*E15: Equa bank nedávno převzala bývalou Banco Popolare. Máte poměrně vysoké cíle, když chcete počet klientů zněkolikanásobit. Jak toho chcete dosáhnout?
Chceme získat dvouprocentní podíl na trhu, a to v půjčkách i úvěrech. To není zas tak agresivní cíl, zvláště
když se pohybujeme v pětiletém horizontu. Chtěli bychom získat tři sta tisíc zákazníků, přičemž u části z nich bychom rádi, aby si nás vybrali jako primární banku, zbytek hodláme oslovit speciálními nabídkami. Naše skupina při předchozích akvizicích dokázala přitáhnout i sto tisíc nových klientů za rok. To nám dává určitý optimismus, ale stále máme plán spíše konzervativní.
*E15: Jak konkrétně chcete klienty získávat?
Bude to kombinace prodejních kanálů. Jednak budeme mít vlastní síť, také budeme spolupracovat s třetími stranami, používat multikanálové prodeje jako internetový marketing a podobně.
*E15: Kolik poboček chcete otevřít během tohoto pětiletého
horizontu?
Zatím máme sedm poboček, což jsou původní obchodní místa Banco Popolare. Velmi rychle bychom jich chtěli mít pětadvacet. Časem jich bude rozhodně více, ale oněch pětadvacet poboček bude pro nás první milník.
*E15: V jakém časovém rozmezí je otevřete?
Během dvanácti až osmnácti měsíců. Potom uděláme predikci, které další lokality
potřebujeme.
E15: Předpokládám, že alespoň ze začátku se budete koncentrovat
do velkých měst.
Budeme národní, středně velká banka, takže budeme chtít být dostupní pro každého.
*E15: Můžete definovat cílovou skupinu, kterou chcete oslovovat?
Cílíme na dospělou populaci, zhruba od pětadvaceti let, která má zaměstnání, má sofistikovanější potřeby,
potřebuje více poradit… Nebudeme další studentskou bankou.
*E15: Kolik produktů chcete klientům v první fázi nabídnout?
Budeme mít plnou šíři depozitních produktů, takže běžný účet, spořicí a termínované účty a také portfolio úvěrových produktů, jako jsou hotovostní půjčky, hypotéky. Časem přidáme další produkty, jako pojištění a podobně.
*E15: Takže budete spolupracovat s nějakou pojišťovnou…
Ano, to musíme, nemáme pojišťovací licenci.
*E15: Už víte, se kterou?
Ne, výběr ještě probíhá.
*E15: Na trhu se říkalo, že spojíte Equa bank s nebankovním
poskytovatelem hypoték Credoma, který patří do stejné finanční skupiny, a hypotéky budete poskytovat skrze ni. Je to pravda?
Není. Credoma zůstane oddělená
od Equa bank. Budeme
nabízet vlastní hypotéky.
*E15: Co se týče běžného účtu, půjdete nízkonákladovou cestou typu účet zadarmo?
Ne, rozhodně budeme mít poplatek. Provedli jsme řadu průzkumů trhu s cílem určit
jeho vhodnou výši. Aby hodnota produktu odpovídala tomu, co jsou za ni zákazníci ochotni
zaplatit.
*E15: Kde se na trhu vidíte? Kdo budou hlavní soupeři?
Našimi hlavními konkurenty budou tradiční banky. Český trh je unikátní v tom, že je vysoce koncentrovaný v zásadě do tří největších bank, které mají tržní podíl zhruba 55 procent. Většina ostatních bank je velmi úzce zaměřených, mají pár produktů, jeden prodejní kanál. Myslíme, že pro nás prostor na trhu ještě je.
*E15: Vy jste působil v české retailové pobočce HSBC. Přivedl jste si do banky nějaké
kolegy?
Ano, oslovil jsem bývalé nejlepší kolegy. Ale nejen v HSBC, přišli k nám lidé z GE Money Bank, z Raiffeisenbank i další lidé z trhu. Nyní máme asi 150 zaměstnanců, zůstali u nás samozřejmě lidé z Banco Popolare.
*E15: Banco Popolare měla silnou pozici v obsluze italských klientů. Podaří se vám ji
udržet?
Je to součástí naší strategie udržet si klienty, které máme, a stavět na tom i nadále. Abychom byli atraktivní
pro mezinárodní i české klienty. Máme na to vybavený personál i transakční kanály. Jen bych poznamenal takovou drobnost, náš název, Equa, se do italštiny překládá jako „férová“. Nebylo to
záměrné, ale zpětná vazba od italské klientely byla velmi pozitivní, vnímali to hodně
lokálně.
*E15: Přišli jste o nějaké italské klienty během akvizičního procesu? Celkový počet našich klientů od konce roku 2009 narostl o třicet procent. Nemáme to ale rozděleno regionálně, takže přesné číslo u italských zákazníků neznám.
*E15: Vlastníkem vaší banky je private equity fond. Ty mají většinou určený investiční horizont. Máte informace o tom, za jak dlouho budou chtít banku prodat?
Náš vlastník je v oblasti finančních služeb rozhodně dlouhodobý investor. Český trh se skupině velice líbí, už
má Credomu, nyní Equa bank, možná se bude dívat i na jiné
investice. Samozřejmě určitě existuje nějaká představa, kdy dojde k prodeji banky. Té
se to ale rozhodně nijak nedotkne, ani jejích klientů.
*E15: Obecně se investiční horizont ve finančních službách blíží deseti letům, že?
Ano.
*E15: AnaCap má nyní v portfoliu celkem tři banky, kromě Equa bank ještě britskou a maltskou. Plánuje vlastník nějaké synergie?
Každá z těchto bank je zcela oddělená. To je hodně důležité pro regulátory.
Samozřejmě ale s vedením ostatních bank ve skupině komunikujeme, vyměňujeme
si zkušenosti a podobně. Byznys modely jednotlivých bank jsou nicméně zcela odlišné. Britská banka se primárně zaměřuje na hypotéky, maltská na wealth management, my jsme retailová banka.
*E15: AnaCap hodně dlouho trvalo získat od ČNB povolení, vlastně žádost musela opakovat.
Kde vznikly komplikace?
Získat povolení je v poslední době i v jiných zemích velmi dlouhodobý proces. Regulátoři jsou vzhledem k tomu, co se stalo v ekonomice, velmi obezřetní. Museli jsme podstoupit dodatečné stres testy, doplnit další informace a podobně. Vlastně to ale vnímáme velmi pozitivně, cítíme se o to silnější, že jsme těmito
testy v nejvyšším standardu prošli.
*E15: Byl pro centrální banku problém to, že vlastníkem vaší banky není tradiční finanční skupina, ale právě private- -equity fond?
Právní struktura musela vyhovovat nejvyššímu českém standardu, takže se musely udělat mírné změny.
Regulátor se musel také ujistit, že jsou jednotlivé investice fondu zcela oddělené, že vlastník umí poskytnout
všechny informace, které regulátor potřebuje.
*E15: Vy osobně si myslíte, že je nyní vhodná doba na de facto start nové banky?
Ano, ačkoli původně jsme mysleli, že dobrá doba bude už loni…. Ale za ten rok se toho zase tolik nezměnilo.
Jednotliví hráči na trhu se chovají konkurenčně, ale celková úroveň konkurence tak tvrdá není, zákazníci jsou tuzemskými službami dost frustrováni. Takže si myslíme, že příležitosti tu jsou, že načasování není špatné.
*E15: V čem je český bankovní trh jiný, než jsou trhy v okolních zemích?
Češi jsou velmi logičtí a hodně konzervativní. Třeba polský trh má tendenci být emocionálnější, což se projevuje i na marketingových kampaních. Češi jsou mnohem stabilnější, je to vidět například na tom, že objem vkladů zde nejvýrazněji přesahuje objem úvěrů. Zákazníci si neberou tolik úvěrů, spíše spoří. Proto ale potřebují atraktivní nabídky.
*E15: Bankovní hráče na český trh láká právě vysoká úroveň likvidity. Zlákalo to i AnaCap?
Myslím, že AnaCap likviditu tolik neřeší zejména kvůli právním omezením, která vyžadují, aby peněžní prostředky zůstaly v ČR. Český trh se mu líbí jednoduše proto, že je rostoucí, že ještě nenaplnil svůj potenciál.
David Putts (45)
Do Equa Bank přišel z polské pojišťovny PZU, kde působil jako ředitel pro mezinárodní expanzi. Rovněž pracoval na vysokých pozicích v HSBC, například jako regionální ředitel osobních finančních služeb s působností v Praze, a v Barclays jako provozní ředitel bankovní divize v Británii. V letech 2000 až 2002 byl generálním ředitelem a spoluzakladatelem Inteligo Financial Services. David Putts začínal svoji profesní dráhu u firmy McKinsey, kde působil přes osm let jako konzultant v USA a Polsku. Specializoval se na bankovnictví a strategie obchodního růstu.
