E15: Loni jste zdvojnásobili objem prodávaných pohonných hmot díky nákupu moravské společnosti Transcargo. Jak tuto investici zpětně hodnotíte?
Chtěli jsme se dostat na moravskou část trhu velkoobchodního prodeje pohonných hmot. Transcargo nám přineslo stoprocentní zvýšení objemu prodaných pohonných hmot. Podařilo se nám firmu stabilizovat a personálně posílit. Takže mohu říct, že jde o jednu z nejpovedenějších akvizic, kterou jsme v historii skupiny provedli.
E15: Proč jste chtěli zrovna Transcargo?
Na Moravě je několik větších velkoobchodních distributorů, přičemž Transcargo bylo největší. Vlastnila ho společnost, pro niž distribuce pohonných hmot nebyla hlavní činností. Vlastníci nebyli úplně v kontaktu s děním na trhu a nebyli připraveni s firmou na trhu vydržet. Situaci jsme sledovali, protože Transcargo patřilo dlouhou dobu mezi naše zákazníky. V jednu chvíli jsme majitelům Transcarga kvůli konsolidaci na trhu a v souvislosti s legislativními změnami nabídli, že firmu koupíme. A oni po krátkých jednáních souhlasili.
E15: Budete teď chtít posílit svou pozici na Moravě i v maloobchodním prodeji, kde zatím téměř nemáte vlastní čerpací stanice?
Akvizice Transcarga neměla pro maloobchodní trh žádný význam. Maloobchodní prodej nám tvoří asi pět procent obratu. Máme v plánu rozšiřovat síť čerpacích stanic, kupovat ty, které jsou ekonomicky výhodné a budou mít rozumnou návratnost. Ročně posuzujeme 120 potenciálních akvizic a uskutečníme tak jednu dvě. Vlastníci čerpacích stanic dnes pořád ještě nemají moc představu, za kolik je mohou reálně prodat, aby se našel kupec.
E15: Očekáváte, že se to brzy změní?
Snaha prodat drobné lokální sítě nebo i jednotlivé čerpací stanice je teď v prvním kole. Je to dáno bojem s daňovými úniky. Některým firmám najednou chybí zdroj cenově konkurenceschopného zboží. Vlastníci se často dostávají do špatných hospodářských výsledků, protože musí pracovat se standardním zbožím, které je zdaněné a podléhá normálnímu režimu. Teď testují, za kolik by čerpací stanice mohli prodat. Očekáváme, že v roce 2015 uvidíme druhé kolo prodejů, kde se objeví čerpací stanice už za rozumných ekonomických podmínek.
E15: Znamená to, že až teď se začíná čištění předimenzovaného trhu, o čemž se mluví už několik let?
Bezesporu. Čerpací stanice, které jsou dobře postavené a přirozeně obsluhují určité spádové území, přežijí. Ty, které dlouhodobě sázely na nezdaněné pohonné hmoty a stojí v malých vesnicích, asi zaniknou. Všichni počítají s tím, že spousta čerpacích stanic z trhu zmizí.
E15: Po loňském zavedení kaucí pro distributory benzinu a nafty zmizely z trhů desítky firem, které na složení kauce neměly. Mezi nimi jste nenašli nikoho, koho by stálo za to převzít?
Zavedení kaucí a dalších opatření jednoznačně ozdravilo český trh s pohonnými hmotami. Ukázalo se, jak moc bylo nastrčených firem, které existovaly jen proto, aby se do Česka mohlo vozit nezdaněné zboží. Malé, ekonomicky zdravé firmy nakonec neměly problém kauce složit. Ty, které je nesložily, nemusely být nutně podvodné, ale stejně by dlouhodobě na trhu nepřežily. Neměly dostatečný kapitál, měly problémy s pohledávkami a banky si jejich situaci vyhodnotily tak, že jim garance na kauce neposkytly. Část z nich zanikla, část z nich přešla pod jiné distributory.
E15: Vy jste do Armexu někoho integrovali?
Trh s pohonnými hmotami je tak konkurenční, že když nějaká firma zanikne, její zákaznický kmen si přirozeně rozeberou ostatní konkurenti. Nemusíte proto takového distributora kupovat, abyste získal jeho zákazníky. Málokterá malá firma má nějakou přidanou hodnotu, kvůli níž by mělo smysl ji kupovat. Výjimkou bylo Transcargo. Jsou tady ještě dvě společnosti, o jejichž akvizici by se dalo uvažovat. Sledujeme je a v brzké době plánujeme, že se s nimi začneme bavit o užší spolupráci nebo dokonce o akvizici.
E15: Když říkáte, že zdravá firma neměla s kaucí problém, proč si malí distributoři stěžují, že jim kauce zničily byznys? Částečně jim dal za pravdu i Ústavní soud?
Bylo důležité, že se pro ozdravení trhu něco udělalo. I přes tlak Sdružení čerpacích stanic se nakonec podařilo prosadit takovou výši kaucí, s níž i menší zdravé distribuční firmy neměly problém. Máme spoustu zákazníků, kteří fungují jako subdistributoři pro nejmenší odběratele, a většina z nich si s kaucemi poradila. Banky jim peníze poskytly. Kauce nižší než 20 milionů korun by nebyly účinné a trh by od podvodných dovozů neočistily.
E15: Společenství nezávislých čerpacích stanic ale tvrdí, že kauce zlikvidovaly byznys především malých lokálních distributorů, rodinných firem, které třeba vozily palivo stavebním nebo zemědělským strojům.
Většina těchto firem přežila. Spolupracujeme se třemi čtyřmi takovými firmami. Měli jsme pro ně připraveny projekty, aby dál pokračovaly ve své činnosti ne jako přímý distributor, ale jako zprostředkovatelsky navázaná firma na naši společnost. Nakonec se ukázalo, že to nepotřebovaly. Bankovní záruku dokázaly i s problémy sehnat a dnes fungují samostatně, protože přinášejí přidanou hodnotu. Na trhu mají co dělat, protože obsluhují nejmenší zákazníky, hospodaří zdravě, mají vyrovnané výsledovky a banky to vědí.
Dvacet procent zákazníků, o které jsme v minulosti kvůli daňovým podvodům přišli, se nám vrátilo zpět
E15: Jak se vám vyčištění trhu promítlo do odbytu?
Zvedl se prodej v Transcargu i v Armex Oil. Také se nám lépe vyjednává se zákazníky. Obhospodařujeme asi dva tisíce klientů. Když byly na trhu nezdaněné pohonné hmoty, museli jsme jim většinu času vysvětlovat, že je neokrádáme a neumíme bojovat s cenami, které jsou řádově nižší, protože v nich nejsou obsaženy všechny daně. Teď už porovnávají nabídky od konkurence, které jsou řádově podobné a bojuje se v nich o haléře, o rychlost dodávky či o termíny splatnosti faktur.
E15: Umíte nárůst prodeje díky kaucím vyčíslit?
Dvacet procent zákazníků, o které jsme v minulosti kvůli daňovým podvodům přišli, se nám vrátilo zpět. Obrat za rok 2014 se zvýšil o pět až deset procent.
E15: Potkáváte se ještě s podvodnými nabídkami pohonných hmot?
Ano. Jsou tady ještě dvě firmy, které se nedaří postihnout a zamezit jim v daňových podvodech. Ale doufáme, že se je státním úřadům časem podaří zastavit. Na druhou stranu je třeba říct, že 95 procent podvodných nabídek z trhu zmizelo.
E15: Vaše druhá energetická „noha“, Armex Energy, vsadila netradičně mezi alternativními dodavateli na růst pomocí kamenných poboček. Jaké máte s Armex Energy cíle?
S projektem kamenných poboček se chceme vymezit proti podomnímu prodeji, díky němuž vyrostli naši konkurenti. Rosteme pomaleji, ale jistěji. Věříme, že do dvou tří let zvýšíme počet zákazníků na 100 tisíc.
E15: Je reálné získat přes pobočky tolik zákazníků, když i váš předchozí rychlý růst se odehrál přes obchodní zástupce?
Budování poboček je ohromně časově i finančně náročné. Druhá věc je naučit lidi v pobočkách pracovat tak, aby její existence měla v daném městě a regionu smysl. Do dvou let bychom chtěli mít padesát až šedesát poboček. Pokud se to povede, je číslo 100 tisíc zákazníků reálné.
E15: Kolik musí mít pobočka klientů, aby se vyplatila?
Byznys model nechci prozrazovat. My sázíme na to, že lidé už jsou otrávení, jak pořád musí někam volat nebo za nimi chodí nějací prodejci a oni si přitom nemohou na obchodníka sáhnout. My jim díky pobočkám nabízíme stabilitu, důkaz, že byznys chceme dělat dlouhodobě. Říkáme jim otevřeně, že nás to stojí peníze a nejsme určitě nejlevnější na trhu, ale budeme tady pořád.
E15: Za jak dlouho se pobočka začne vyplácet?
Většina poboček se do půl roku dostává do malého provozního zisku. Rozhodně je nechceme dlouhodobě dotovat. Do půl roku musí být každá pobočka ekonomicky zdravá, musí přivádět zákazníky a musí vytvářet pro společnost zisk. Všech sedmnáct poboček tento cíl splnilo.
E15: Jak získáváte zákazníky, když jim elektřinu a plyn aktivně nenabízíte?
Lokální reklamou se snažíme lidi do pobočky dostat, a tam jim pak osobně kalkulujeme nabídky. Naši obchodníci pak aktivně oslovují firmy a podnikatele.
Hynek Sagan (42)
Na začátku své profesní kariéry se zabýval zahraničním obchodem, především exportem chemických produktů pro sklářský a gumárenský průmysl v rámci střední a východní Evropy. Ve skupině Armex působí od roku 1995. V současné době je jednatelem Armex Oil a předsedou představenstva Armex Energy.
