Obchodníci pro přežití v letošní mimořádné sezóně zkoušejí leccos. Prodejce čerstvých džusů a zmrzlin Fruitisimo od základů překopal svou byznysovou strategii a vylepšení hospodaření mimo jiné očekává od vstupu do řetězců. „Jsou tam ale nižší marže a ceny, takže se to dohání objemem,“ říká majitel Fruitisimo Jan Hummel.
Podzim přinesl druhé omezení prodejů, zavření obchodů. Jak jste reagovali?
Oproti jaru jsme byli lépe připraveni, máme již zkušenost. Opět jsme některé projekty museli urychlit, například rozšíření prodeje přes e-shop do celé České republiky. Naopak předplatné na prodejnách, nový produkt, jsme museli pozastavit. Spustili jsme znovu sbírku nazvanou Vitamínová injekce na pomoc lidem ve zdravotnictví. Spolupracujeme s firmami, s jejichž příspěvkem vozíme ve velkém čerstvé vitamíny do nemocnic, domovů důchodců. Připravujeme podporu pro matky samoživitelky, což je skupina, která dnes potřebuje hodně podpořit.
Liší se pro vás nějak aktuální lockdown od toho jarního?
Zákazníci reagují jinak. Ví, co bylo na jaře. Jejich přístup je méně o emocích a je více racionální. Všichni chápou, že situace tu s námi chvilku bude a musíme se s ní naučit žít. Rozhodli jsme se spustit e-shop pro Německo stejným způsobem jako v Česku. Chceme to stihnout ještě v době lockdownu, který v Německu aktuálně je. Pokud bude projekt úspěšný, velmi nám to ulehčí v expanzi kamenných prodejen.
Co ten zákaznický postoj znamená z hlediska tržeb, tedy na jakých číslech aktuálně meziročně jste?
Meziročně budeme na deseti až patnácti procentech tržeb. Tržby v on-line rostou, čekám že se dostaneme na 25 až 30 procent. Velký podíl na tom má doručování do celé České republiky a také firemní zakázky. Vozíme do fabrik, kanceláří, ale také jsme dělali zakázku pro firmu s lidmi na home office a dovezli jim vitamíny domů.
Jak hodnotíte aktuální stav státní podpory firmám, které musely zavřít nebo omezit prodej?
Aktuální podpora, pokud lockdown nebude delší než 1,5 měsíce, je lepší v tom, že existuje od začátku omezení a je možné o ni ihned žádat. Toho si vážím, rychlost je hodně důležitá. Teď je potřeba najít způsob jak obchody otevřít, abychom mohli bezpečně opět fungovat. Každý zavřený den v předvánočním období je pro obchodníky katastrofa. Věřím, že se obchody mohou otevřít tak, aby nakupování bylo z pohledu přenosu viru bezpečné.
Jistě jste se museli letošnímu divokému roku přizpůsobit i jinak, co bylo nejtěžší?
Museli jsme změnit prodejní strategii a rozdělit prodej do několika kanálů. Na on-line jsme vždy koukali tak, že je sice hezké ho mít, ale pořád to bude jen doplněk, který nic nevydělá. Nyní se ale stal nutností, která musí vydělat. V tu chvíli se na to začnete koukat zcela jinak. Museli jsme ze sebe vymáčknout to nejlepší a vymyslet model, který funguje. On-line je složitější v tom, že naše jednotková cena produktu je kolem stovky. A to je problém, protože dodání vás stojí také stovku. Kvůli tomu jsme také navázali spolupráci s platformami, jako je DámeJídlo.cz.
A další prodejní kanály?
Máme tři: vlastní prodejny, prodej u externích partnerů mimo naše provozovny a prodej v e-shopu. Do supermarketu nemůžeme dát stejný produkt, jaký máme v naší prodejně, protože tam chybí kultura prodeje Fruitisima. Navíc jsme tam museli přijít s produktem za rozumnou cenu, která zároveň nebude kanibalizovat naše vlastní prodejny. Upravili jsme proto velikost balení i samotný výrobek. Jsou to detaily, ale důležité. Nejviditelnější je to na nanucích, které jsme si nechali vyrobit, a prodáváme je například v Bille a jejím prostřednictvím i na čerpacích stanicích Shell. To je produkt, který ve vlastní síti neprodáváme.
Co pro vás znamená vstup do řetězců?
Je to pro nás game changer. Dostaneme se do řady míst a k řadě zákazníkům, k nimž bychom se dříve nedostali. Na druhou stranu jsou tam nižší marže a ceny, takže se to dohání objemem.
Není v segmentu čerstvých džusů už v supermarketech přetlak?
Pořídili jsme si technologii na lisování za studena. Umožní nám dodávat produkty s pětidenní trvanlivostí. Máte pravdu, že na trhu je v tomto segmentu relativně dost produktů. Většina z nich je však pasterizovaných nebo paskalizovaných (paskalizace je ošetření potravin vysokým tlakem - pozn.aut). Takto ošetřené produkty mají výrazně delší trvanlivost, ale její délka zároveň naznačuje, nakolik takový výrobek žije nebo nežije.
Máte ambice se dostat i do dalších řetězců kromě Billy?
Ano, ale současně nechceme být plošně všude. Jsme prémiová značka, takže určitě neplánujeme být například v diskontech. Připravujeme však i masovější produkty typu ovocné limonády s vitamíny, s nimiž určitě na masový trh půjdeme. Bude to cenově dostupnější pasterizovaný výrobek nazvaný Vitamináda, který bude normálně v regálech.
Dělali byste toto všechno bez pandemie?
Nemyslím si. Na letošek jsme měli hlavně naplánovanou zahraniční expanzi. V dubnu jsme chtěli otevírat pobočky v Polsku a Německu. Naštěstí jsme ale nakonec žádnou smlouvu nestihli podepsat. Expanzi jsme odložili na příští rok, protože za současných podmínek nedává smysl.
Takže covid pro vás byl inovační katalyzátor?
Ano, ale trochu hardcore. Dobrovolně by si to člověk nenaordinoval. Stále platí, že za celý rok ztratíme na tržbách zhruba 70 milionů korun. Ziskovost se snažíme udržet racionalizací procesů.
Která opatření jste tedy pro udržení ziskovosti přijali?
Tento článek je součástí balíčku PREMIUM.
Odemkněte si exkluzivní obsah a videa!
