Milan Vágner: Vietnam může být branou do jihovýchodní Asie

Příležitosti jsou však v zemi obrovské. Vietnam je členem organizace ASEAN sdružující státy s více než půlmiliardou obyvatel, mezi nimiž se zanedlouho odbourají cla.

E15: Vietnam je jednou z prioritních zemí pro český export. Tamní vláda sice chce stát rozvíjet, ale nemá na potřebné investice dost peněz. Co to znamená pro české firmy, které mají o dodávky na vietnamský trh zájem?

Když jezdíme s velvyslancem do provincií, je všude velký zájem o naše technologie, projekty či infrastrukturu, ale vietnamský partner vždy končí jednání tím, že chce přímou zahraniční investici formou BOT (build-operatetransfer) nebo BT (build-transfer). To v prvním případě znamená, že firma něco postaví, zhruba dvacet let to provozuje a pak projekt předá Vietnamcům. Během těch dvaceti let se jí musí vrátit investice a ještě na tom vydělat. Tyto metody spolupráce zatím české firmy příliš nevítají, protože musí sehnat investiční financování, což bývá problém.

E15: Jsou podmínky těchto zakázek nastaveny tak, aby se firmě investice vrátila?

Ve Vietnamu se podmínky často mění. Záleží také na odvětvích. Příkladem může být energetika. Teď má Vietnam instalovaný výkon elektráren 21 tisíc megawattů. Do roku 2030 chce kapacitu zvýšit na zhruba 150 tisíc megawattů. Vietnamci mají zájem o všechny druhy energetiky, které je Česko schopno dodat. Jenže výkupní cena elektřiny je tak nízká, že zahraniční investor bude mít problém, aby se mu investované peníze vrátily. Jedině obnovitelné zdroje dostávají určitou prioritu, ať už je to spalování biomasy nebo odpadů, případně větrná enermý getika. Tam je výkupní cena taková, že investor vydělá.

E15: Mají Česká exportní banka a Exportní a garanční pojišťovací společnost dostatečnou kapacitu pro financování vývozu do Vietnamu?

Kapacita je dostatečná, ale podmínky, které nabízíme, se úplně nepotkávají s očekáváním Vietnamců. Země je zvyklá na rozvojovou pomoc, kde peníze dostávají zadarmo. Vietnamci chtějí měkké úvěry, ovšem za podmínek, které česká strana nemůže poskytnout. Třeba nulovou úrokovou míru, odklad platby o pět až sedm let. Navíc si Vietnamci zvykli, že jim Japonci, jako největší poskytovatel rozvojové pomoci, nakonec odpustí 20 procent z jistiny. Pro něco takého ani nemůžeme mít vytvořené podmínky.

E15: V souvislosti s Vietnamem se za velkou výhodu pro české firmy zmiňuje komunita lidí, kteří studovali v Československu a mluví česky. Je to opravdu taková výhoda v tamní konkurenci?

E15: Proč?

Pokud vietnamská firma zastupuje dvacet či třicet zahraničních společností, tak nemůže danou komoditu zpracovávat moc detailně. Česká firma pak nemá takový servis, jaký by potřebovala.

E15: Není nakonec důležitější než česky mluvící partner cena nabízeného zboží?

Cena sice rozhoduje, ale vztahy jsou také velmi důležité. Klíčové pro české firmy je, že vietnamský trh se nedá zpracovávat na dálku. Buď tam máte velmi solidního partnera, svého zástupce, který se může rekrutovat i z česky mluvící komunity, nebo tam musíte zřídit kancelář, což je pochopitelně drahé. Nebo minimálně Vietnam pravidelně navštěvovat. Nejde ale přijet jen jednou za rok. Občas na vyžádání pošleme českým firmám seznam možných obchodních partnerů, které tuzemská firma osloví, ale nakonec zjistí, že jí nikdo neodpovídá. Osobní jednání jsou nenahraditelná.

E15: Je i ve Vietnamu běžné, že než se uzavře obchod, je třeba absolvovat zdlouhavá jednání a společenská setkání, aby se mezi místní a zahraniční firmou vybudoval určitý vztah?

Je to stejné jako v jiných asijských zemích. Neuděláte byznys na prvním setkání. Musíte s partnerem vztahy kultivovat, pravidelně ho navštěvovat, součástí jsou i společenská setkání. Pochopitelně s nástupem mladých lidí se západním vzděláním se kultura byznysu mění, důraz na důvěru a vztahy je tam ale pořád zakořeněn.

E15: Chápou to české firmy, které chtějí vyvážet do Vietnamu?

Firmy by to chápaly, ale narážejí na ekonomické bariéry, protože cesta a pobyt něco stojí. Pak mě ale mrzí, že se organizuje podnikatelská delegace doprovázející ministra nebo jiného zástupce České republiky a jede tam 25 firem. Mělo by jich být víc. Je to z jejich strany nevyužitá příležitost, protože mají možnost prezentovat se na seminářích, zpravidla ve dvou největších městech Hanoji a Ho Či Minově Městě. Smysl by mělo organizovat i oborové mise, ale dát dohromady deset patnáct firem z jednoho oboru je složité. Přitom příležitosti se nabízejí v zajímavých odvětvích jako energetika, dopravní infrastruktura, zemědělství nebo životní prostředí, což znamená stavbu čističek odpadních vod nebo spaloven odpadu.

E15: To jsou obory, v nichž ve Vietnamu dominují státní podniky. Znamená to, že nemá moc smysl se snažit orientovat se na soukromé firmy?

Státní sektor sice hraje významnou roli ve velkých projektech, ale soukrosektor se rychle rozvíjí. Vietnam má v názvu socialistická republika, ale vládne tam tvrdý kapitalismus. Kdo v tomto prostředí chce uspět, musí mít kontakty, musí za ním stát správní lobbisté. Musí vědět, kam má přijít, k čemuž mu musí pomoci místní zástupce. Příkladem jsou tendry na velké projekty. Do nich se nedá naskočit v okamžiku, kdy se o nich firma dočte v novinách. Potřebuje v předstihu informace ze zákulisí a na jejich základě reagovat.

E15: Očekávají soukromé firmy stejně štědré podmínky při financování dodávek jako státní firmy, o nichž jste mluvil?

Nevím o žádných speciálních požadavcích. Zpravidla vše funguje na základě standardních nástrojů, jako jsou akreditivy u kusových dodávek.

E15: Vietnam je známý nízkou cenou pracovní síly. Je z tohoto pohledu Vietnam výhodný pro firmy, které chtějí proniknout i do dalších asijských zemí?

Mám pro to dobrý příklad. Česká firma postavila ve Vietnamu nový závod na elektrické komponenty v průmyslové zóně nedaleko přístavu Danang. Cílovým trhem je Čína. Ptal jsem se jich, proč nešli přímo do Číny. Tvrdili, že podle provedených analýz má Vietnam větší produktivitu práce.

E15: Takže udělat si z Vietnamu základnu pro další expanzi dává smysl?

Ano. Navíc zanedlouho bude fungovat jednotný ekonomický prostor mezi státy ASEAN, kde budou odbourána cla. Pak ve Vietnamu postavíte továrnu a bez cla budete vyvážet do celé jihovýchodní Asie, což v případě uskupení ASEAN znamená trh s 550 miliony obyvatel.

E15: Po určitém útlumu v posledních letech se zase začíná rozjíždět privatizace státních podniků. Je to příležitost pro české firmy?

Ano, ale měly by zvážit všechny aspekty tohoto rozhodnutí. Třeba státní ropná a plynárenská společnost PetroVietnam se zbavuje na pokyn vlády části byznysu. Prezentovala seznam firem, které úplně nebo částečně prodává. Mezi nimi je nejen těžba ropy a plynu, ale také výroba hnojiv nebo plastických hmot. Na prodej byly v minulosti i nějaké elektrárny.

E15: Nechávají vietnamské společnosti provést pro zahraničního investora standardní účetní a právní due diligence?

Nejdřív se ve Vietnamu vyhlásí tendr na odkup a ze zájemců se udělá seznam, kterým se pak umožní podívat se detailněji na hospodaření firmy. To by mělo probíhat obdobně jako na Západě.