfiltrované automobily a kdo ovládl byznys s ojetinami v Německu, ze kterého putují polorozpadlé pasti na zákazníka do českých bazarů.
Pojďme si pro začátek říci, o jak velkém byznysu se budeme bavit – jak jste loni hospodařili?
Celá skupina EAG loni vytvořila hrubý zisk EBITDA poblíž dvaceti milionů eur. EBITDA marže se pohybovala kolem čtyřiceti procent, takže celkový obrat činil orientačně padesát milionů eur. Obrat té části Carvago, která je orientovaná čistě na koncového zákazníka, byl loni na úrovni 150 milionů eur. Letos by měl narůst na orientačně 250 milionů díky akvizici německého konkurenta InstaMotion. Vedle této B2C (business to client) větve máme ještě B2B (business to business) – prodáváme licence našich technologií a know-how. Ročně zprostředkujeme obchody za 500 až 600 milionů eur.
Jak to funguje?
Skupujeme aukční platformy, například Fastback. Jsou zvyklé fungovat na svém domácím trhu. Na něm sice fungují velmi dobře, všechny tyto služby mají ale obrovský problém prodat auto do zahraničí. A to je to, na čem Carvago stojí. Když prodáváte auto z jedné země do druhé, musíte řešit DPH, poplatky spojené se spalovacím motorem, hmotností a stářím vozu, různé daně, nebo naopak podpory, ty se týkají třeba elektromobilů. Máte kontrakty v různých jazycích, absolutně nejednotnou legislativu. A tohle byrokratické peklo umí Carvago překonat. A to je důvod, proč se daří expanze v B2B. Firmy, které poskytují lokální aukce aut od dealera k dealerovi, tak naším prostřednictvím mohou obchodovat i skrz státy.
Objemově je tenhle byznys větší, dáváte mu prioritu?
Ne. Chceme, aby se z Carvago postupně stalo něco jako Booking.com pro auta. Tedy platforma, kde si mohu koupit auto z libovolného místa a neřeším, jestli je ode mě vzdálené dva nebo tisíc kilometrů. Kupuji si ho proto, že je proces snadný, rychlý, bezpečný a mohu si vybrat auto, které nejlépe odpovídá mým očekáváním. Jakmile na Sauto.cz zadáte trochu více filtrů, tak se vám zobrazí třeba jedno auto, které vaše požadavky splňuje, nebo i žádné. To platí pro většinu takových portálů ve většině evropských zemí. Naopak Carvago sdružuje auta z celé Evropy, takže i při hodně detailních požadavcích vám po vyfiltrování typicky zůstanou aspoň desítky aut.
VIDEO: Kofola roste, daň z cukru na nápoje není fér a politikům nejde o zdraví lidu, varují otec a syn Samarasové ve FLOW.
Carvago expanduje v Evropě
Z celé Evropy asi přece jenom zatím ne. Jak je ohraničená mapa, kde umíte vykupovat a prodávat ojetiny?
Nakupovat jsme schopni prakticky všude, kde to dává smysl, jedná se asi o čtrnáct zemí. Prodáváme v Rumunsku, na Slovensku, v Polsku, Česku, Rakousku, Itálii, Německu a nově v Belgii.
Zhruba jaký podíl připadá na vozy vykupované v Německu, největším evropském trhu?
Asi šedesát procent, ano, je to hodně. Není to konstanta. Například Švédsko před časem zavedlo daň na vozy staršího data, takže se nám stalo, že ze země s deseti miliony obyvatel jsme měli v nabídce dočasně každé páté auto. Bohužel Švédové nejsou zvyklí vyvážet auta za hranice, takže budování vztahů zde zabírá o to více času. Musíte vysvětlovat, že nejste překupník například z Moldávie či Albánie, a oni musí uvěřit, že je kvůli vám nebude rok nahánět finančák, protože prodali auto neexistujícímu subjektu a podobně. Spousta subjektů vám stejně řekne, že na export auto neprodá, raději ho udá doma: ať už kvůli vyšší marži na financování, nebo ze strachu. To je častá překážka.
Našli jste řešení, jak ji zdolat?
V některých zemích jsme založili lokální pobočky, takže se pak nejedná o prodej do zahraničí. Pro finanční úřady a další kontrolory ale spadáte do skupiny překupníků aut, a to je jako červený hadr na býka. Kontroloři se u nás otáčeli velmi často, teď už se to děje naštěstí jen sporadicky, už nás znají. Takhle to funguje takřka v celé EU, která na prodej aut napříč státy nahlíží jako na podezřelý.
Kolik aut prodáváte a kolika zákazníkům?
Od spuštění služby v Česku v roce 2020 do loňského prosince jsme obsloužili 25 tisíc zákazníků v režimu B2C, z toho loni okolo 7,5 tisíce. V režimu B2B, o kterém jsme také mluvili, se aktuálně jedná o více než tři tisíce zobchodovaných aut měsíčně. To pro mne ale nejsou klíčová data. Nejdůležitější je konverze, tedy kolik návštěvníků našeho webu skutečně uzavře obchod.
Nejlevnější vyfiltrovaná Škoda Octavia nemusí být nejlepší volbou
Jaký ten poměr tedy je?
Ze stovky objednaných aut jich reálně prodáme asi padesát. Například proto, že auto není ve stavu, který by se nám líbil. Na Carvago je v nabídce přes milion aut. Zákazník si nějaké vybere a zaplatí mimo jiné tři tisíce korun za CarAudit. Tedy za službu, v rámci níž naši zaměstnanci nebo externí spolupracovníci vůz navštíví a důkladně zkontrolují. To je zdaleka nejdůležitější milník celé potenciální transakce. Pokud auto doporučíme, zákazník nakoupí a na voze se pak něco porouchá, je to náš problém. Garantujeme totiž, že je v pořádku.
Právě při kontrolách odpadne nejvíce vozů. Buď se nelíbí nám, nebo zákazníkovi. Ostatně každá čtvrtá ojetina na evropském trhu je riziková. Další obchody se neuskuteční proto, že nám jednoduše utečou. Vůz se líbí nám i zákazníkovi, obchodník ho ale mezitím už rezervoval jinému zájemci. Lidé nakupují víceméně pořád dokola ty samé modely, například v Česku kraluje Octavia. Vyfiltrované vozy si klasicky seřadí od nejlevnějšího. I když se jich v nabídce zobrazí stovky, drtivá většina, tedy tisíce zájemců, se poperou jen o prvních pět. O desítky vozů níže v nabídce se už takřka „nikdo“ nezajímá, byť rozdíl v ceně může být minimální.
Kterým modelům by se měli zákazníci raději vyhnout kvůli vyššímu riziku technických potíží?
Máme blacklist modelů, které vůbec nezařazujeme do nabídky. Jsem přesvědčený, že nikdo v Evropě nemá lepší znalost o tom, která auta jsou dobrá, nebo špatná. Protože nikdo nezkontroluje třicet tisíc aut ročně tak důkladně. Takže víme, že některé modely jsou prostě špatné. Z novějších aut je zajímavý případ třeba Audi e-Tron, první ročníky vyráběné do roku 2022. Zatímco s bateriemi nejsou u toho elektromobilu žádné větší problémy, tak elektromotory odchází. Nelze to jednoduše opravit, musí se koupit nový motor. Taková oprava v autorizovaném servisu vyjde na téměř 200 tisíc korun.
Když zmiňujete zákazníky, jak máte napříč kontinentem rozloženou klientelu?
Na Německo připadá asi polovina aut, do Čech prodáváme každé třetí. Následuje Slovensko, Itálie, Rumunsko a Polsko.
Proč by vám měl potenciální zákazník věřit, že se nesnažíte prodat téměř cokoliv, co splní alespoň základní technická kritéria? O ojetiny je na trzích velký boj a vozů není neomezené množství.
Protože peníze. Nemůžeme zákazníkovi prodat špatné auto, protože marže, které na nich uděláme, by nám nikdy nevyvážily náklady na opravy, které bychom museli hradit. Když na autě vyděláme tisíc eur a rozbije se mu motor, jsme ve ztrátě.
Jaké dáváte záruky?
Prvních šest měsíců je naše standardní záruka, která jde kompletně za námi. Zákazník má možnost zaplatit si prodlouženou záruku až na tři roky. Například prodloužená roční záruka na Octavii ale stojí vyšší jednotky tisíc korun, takže také nepokryje potenciální náklady na opravy. Proto musíme pracovat se scénářem, že se mohou potenciální technické potíže vyskytnout nanejvýš u jednoho vozu z deseti. Pak by se nám marketing pořádně prodražil, kdybychom měli slabou konverzi, o které jsem hovořil. Abyste přesvědčil lidi, že koupit auto online je správná věc, tak potřebujete vybudovat brutální důvěru. Kupují auto, které nikdy neviděli, nejspíš v něm ani nikdy neseděli, a posílají peníze dopředu, obvykle půl milionu a více.
Kromě prodeje aut nabízíte také servis či pojištění. Jak se liší marže u těchto služeb?
Největší marže je na prodeji vozu, transparentně ji uvádíme, tuším, že činí čtyři procenta z ceny. Například u služby CarAudit ale nemáme vůbec žádnou marži, ztrácíme kolem šesti eur za každou inspekci. Na logistice vyděláváme kolem tří eur na vůz. Obecně vzato marže na těchto doprovodných službách jsou nízké, a to hlavně proto, že jsou dražší, než bych osobně očekával.
Máte velké plány, v jaké fázi růstu se Carvago nyní nachází?
Na úplném začátku. Máme hotovou službu. To je nejdůležitější. Je plně funkční a šlape. Zákazníci jsou spokojení a často by nás doporučili dál. To si hlídáme. Procesních dílčích úkonů je samozřejmě ohromné množství, takže dochází i k případům, že jsou klienti nespokojení.
S čím například?
Typicky s rychlostí doručení. V průměru do Česka doručujeme za osmnáct dní od zaplacení. Ne pracovních, ale všech dní. Auto je pak přihlášené a stojí na značkách před domem zákazníka. Doručujeme za deset dní, ale i za 25. Často bohužel musíme čekat na to, až nám úředníci dodají požadovaný „papír“.
A jak moc by Carvago mohlo reálně vyrůst?
Automotive je šestkrát větší než hoteliérský byznys. A Booking.com má valuaci téměř 190 miliard dolarů… A teď vážně: já budu šťastný, pokud zajistíme, že Carvago bude první místo, kam lidé půjdou auto nakoupit. Musíme si ale nejdřív odpracovat pověst spolehlivé služby.
Takže zhruba jaký obrat by mohlo Carvago vytvářet ve střednědobém horizontu?
Dokážeme automatizovaně nakupovat a prodávat skoro všude, kde chceme. To nám otevírá možnost bavit se s dealery, aby auta neprodávali lokálně, ale celoevropsky. Matematika je jednoduchá. Zhruba každé třetí auto, které má dealer na skladě, je neprodejné. Například takového Passata s nájezdem přes sto tisíc kilometrů prodáte Němci jen horko těžko. Naopak v Česku je to jedno z nejatraktivnějších aut. Chceme přesvědčit dealery, že můžeme být jejich první zdroj prodejů po celém kontinentu. Podaří-li se to, mohli bychom dělat dvacet milionů eur EBITDA. Letos přitom budeme kolem 1,5 milionu. Jsme na začátku, podepisujeme „první“ kontrakty s dealery.
V čem spočívají?
Dealeři nám platí za to, že od nich nakupujeme auta, ze kterých máme provizi. A zároveň nám platí za to, že jsou některé vozy vůbec v naší nabídce. Tohle se nám podařilo rozjet asi před čtvrt rokem, kontraktů máme zatím asi čtyři stovky. Zájem mají i některé automobilky, například Nissan, Mazda či BMW nebo čínské značky jako BYD. Značky na našem webu mohou mít brandovaný obchod a ty méně známé mohou ukázat, že jsou certifikované, a jednoduše se „prodat“.
Plánujete firmu dlouhodobě budovat a svůj vlastnický podíl držet, nebo si dokážete představit nějaký příjemný exit, prodej podílu, kdyby přišla nabídka?
Zůstávám, buduji. Vidím před sebou deset patnáct let vývoje. Pak budu vyhodnocovat, co dál.
Dostáváte nabídky na odkup firmy?
Maily chodí pořád, s fondy se bavíme neustále. Člověk nikdy neví, za tři roky může vyhořet a zjistit, že ho to nebaví, že se utavil. Takže je dobré udržovat vztahy a vědět, o co mají fondy zájem a o co ne.
Nepřemýšlíte o možném vstupu na burzu, který by případně pomohl financovat další expanzi?
Snažíme si udržovat finanční ukazatele firmy na hodnotách, které by nám v budoucnu umožňovaly jít na burzu – na americký Nasdaq například. Sledujeme třeba roční míru růstu (CAGR) asi 49 procent nebo EBITDA marže přes 40 procent. V současnosti ale není burza ve hře.
Mnozí nahlížejí na byznys s auty jako na velmi tvrdé prostředí, kterému nemusí být mafiánské praktiky tak docela cizí. Setkáváte se s tím?
Problém vytváří překupníci, kteří obchodují s pelechy – nejhoršími auty. Potlučená, levná špatně pojízdná auta dávají zdánlivě do pořádku, ta se ale zpravidla za čtvrt roku rozsypou. Není jich málo, obzvláště v Německu, kde překupníkům vládnou Turci, Poláci, Bulhaři, Albánci a Moldavané. Vědí, že domácímu Němci takové auto neprodají, ten pořizuje v průměru 2,5 roku staré auto s nájezdem okolo 40 tisíc km. S těmihle překupníky se o auta nepereme. Náš vůz je v průměru pět let starý, má nájezd 65 tisíc km a jeho cenový medián je 573 tisíc korun. Mediánová cena ojetin prodávaných letos na českém trhu jako celku je přitom 379 tisíc.
Takže obchodujete v jiném segmentu než klasické autobazary?
Hlavně menší bazary běžně vykupují zmíněná problémová auta od překupníků v Německu, od těch Turků či Moldavanů. Auto za 170 tisíc korun v autorizovaném dealerství fakt nekoupíte. Stačí se podívat na databázi Sauto.cz. Vyplývá z ní, že přes polovinu aut, co bazary nabízí, dovezly ze zahraničí. Případně ještě mohou nakupovat přes různé pofiderní aukce. Jinak se zkrátka k takovým autům nedostanete. A bazary samozřejmě nevykupují auta od koncových uživatelů v Německu, že by jely za nějakým Gerdem do Dortmundu a tam s ním smlouvaly o ceně.
Takže o vozy soupeříte spíše s autorizovanými prodejci v Česku?
Ty mají průměrnou cenu podobnou jako my, máme stejnou cílovou skupinu. A autorizovaní dealeři nenakupují auta v bazarech, ale od koncových zákazníků, kteří mění auto za nové. Anebo z aukcí, kde jsou firemní vozy s ukončeným operativním leasingem.
Automobilky v Evropě postupně přechází od výroby spalovacích k čistě elektrickým automobilům, projevuje se to i na vašem byznysu?
Elektromobilů prodáváme hodně. Každé páté auto, které jsme v květnu prodali na českém trhu, bylo čistě elektrické. Je to tím, že máme v nabídce i ty cenově dostupné – třeba Tesly z celé Evropy od půl milionu. Ukazuje se, že si lidé budou elektromobily kupovat, pokud ovšem nebudou stát nesmyslně mnoho. Bohužel se ale obávám, že nastane extrémně špatná situace ohledně dobíjení.
Rozhovor vedeme v moderní kancelářské budově v Holešovicích, stojí tu teprve čtyři roky. Řekli nám, že tu můžeme mít nanejvýš jednu nabíječku s výkonem v jednotkách kWh. Důvodem má být nedostatečně výkonná trafostanice, která tu přitom stojí jen deset let. To je bohužel častá bolest kancelářských budov i obytných celků.
Čínské značky mají velké ambice, jaký jim přičítáte potenciál na českém trhu s elektromobily?
Ohromný. Za pět let mohou prodávat každé třetí auto. BYD, MG, XPeng a další ten trh zkrátka zdominují. To je dané. Rozhodne výrazně nižší cena jejich automobilů. A bohužel i technologicky jsou před námi. Mnohé čínské značky začínaly s výrobou samotných baterií, až na nich potom v průběhu let vystavěly auto. Kompetenci v bateriových systémech mají obrovskou.
Ovlivní to nějak váš byznys?
Může mu to mírně prospět. Stali jsme se dodavatelem našeho systému Omnetic pro BYD v Polsku i Česku. Omnetic je komplexní software, který řeší všechny aspekty prodeje dopravních prostředků – ať už to jsou auta, motorky či například lodě.
V minulosti jste neváhali investovat do akvizic, přijdou další?
Máme vyhlídnutý jeden velký cíl ze západní Evropy. Je k prodeji, stál by nás přes půl miliardy eur. Byla by to naše největší akvizice, financovali bychom ji úvěrem. Zdvojnásobili bychom tak velikost naší firmy, ale je to ještě na mnoho měsíců jednání. Firem, co prodávají auta online, je v Evropě hrozně málo.
Takže když se naskytne příležitost na kvalitní akvizici, tak se jí nebráníme. Musí to být firma, která negeneruje ztráty a dluhy, má zdravé cash flow a musí být možné případně propustit zaměstnance a ponechat si jen technologii. Koukáme se na firmy o hodnotě od dvaceti milionů eur. S některými jednáme, více ale zatím prozradit nemohu.
