*E15: Proč si vás Linet najal? Co od vás očekává?
Hlavním důvodem byla určitě moje dlouhodobá zkušenost v Indii, kde působím už čtyři roky. Jelikož Linet vstoupil na indický trh před nedávnem, kdy se spojila s firmou Godrej Interio, největším nábytkářským řetězcem, tak ode mě na začátku očekávají hlavně koordinaci větších dodávek lůžek a rozšiřování aktivit na celé území Indie a do budoucna i do okolních zemí jako je Bangladéš, Nepál, Pákistán, Srí Lanka. Ale Linet do budoucnosti uvažuje i o tom, že by v Indii montoval lůžka.
*E15: Co víte o firmě, která bude lůžka od Linetu prodávat?
Godrej Interio patří pod Godrej, což je vedle Tata nebo Ambani jedna z největších místních rodin. Přirovnání k IKEA je velmi vhodné. Godrej má všude po Indii distribuční sítě, kde budeme moci prodávat lůžka Linet. Nejdříve chceme dodávat sofistikovanější lůžka na jednotky intenzivní péče do velkých privátních nemocnic, které jsou populární i u zahraniční klientely. Na indické kliniky jezdí třeba Američané. Chceme se ale zaměřit i na prodej lůžek pro domácí péči, protože v Indii neexistuje sociální systém, neexistují domy s pečovatelskou službou a starší lidé jsou v péči rodiny doma.
*E15: Kde budete působit?
Teď přijde dvouměsíční produktové školení. V červnu odletím do Bombaje, kde mě bude čekat krom jiného zajištění bytu a automobilu. Z Bombaje budu létat každé tři měsíce do Čech a případně po výstavách v Asii a na Blízkém východě. Výhledově se přestěhuji z Bombaje do Dillí. Bude dobré, když se časem rozdělíme, Godrej bude mít člověka na jihu v Bombaji, kde sídlí, a já budu mít sever.
*E15: Jak se liší obchodování na severu a jihu?
Sever byl historicky vždy jedním z výrazných center obchodu. Je složitější především v tom smyslu, že podvody jsou mnohem častější. Na severu Indie jsou jednání tvrdá. Obecně platí, že v Indii je třeba vše ověřovat, nevěřit všemu, co se řekne, a na severu v oblasti Dillí to platí obzvlášť. Je třeba nevěřit hned všem, ale vše raději z několika zdrojů ověřovat. Na jihu jsou naopak obchodníci přátelštější, atmosféra jednání je rodinná, zas ale vše trvá o něco déle.
*E15: Jak se z vás vlastně stal obchodník s Indií?
Poté, co jsem vystudoval VŠE, jsem působil v nadnárodních firmách Johnson&Johnson a InBev v Evropě. Po dvou letech jsem se rozhodl, že bych rád poznal jiný kontinent, jinou kulturu, jak se obchoduje v jiných částech světa. Vybral jsem si Indii, ale rozhodl jsem se ji nejdřív procestovat, abych pronikl do té kultury. Pak jsem devět měsíců pracoval na neziskovém projektu Surya, sluneční školy v Himalájích, kde jsem měl zodpovědnost za koordinaci a rozvoj školy. Když jsem si ověřil, že v Indii můžu působit dlouhodobě, dohodl jsem se s plzeňskou strojírenskou firmou VH services, která v Indii působí dvacet let. Ti mě vybrali na pozici zástupce do Dillí, kde jsem byl taková prodloužená ruka všech oddělení. Musel jsem také oživit některé obchodní případy, neboť jich bylo už mnoho neaktivních. A to se podařilo. Indové chtějí mít důvěru, zvlášť tady šlo o byznys v hodnotách set tisíc euro, takže bylo potřeba tam být.
*E15: Může česká firma uspět v Indii bez člověka na místě?
Jen když už má s Indy dlouholeté vazby. Takových zástupců je nedostatek, nikdo si totiž neumí představit v Indii dlouhodobě žít. Je to země zajímavá, ale trpí velkými ekologickými problémy. Indická energie ve velkých přelidněných městech může být velmi únavná. Když tedy chce firma vyslat člověka do Indie, předpoklad je, aby Indii měl rád, aby ji znal, aby ji měl procestovanou. To mi moc pomohlo. Když jsem při jednáních zmínil, co támhle za rohem v Kalkatě, kde oni někoho znali, bylo vidět, že jsem jejich. Také je důležitá psychická odolnost, trpělivost, přizpůsobivost.
*E15: Co takový vyjednavač musí nebo nesmí udělat, aby Indy přesvědčil podepsat kontrakt?
Bez navázání osobní vazby až přátelství se kontrakt podepsat nedá. Což je nebezpečné, protože pořád musíte rozlišovat vazby přátelské a obchodní. Těmi vazbami, různými pozváními na večeři, se nesmíte nechat unést. Kontrakt si hlavně vždy a detailně vyprecizovat, i kdyby vše mělo trvat o měsíc či dva déle. Od toho se odvíjí vše.
*E15: V Indii je prý zvykem dávat slevu.
Sleva je nezbytností, je třeba s ní počítat, zakázky nadhodnocovat v průměru o 10 až 15 procent. Ale pozor, je důležité dávat slevu jen na nejvyšších místech. Při zdlouhavých jednáních jednáte od středního managementu přes středně vyšší až po nejvyšší. Firmu tedy musíte znát. Do jedné firmy jsem jezdil každý týden 200 kilometrů, jen abych odhalil její strukturu.
*E15: Co když člověk nabídne slevu nízkému managementu?
To si na sebe ušije bič (smích). Tím to samozřejmě nekončí. Vyšší management se pak v hindštině nižšího ptá tak kolik? Jak to bylo? A tlačí dál. A Je slušností slevu opět dát. Ovšem ne hned. Nejdříve je třeba udělat dramatickou scénu. Indická jednání jsou dost o komedii a hře. To ale možná platí i v Evropě. Když vám úplně na závěr ještě zavolá majitel, že by bylo třeba dát ještě dvě tři procenta slevu, je nutné se dohodnout.
*E15: Jakou výhodu mají české firmy třeba oproti Němcům?
Ještě pořád je tu malý cenový rozdíl, ale hlavně můžou stavět na historických vazbách v těžkém strojírenství. Obráběcí stroje nebo auta Škoda či boty Baťa jsou oblíbená. Československo zná v Indii skoro každý. Česká firma si určitě může získat kvalitou. České výrobky jsou tu považovány za jedny z nejkvalitnějších. A naopak Indové mají rádi Čechy, protože mají pružnost, schopnost vyjednávat lepší než Němci, kteří jsou spíš tvrdí a nekompromisní. Indie a Německo, to jsou jsou protipóly a to ve všem. V Německu jsem pracoval rok, takže dokážu porovnávat (smích).
*E15: Jak dlouho trvá od prvního kontaktu po realizaci kontraktu?
To závisí na objemu zakázky. Čím víc něco stojí, tím je vše zdlouhavější. Zakázky kolem tisíce euro můžou trvat měsíc, velké modernizace za statisíce euro a více můžou trvat dva až pět let. Také závisí, zda jde o státní či privátní sektor. Státní sektor je mnohem náročnější, je tu vliv politiky. Politici mohou rušit tendry. Stává se, že tendry jsou šité na míru. Pokud chce česká firma proniknout do státního sektoru, musí mít velmi úzké vazby na nějakého insidera ve státní firmě. Musí si ho ověřit, nejlépe na doporučení od dvou lidí. V této oblasti státního sektoru může velmi pomoci Velvyslanectví ČR v Novém Dillí. I tak je ale potřeba být s Indy neustále v kontaktu všemi prostředky. Vše shrnout v e-mailu, poté telefonicky ověřit a nakonec potvrdit osobní návštěvou.
