E15: V posledním roce přistoupili dominantní dodavatelé elektřiny a plynu na strategii alternativních obchodníků. Nabízejí fixované tarify na několik let s garancemi proti růstu cen a slevy poměřují ke svým základním ceníkům. Přizpůsobujete kvůli tomu svou obchodní strategii?
V prvé řadě jsme rádi, že ostatní od nás kopírují. Prostředí je ale kvůli tomu složitější, je těžší se na trhu prosadit než před pěti lety. Trh v podstatě kopíruje vývoj v telekomunikacích. Prvních pět let po liberalizaci si tradiční operátoři říkali, že je nemůže nic ohrozit. Pak se probrali, začali vymýšlet krkolomná řešení. V energetice je to stejné. ČEZ se probral jako první. Po něm následoval E. ON. Pražská energetika ještě trochu spí. V prvních letech po procitnutí ještě nechtěli moc bojovat cenou, protože kdyby měli takto bojovat o statisíce zákazníků, poškodí to miliony klientů, které mají. Pak začali odkoukávat úspěšné modely od konkurence. My jsme třeba přišli s produktem Garance, teď mají produkt s garancí ceny všichni.
E15: Jak moc vám to komplikuje život?
Až tak nám to nevadí. Dnes už nejde o to získat dalších půl milionu zákazníků. To není reálné. Trh není nekonečný. Ti, kdo chtěli změnit dodavatele, už to ze dvou třetin udělali. Ke zbývající třetině se už nedostaneme tak snadno. Smlouvu s nimi už nepodepíšete na jedné schůzce, ale třeba až na třetí. Musíte jim nabídnout něco víc než jen levnější cenu.
E15: Vy ale pořád zákazníkům nabízíte slevu proti standardnímu ceníku dominantního dodavatele. Ten však podle tradičních firem má jen menšina lidí.
Je jich významně více. Ale když ČEZ nebo RWE nabízejí nějaký fixovaný produkt, tak ho tvoří tak, aby příliš nenaštval ty zákazníky, kteří zůstávají u standardních tarifů. Na konci musí plus minus vycházet oba produkty stejně. Takže fixovaný tarif nemusí být nutně výhodnější.
E15: Nematete zákazníky, když se vymezujete proti standardnímu ceníku, který třeba nevyužívají?
Proti standardnímu ceníku se vymezujeme proto, aby se daly nabídky jednoduše porovnat a spočítat. Jestli ČEZ má teď produkt Garant, který třeba za dva roky už v nabídce mít nebude, my se musíme zafixovat vůči něčemu, co tady zůstane. Pochopitelně čím více je dodavatelů a čím více ceníků, tím je to složitější.
E15: Není to cesta do pekel, kdy nakonec klienty od změny dodavatele odradí to, že se v záplavě tarifů a programů nebudou schopni zorientovat?
Je. Prostě kopírujeme trh telekomunikací. V nabídce operátorů se také nikdo nevyzná. V energetice jsme na velmi špatné cestě, jak se dostat do stejné situace. Proto se držíme jednoduchých a srozumitelných produktů. Získávat nové zákazníky je čím dál těžší, což je problém hlavně pro menší dodavatele.
E15: Máte také potíže se získáváním nových klientů?
Počty smluv, které měsíčně uzavřeme, jsou stabilní. Na změně dodavatele to moc vidět není, protože je strkáme v podstatě do šuplíku a čekáme, až jim doběhne jejich stávající smlouva. Financovat to je drahé.
Spousta zákazníků se dostane do situace, kdy předplacený bonus bude muset vracet, protože smlouvy o dodávce energií nedodrží. Vidím to i u nás. Lidé pro to mají spoustu důvodů. Například se stěhují, mění smlouvy
E15: Může nějak výrazně zahýbat s trhem nová strategie, s níž přišla značka Blesk Energie, tedy vyplacení dvouleté úspory hned po podpisu smlouvy?
Určitě by to dobře fungovalo před nějakými osmi lety. Ale teď to asi v Česku nezabere. Vstupují na nasycený trh. Oslovují segment zákazníků, kteří čtou Blesk, což jsou starší lidé, důchodci, nižší příjmové skupiny.
E15: Těm už elektřinu a plyn prodali vaši podomní prodejci.
Jsou to lidé, kteří pokud chtěli změnit dodavatele, tak už to udělali. Potíž je i v tom, že spousta zákazníků se dostane do situace, kdy předplacený bonus bude muset vracet, protože smlouvy nedodrží. Vidím to u nás. Hodně zákazníků nedodržuje dobu trvání smlouvy.
E15: Proč ji nedodrží?
Mají pro to spoustu důvodů. Například se stěhují, mění smlouvy.
E15: Letos jste vytvořili vlastní společnost Bohemia Energy Prodej. Proč jste přešli od prodeje přes najaté obchodní zástupce k vytvoření vlastního prodejního týmu?
Chybami se člověk učí. I když máte jedinou externí organizaci, která pro vás prodává, časem zjistíte, že prodej úplně pod kontrolou nemáte. Pokud chcete prosadit, aby zástupci fungovali tak, jak chcete, tak s externími prodejci to úplně nejde. Každý máme jiné zájmy. Prodejní organizace má zájem, aby získala co nejvíce smluv, my zase chceme, aby klidně přinesli jen polovinu klientů, kteří ale u nás zůstanou.
E15: Šlo tedy o reakci na výtky vůči podomnímu prodeji?
Byl to jeden z hlavních důvodů. Dnes podepisujeme všechny smlouvy na tabletech. Podle GPS souřadnic si ověřujeme, že se smlouva opravdu s daným zákazníkem podepsala. Máme k dispozici nahrávku schůzky, verifikaci smluv. Pokud vracíme smlouvu na opravu, tak podle GPS zase vidíme, že se oprava odehraje u daného zákazníka. Kontrolních mechanismů jsou stovky. Ty už obchodník v terénu nějakou výmluvou neobejde.
E15: Externí prodejce už nepoužíváte?
V Bohemia Energy ještě pár externích poradců zůstalo. Ale naprostá většina je těch, které zaměstnáváme.
E15: Konkurence zkouší prodej elektřiny a plynu přes pobočky, banky, finanční poradce. Vy uvažujete o jiných způsobech prodeje, než je osobní prodej?
Zkoušeli jsme všechno. Měli jsme stánky v hypermarketech. Zkoušeli jsme zabalené produkty na regálech. Nefunguje to. Lidé nemají zájem si kupovat elektřinu, když si jdou kupovat pojištění. Jak někteří obchodníci vznikli později, tak teď dobírají zkušenosti, které my jsme získali před několika lety.
E15: Takže funguje jen osobní prodej?
Je to jedna z forem, která stále funguje. Dnes se ale musí dělat jinak, než jak to dělali obchodníci v minulosti. Musíme dbát hlavně na maximální péči o naše klienty a na každodenní kontrolu každého procesu a každé smlouvy, aby se nestávalo, že nějaký obchodník naše jméno před klientem poškodí. Vyžaduje poměrně velkou investici v desítkách milionů korun. Vedle toho je nutné udržovat povědomí zákazníků třeba televizní reklamou.
E15: Kvůli sporu se společností Arca Capital o desetiprocentní podíl ve firmě jste čelili už druhému insolvenčnímu řízení. Jak moc vás tato kauza poškozuje?
Poškozuje, protože my rozhodně nejsme firma, která by byla insolventní. Jde ale o to, že navrhovatel insolvenčního řízení informace dál šíří po trhu a snaží se škodu a tlak na nás zvětšit.
E15: Když jste Tomáši Bártovi na jaře dali desetiprocentní podíl, který nárokoval a práva k němu předal Arce, měl podle vás spor skončit?
V té době byl na nás vyvíjen ohromný nátlak. Bylo to pro nás velmi obtížné období. Kdo to nezažije, tak to nepochopí. Mysleli jsme si, že to všechno skončí vydáním podílu. Jenže následoval kolotoč ještě většího nátlaku s cílem, abychom podíl koupili zpátky za cenu, která je úplně nesmyslná. Je zjevné, že od počátku nešlo o podíl, ale pouze o to z nás vylákat peníze. Nejde ale jen o peníze. Jde o to, zda můžete vybudovat v této zemi firmu a pak pouze přihlížet tomu, jak ji, nebo její část, jiná skupina nátlakem proti vaší vůli převezme, anebo zda se tomu máte postavit. Manželka ani já tomu ustupovat nebudeme.
E15: Takto vám to bylo prezentováno?
Dostali jsme návrh smlouvy, kde stálo, že když podíl koupíme za neuvěřitelně vysokou částku, všechna soudní řízení proti nám se zastaví.
E15: Do budoucna počítáte s tím, že Tomáš Bárta zůstane podílníkem firmy?
Tomáš Bárta není a nikdy nebyl společníkem firmy.
E15: Podle obchodního rejstříku podíl má.
Co je v obchodním rejstříku, ještě neznamená, že tak ve skutečnosti nebo podle práva je.
E15: Takže pořád trváte na tom, že podíl získal neoprávněně?
Ano. To rozhodne až soud. I kdyby to mělo trvat dlouhou dobu, jsme již na to připraveni psychicky i finančně. Na jaře tohoto roku to pro nás byla nová situace, nevěděli jsme, jak se zachovat, a nátlaku jsme podlehli. Dnes jsme silnější. Strašení insolvenčním návrhem, který by nás měl donutit podepsat nějakou smlouvu, se nebojíme. Stejně jako jiných hrozeb. Možná bychom naším ústupkem vyvolali ještě něco mnohem horšího.
E15: Kolují informace, že chcete Bohemia Energy prodat. Uvažujete o tom?
Neuvažujeme a s nikým o tom nejednáme. Je to fáma.
Jiří Písařík (36)
Vystudoval ekonomii na Západočeské univerzitě v Chebu. Poté působil například jako obchodní ředitel českých poboček francouzské elektrotechnické společnosti Areva, pět let se věnoval také podnikovému poradenství v německé globální poradenské firmě Rödl a Partner. V roce 2005 založil společnost Bohemia Energy.
