Māris Avotiņš: Nechceme mít statisíce mrtvých účtů

E15: Byl průběh převzetí tuzemské dcery LBBW hladký třeba ve srovnání s jinými zeměmi, ve kterých jste působil?

Podpis smlouvy proběhl více než před rokem a během následujícího měsíce se spustily potřebné právní kroky. Potřebovali jsme schválení ruskou centrální bankou, českou centrální bankou a transakce byla diskutována také s Evropskou komisí. Nejdůležitější byl souhlas České národní banky. To trvalo několik měsíců. Myslím, že šlo o velmi profesionální přístup. Celá transakce se uzavřela ke konci loňského srpna. Možná jsme očekávali, že věci půjdou rychleji, ale v bankovním světě vše potřebuje svůj čas. Ze svých předchozích působení vím, že podobné transakce se mohou táhnout celé roky.

E15: Jak na příchod nového vlastníka reagovali klienti LBBW? Setkali jste se s vlnou odchodu klientů ke konkurenci?

Důležité je, že Expobank CZ je registrovaná v České republice a má českou bankovní licenci. Pokud se podíváte na náš klientský kmen a aktiva a jejich umístění, zjistíte, že více než 90 procent našich aktiv je alokováno v Česku a více než 95 procent aktiv máme v Evropské unii. Takže to je stejné, jako to bylo před akvizicí. Největší částí našich aktiv jsou českým občanům. Když došlo k akvizici Expobankou, bylo důležité sdělit našim klientům a zaměstnancům, že jsme nadále bankou operující na českém trhu.

E15: Co byly vaše první kroky po uzavření obchodu?

Zrevidovali jsme náš provoz a museli jsme ho zefektivnit. Pobočky, které měly velmi nízký počet klientů, jsme uzavřeli. Nyní máme osm poboček ve velkých městech, z toho dvě v Praze.

Investujeme spíše do krátkodobých obligací. V současném prostředí, kde vám i desetileté vládní dluhopisy nesou méně než jedno procento, není moc rozumné umisťovat peníze v dlouhodobých dluhopisech. Co se teď zdá velmi stabilní, se může rychle změnit

E15: Když jste zavřeli polovinu poboček, jak se to projevilo na počtu zaměstnanců?

S uzavřením poboček jsme museli propustit i zaměstnance. Momentálně máme 230 zaměstnanců. Před rokem jich měla banka 350.

E15: Počet vašich klientů klesl, kolik jich nyní máte?

Máme více než 30 tisíc aktivních klientů. Ve srovnání se stavem před rokem se jejich počet snížil o méně než devět procent. Navíc každý den přicházejí noví. Za měsíc otevřeme stovky nových účtů. Někteří klienti odcházejí do jiných bank nebo omezují byznys, který s námi dělají, jiní naopak přicházejí nebo obchody navyšují.

E15: Výrazné snížení počtu poboček také muselo ubrat na klientele?

S uzavřením poboček někteří klienti odešli, protože pokud máte pobočku sto kilometrů daleko, není to úplně ideální.

E15: A těch devět procent klientů odešlo kvůli změně majitele? V bankách se běžně nestává, že by za rok přišly téměř o desetinu klientů.

Existuje více důvodů. Část našich klientů zůstala u mateřské LBBW. Také jsme restrukturalizovali naše operace a nyní se více než na počet klientů soustředíme na jejich kvalitu. Chceme aktivní klientelu. Pro nás je důležitější objem byznysu, kterého můžeme s klientem dosáhnout, než se honit za tím, kdy budeme mít sto tisíc klientů a kdy dvě stě tisíc. To není naším cílem. Raději budu mít deset tisíc velmi aktivních klientů než sto tisíc lidí, kteří naše služby téměř nevyužívají. Podnikovou ideou je zaplnit mezeru na trhu a oslovovat konkrétní skupiny potenciálních zákazníků se speciálními požadavky. Nyní se zaměřujeme například na právníky. Ti byli v minulosti osloveni LBBW a my tam stále vidíme potenciál. Víme, že mají speciální potřeby, které velké banky s miliony klientů neumí anebo ani nechtějí reflektovat. Právníci jsou specifičtí, mají málo času. Jejich hodina je velmi drahá. Takže ocení osobní přístup.

E15: Začnete tedy u právníků a pak přejdete na další skupiny potenciálních klientů?

Ano, existuje řada dalších obdobných skupin. Nechtěl bych zatím komentovat, o koho půjde. Náš přístup je vcelku jednoduchý. Hledáme klienty, kteří jsou aktivní, afluentní a kteří nechtějí přijmout standardizované nabídky velkých bank.

E15: Kolik máte nyní úvěrů? Jaký je váš poměr úvěrů ke vkladům?

Ke konci roku 2014 dosahovala výše úvěrů 14 miliard korun. Poskytnuté úvěry představují 85 procent hodnoty vkladů našich klientů.

E15: A většina úvěrů jsou hypotéky?

Ano.

E15: Kde investujete zbývajících necelých dvacet procent vkladů? Například na lokálním dluhopisovém trhu?

Držíme vysokou kapitálovou přiměhypotéky řenost, nyní je okolo 25 procent, také si ponecháváme vysokou úroveň likvidity. To nám dává možnost využít investičních příležitostí, když se objeví. Momentálně při pohledu na naši rozvahu zjistíte, že je velmi zdravá. Naším cílem je vytvářet klientská depozita a nebýt závislí na financování z trhů.

E15: Někam přece přebytečnou likviditu musíte investovat?

Ano, většina je nyní v repo operacích u České národní banky a v českých vládních obligacích. V korunách není mnoho dalších příležitostí, kam bezpečně investovat.

E15: Na českých vládních dluhopisech jsou poměrně mizerné výnosy?

Ano, to je pravda. My jsme poměrně konzervativní, takže investujeme spíše do krátkodobých obligací. V současném prostředí, kde vám i desetileté vládní dluhopisy nesou méně než jedno procento, není moc rozumné umisťovat peníze v dlouhodobých dluhopisech. Co se teď zdá velmi stabilní, může se rychle změnit. Příkladem je pohyb kurzu švýcarského franku o 40 procent během jediného dne. Pokud jste velmi likvidní jako my, dává vám to výhodu v případě neočekávaných událostí.

E15: Již jste zmiňoval, že chcete přitáhnout především movité klienty. Jak, kromě sázky na specifické skupiny zákazníků?

Myslím, že zaměření se na specifické skupiny je toho součástí. Přítomnost Expobank v Rusku a zemích Společenstva nezávislých států umožňuje nabídnout investiční příležitosti v těchto zemích. Přicházejí k nám klienti, kteří jsou mezinárodně aktivní, kteří vyvážejí do zemí jako Kazachstán, Rusko či Ukrajina. Ptají se, zda jim nemůžeme pomoci zjistit, je-li jejich partner důvěryhodný anebo zda můžeme navrhnout strukturu obchodu tak, aby měli jistotu, že dostanou za zboží zaplaceno.

E15: Můžete jim pomoci?

Řadě našich klientů již takto pomáháme. Je to jedna z oblastí, kterými se nyní zabýváme. Klienti přicházejí, protože vědí, že máme sesterskou banku v Lotyšsku a v Rusku. Pokud mají účet u nás a jejich partneři u naší ruské sestry, je to pak pro ně velmi jednoduché. Vypořádání se děje velmi rychle a efektivně.

E15: Tedy byste chtěli více klientů z řad exportérů?

Ano, více mezinárodně aktivních klientů a to nejen z Ruska. Z minulosti máme zkušenosti s obchodem v Německu, ale třeba i v Číně.

E15: Máte hodně zákazníků z řad Rusů žijících v Praze?

Momentálně je drtivá většina klientů české národnosti a tak to asi zůstane. S postupem času ale můžeme mít více ruských klientů. Pracujeme na tom.