Český fintechový start-up Twisto Payments rozjíždí další kolo financování svého byznysu. Mezi strategickými investory poptává tři až pět milionů eur, které chce využít mimo jiné k zahraniční expanzi. „V prvním čtvrtletí příštího roku už bychom chtěli mít první pobočku v cizině,“ říká Michal Šmída, zakladatel společnosti, která získala v anketě magazínu E15 Premium cenu Fintech počin roku.
Je s vaší službou, která je vlastně odloženou platbou, nutné expandovat jen do zemí, které mají podobnou kupní sílu jako Česko?
Ano, zaměřujeme se na trhy, které jsou demograficky i strukturou finančních služeb velmi podobné. Proto jdeme na východ, a ne na západ. Třeba v Polsku a na Slovensku je hotovost stále významným instrumentem placení, ať už v maloobchodě, on-line či dobírkou, čemuž naše služba velmi dobře nahrává. Na východě vidíme potenciál, dnes tam není konkurence. Ale půjde o úplně jiný kapitál, než s kterým dokážeme vybudovat firmu tady v Česku.
Kde pro vás cesta na východ končí?
Na Ukrajině a v Rusku. O Rusku ale uvažuji do budoucna, je to až druhá vlna. Nějakou dobu jsem žil v Moskvě a vím, jaký to je trh: má obrovský potenciál, ale ideální je podnikat jen v Moskvě a Petrohradě. Vladivostok bych už nechtěl dělat.
Zvete další investory, v Twistu ale už jsou aktivní Enern, Miton a Partners. Kdo je pro vás důležitější?
Majoritu má Enern, pak podíly klesají od Partners přes Miton k managementu. V současné době jsou nejaktivnější Enern a Partners, protože to jsou „smart money“. Nejde jen o peníze, ale také o využití jejich distribuční sítě, abychom mohli nabídnout naši službu jejich klientům. I pro další kolo financování nehledíme čistě na peníze, ale chceme investora, který má v regionu, kam budeme expandovat, například pobočkovou síť. Jde nám o investora, který sdílí vizi.
Z čeho nyní Twisto žije? Dřív se platil poplatek za využití služby...
Zatím je zdarma. Ale připravujeme drobné zpoplatnění Twisto účtů, které se bude týkat pouze zákazníků, kteří daný měsíc služby využili. A dostáváme určité procento od obchodníka, shodné třeba s procentem na kartě. Klient nám platí pouze v okamžiku, kdy si chce odložit platbu nad rámec toho splatného období. Z odkladu splatnosti je většina našich příjmů.
Jaký odhadujete pro letošek obrat?
Náš úspěch neměříme obratem. Ale jsou to stovky milionů ročně. Až budeme v zahraničí, očekáváme v první fázi obrat v jednotkách miliard. Pro nás je ale klíčové dostat se k zákazníkovi. Takže chceme ode dneška do pěti sedmi let půl milionu klientů v Česku a na dalších trzích milion klientů. To vidíme jako reálné.
V té době už bude firma v černých číslech?
Typická trajektorie růstu fintechových firem je pět až sedm let a my do ní zapadneme. V červnu budeme mít čtvrté narozeniny, takže na přelomu 2018 a 2019 čekáme, že bychom už mohli být v zisku. Pro nás je klíčové, že za poslední dva roky máme pozitivní kontribuční marži, tedy přebytek výnosů nad náklady, i ziskovost na klienta.
Takže teoreticky by v roce 2019 mohli investoři žádat nějakou návratnost?
V dohledné době neplánujeme vyplácet dividendy. Všechny peníze, které vyděláme, budeme investovat zpátky do firmy.
Vidíte horizont prodeje firmy?
Myslím, že v téhle firmě zestárnu. Vím, že hodně start-upů se dělá proto, že se za pět let někomu střelí. U nás se to dá vyvíjet produktově i regionálně, takže o prodeji nepřemýšlím.
Jaká je v tuhle chvíli hodnota Twista?
Dobrá otázka. Mám nějakou představu: dělali jsme valuaci tajnou, neveřejnou, když do nás vstupovali Partners. Číslo vám neřeknu. Ale to, o čem teď jednáme s investory, ukazuje velmi dobré zhodnocení prvotní investice.
Řeknete mi alespoň nějaký násobek, když říkáte velmi dobré zhodnocení první investice?
To si pak ale spočítáte… Bohužel, vzhledem k diskuzím s investory vám nemohu nic říct.
Už dříve jste zmiňoval, že český fintech je pět let pozadu za světem především kvůli regulaci. I vy jste museli projít určitou regulací ČNB – ta ale pro vás nemá zařazení a pohlíží na vás jako na poskytovatele úvěrů…
Od začátku podnikání jsme s nimi vedli čilé diskuze a po roce jsme získali licenci jako poskytovatel finančních služeb malého rozsahu. Teď legislativa přišla s novelou, takže jsme zažádali o licenci platební instituce, která v sobě zahrnuje i poskytování úvěrů. A tato licence už nám umožňuje jít i za hranice Česka.
Takže ČNB brzdí vás i celý český fintech?
Vyspělost fintech trhu je do jisté míry diktována i vyspělostí regulátora, a to nemyslím v negativním smyslu. Například regulátor v Británii firmy typu Twisto otevřeně podporuje a umožňuje jim zažádat o bankovní licenci. Vznikne tam klidně pět subjektů s licencí, budou to banky založené na mobilu. To si v Česku nedovedu představit. Je to poměrně nemyslitelné, pokud to není mezinárodní silný hráč vstupující na trh. To jsou důvody, proč v Česku nevidíme nikoho, jako jsou Number 26, anebo Revolut, což jsou úspěšní hráči v zahraničí.
Co se stane, když licenci nedostanete?
Věřím, že dostaneme. Ale už se stávajícím povolením dokážeme poskytovat spotřebitelské úvěry, jsme pod dohledem, který vyžaduje novelizovaný zákon. Nicméně kdybychom ji nedostali, potenciálně by to ohrožovalo náš vstup na mezinárodní trhy a limitovalo by to růst firmy, co se týče obratu.
Kolik lidí v současné době Twisto využívá?
Naši službu už využilo 200 tisíc lidí, za poslední tři až pět měsíců pak aktivně 55 tisíc zákazníků. Do pěti až sedmi let chceme mít v Česku půl milionu aktivních klientů, kteří jsou registrováni a mají Twisto účet. Pomoci nám mohou i klienti od Partners, což je ale trochu jiná cílová skupina, než máme dnes. Ale i to je pro nás zajímavé – změnit směr z on-line populace a oslovit masy. Zjistili jsme totiž, že 60 procent finanční distribuce je v kamenných pobočkách nebo off-line.
Využívají zákazníci službu jednorázově, anebo se vracejí?
Cílem jsou samozřejmě klienti, kteří se vracejí. Dnes z registrovaných klientů zhruba 56 procent využije službu minimálně jednou měsíčně, průměrný počet transakcí je 2,4.
Cílovou skupinu tedy tvoří lidé, kterým dojdou peníze před výplatou? To je riziková skupina, ne?
Není. Máme dva typy klientů: jeden je z velkého města a nakupuje jedním klikem hlavně jídlo nebo třeba slevové vouchery. Zaplatí a na konci měsíce dostane fakturu. Druhý to využívá jako typ miniúvěru, ale na jedno kliknutí – například mu za týden dorazí výplata nebo mateřská, ale on s námi nakoupí plenky hned a zaplatí je za dva týdny. Takového klienta banka vlastně neobslouží, nedostane kreditku, nemá stabilní dostatečný příjem, kreditní historii s bankou… My dokážeme kredit poskytnout a ohlídat si riziko. Zároveň účelově financujeme malé částky. Nejde o to dát člověku na ruku 10 tisíc korun, ale zaplatit běžný nákup na webu.
Jak složité je jednání s e-shopy, které musejí platit procenta karetním společnostem či bankám, aby platily za službu ještě vám?
S tím problém nemáme. Většině e-shopů i velkých hráčů se, řekl bych, služba líbí, ale potřebují to zaintegrovat do svých procesů. Naše zaměření bylo vždy na vysokoobrátkové e-shopy, kde klient může nakoupit každý měsíc, takže sem nezapadají Mall, Kasa nebo Alza. Zaměřujeme se hlavně na prodejce potravin, sportovních potřeb, knih nebo slevové portály. Je ale třeba být trpělivý.
Jednáte teď s nějakými dalšími e-shopy, s nimiž byste chtěli spolupracovat?
Ano, ale nemohu to komentovat. Historicky jsme se zaměřili na top 100 e-shopů a ty jsme integrovali. Teď se chceme zaměřit na malé a střední firmy, kde nám poměrně velkou příležitost přineslo EET. Možná jako jediným. Twisto nespadá pod EET a hodně malých e-shopů ho může zákazníkům nabídnout jako způsob platby. Jen za poslední týden jsme takto získali 20 nových e-shopů.
Říkal jste, že se Twisto dá produktově rozvíjet. Jak ho můžete inovovat?
Nyní zvyšujeme částku, kterou lidem poskytujeme. A chceme se dostat do peněženek klientů při každodenní platbě. Začali jsme spolupracovat s německou bankou Wirecard na Twisto platebních, respektive kreditních kartách. S tou by klient mohl platit každý den. Chceme jít i cestou bezkontaktních platebních náramků na bázi NFC, platit se bude přiložením náramku v obchodě a na mobil přijde notifikace.
Další krok bude Twisto čip pod kůží?
Já něco podobného asi mít nebudu, protože se bojím jehel. Takto inovativní zatím na rozdíl od některých firem nebudeme. Prvním krokem bude karta a náramek, dalším pak třeba technologie HCE, kdy je karta emulována v mobilu. Tak to udělala ČSOB nebo Fio banka. V Česku je nyní asi 12 milionů platebních karet, ale jen dva miliony kreditních – z čehož většina jsou firemní či pro prémiové klienty. Maminky na mateřské, studenti, lidi na IČO nemohou kartu získat, protože banka je nedokáže ohodnotit z pohledu rizikovosti. My ano.
| Střední školu studoval v USA a Rusku, absolvoval univerzitu King’s College v Londýně. Během studia se věnoval investičnímu bankovnictví v Barclays Capital. Tu později vyměnil za Erste Bank. V Česku začínal s investičními skupinami Enern a Miton projekt „bankomatů“ Kouzelná almara, dnes se plně věnuje společnosti Twisto Payments. |
Magazín E15 o tématu fintechu si můžete objednávat zde >>>
